Менеджер по операционным продажам, Foundry

В компании Instructure мы верим в силу людей расти и добиваться успеха на протяжении всей жизни. Наша цель — усилить эту силу, создавая интуитивно понятные продукты, которые упрощают обучение и личностное развитие, способствуют значимым отношениям и вдохновляют людей идти дальше в образовании и карьере.
Мы делаем это, предоставляя умным, креативным и страстным людям возможности создавать что-то потрясающее. И вот где вы вступаете в игру:

Foundry — это новое подразделение внутри Instructure, созданное для генерации нового дохода с помощью продуктов, построенных на ИИ. Мы работаем как портфель небольших команд (подов), каждая из которых отвечает за одну продуктовую ставку, под строгим еженедельным контролем. Они работают независимо, с выделенными ресурсами, отдельно от основного бизнеса специально: другой темп, другое управление и другие вознаграждения.

Наша цель — генерировать значимый доход в течение 12–18 месяцев, поэтому это не лаборатория инноваций. Мы строим масштабируемые бизнесы, за которые клиенты платят и которые хорошо удерживаются, и оцениваем себя по доходу, а не по активности.

Instructure охватывает примерно половину высшего образования в Соединенных Штатах, связывая сеть из более чем 13 000 учреждений. Сочетайте это распределение и данные с быстро движущейся командой, которая строит эффективно, и у вас есть то, чего нет ни у одного конкурента. Вот возможность, которую существует New Markets, чтобы использовать.

Как мы работаем

Под — это две персоны: Основатель и Создатель, оба активно вовлечены и близки к клиенту. Ставка осознанная: мы инвестируем в инструменты для разработчиков агентов и токены, а не в численность персонала. Оперативная команда из специалистов по росту маркетинга, операциях с доходами, поддержке продаж и общему администрированию поддерживает каждый под, чтобы основатели могли сосредоточиться на создании продуктов.

Каждый под наследует базовую платформу с общими инструментами дизайна, разработки и развертывания, поэтому ни один под не строит инфраструктуру заново. Каждый под проходит ключевые этапы с регулярными контрольными точками, где управляющий совет оценивает прогресс или рекомендует изменить курс или прекратить проект.

Ритм быстрый и прозрачный. Обновления в стиле инвесторов выходят еженедельно. Демонстрации и контрольные точки «оставить или прекратить» проходят два раза в месяц. Прозрачность — это модель работы.

Что вы будете делать

Вы — операционный двигатель новейших продуктовых ставок New Markets. Вы будете отвечать за полный жизненный цикл выхода на рынок продуктов подов: от оценки рынка и ранней стратегии до запуска, отслеживания эффективности и передачи продукта в основной бизнес. Когда под доказывает, что клиенты готовы платить, вы делаете этот процесс повторяемым и передаете его всей команде продаж. Это работа с чистого листа: методики еще не существует, и вы будете ее создавать. Роль подчиняется напрямую Президенту New Markets с матричной пунктирной линией к руководству стратегии и операций выхода на рынок Instructure.

За что вы будете отвечать

Вы отвечаете за операции выхода на рынок по всему портфелю и являетесь голосом бизнеса New Markets в тех комнатах, где принимаются коммерческие решения.

На практике это означает, что вы будете:

• Отвечать за полный жизненный цикл выхода на рынок продуктов подов. Вести каждый продукт от оценки рынка и ранней стратегии через планирование запуска, выполнение в поле и отслеживание результатов после запуска.

• Формировать подход к выходу на рынок с каждым подом. Сотрудничать с основателями подов, маркетингом и поддержкой продаж по определению идеального клиента, ценообразованию и упаковке, стратегии каналов и конкурентному позиционированию.

• Проектировать процесс продаж. Создавать модели покрытия, процессы управления воронкой, циклы прогнозирования и правила взаимодействия для первой когорты продавцов по каждому продукту.

• Строить основу отчетности. Настраивать и поддерживать аналитику в Salesforce и Excel, которая отслеживает состояние воронки, показатели выигрышей/проигрышей, коэффициенты прикрепления, среднюю стоимость контракта и тенденции продления, и превращать эти данные в инсайты, на которые руководство может опереться.

• Вести подготовку к запуску. Руководить настройкой CRM в Salesforce, документацией методик, конфигурацией инструментов и согласованием между отделами обучения, маркетинга, финансов, отдела сделок и ИТ.

• Отвечать за методику передачи продукта. Определять критерии и процесс интеграции для продуктов, завершающих путь пода, чтобы вся команда продаж могла безболезненно принять и продавать продукт.

• Быть голосом бизнеса. Переводить сложность ранних этапов в четкие, подкрепленные данными истории на форумах планирования, обзорах бизнеса и заседаниях руководства, а также поддерживать ежегодное планирование по вопросам емкости, квот, дизайна стимулов и дорожных карт роста.

Что мы ожидаем

• От чистого листа до операционной системы. Вы создаете работающую систему практически самостоятельно, а затем улучшаете ее по мере поступления результатов и отзывов с рынка.

• Строгость в условиях неопределенности. Вы структурируете запутанные проблемы выхода на рынок на ранних этапах, строите аналитическую основу и выносите обоснованные рекомендации.

• Точность, за которую вы отвечаете. Инсайты и отчеты, которые вы представляете руководству, верны, и вы несете за них ответственность.

• Влияние без формальной власти. Вы направляете продукт, финансы, маркетинг и продажи к общей цели, не управляя ими напрямую.

Кого мы ищем

• Пять и более лет в операциях продаж, операциях с доходами или смежной функции выхода на рынок.

• Реальный опыт поддержки запусков новых продуктов или инициатив в развивающемся бизнесе, где методики еще не существовало.

• Три и более года практического опыта работы с Salesforce, создания и поддержки отчетов, панелей и структур данных.

• Продвинутый уровень Excel, уверенное построение моделей, проведение анализа отклонений и преобразование сырых данных в готовые к принятию решений результаты.

• Отличные письменные и устные коммуникативные навыки, включая презентации на уровне руководства. Предпочтительно наличие степени бакалавра.

Ваши первые 90 дней

• Месяц 1. Погрузитесь в портфель New Markets, ключевых заинтересованных лиц и текущую инфраструктуру выхода на рынок. Поймите, на каком этапе жизненного цикла находится каждый продукт, и выявите самые острые операционные пробелы.

• Месяц 3. Сформируйте четкое представление о результатах активных подов: состояние воронки, покрытие и ведущие индикаторы. Постройте или усовершенствуйте систему отчетности в Salesforce и Excel, установите регулярный операционный ритм с руководством продуктов и продаж.

• Месяц 6. Возьмите на себя и управляйте процессом выхода на рынок как минимум одного пода через контрольную точку. Представьте рекомендацию по готовности к интеграции для любого продукта, приближающегося к выпуску, и представьте приоритетную дорожную карту по улучшению операций выхода на рынок New Markets старшему руководству.

Эта роль подходит не всем

Антипаттерны. Вам, вероятно, стоит отказаться, если:

• Вам нужен установленный метод и стабильный процесс для работы. Здесь вы создаете методику.

• Вам неудобно, что вас оценивают по точности ваших чисел и ясности рекомендаций.

• Вы предпочитаете владеть одним четко определенным процессом, а не всей сложной поверхностью выхода на рынок по портфелю.

• Вы хотите предсказуемый, медленно меняющийся объем работы. Портфель меняется по мере прохождения подами контрольных точек.

Компенсация

Базовая зарплата конкурентоспособна на рынке. Вам будут платить справедливо по рынку за работу, так что вы не идете на понижение зарплаты, чтобы работать здесь. Но базовая зарплата — это минимум, а не приз.

Настоящая ценность — это дополнительный доход, который вы создаете. Как часть операционной команды, вы участвуете в денежном бонусном пуле, связанном с достижением портфельных вех по подам. Цели устанавливаются при запуске подов, так что вы будете знать, на каком уровне работает портфель.

Потенциал дополнительного дохода асимметричен и заслужен, а не предоставлен. Есть жесткий минимум: ниже определенного уровня достижения выплаты по вехам не производятся. Выше этого уровня, достижение и превышение целей приносит значительные выплаты. Это построено так, чтобы изменить вашу траекторию, а не быть рутинным бонусом. Вознаграждения получают те, кто строит продукт, за который платят клиенты. Они не вознаграждают усилия, стаж или близость.

Что это значит простыми словами. Реальная собственность. Реальная ответственность. Реальный потенциал дохода для тех, кто строит бизнес, и очень мало для тех, кто этого не делает. Если вас вдохновляет такой обмен, вы тот, кого мы ищем. Если это вас беспокоит, доверьтесь своему инстинкту.

Присоединяйтесь ко всему классному в Instructure!

Мы предлагаем конкурентоспособные и значимые льготы во всех странах, где работаем. Хотя они различаются в зависимости от местоположения, вот общее представление о том, чего ожидать:

• Конкурентоспособная компенсация, плюс все штатные сотрудники участвуют в нашей программе владения — потому что каждый должен иметь долю в нашем успехе.

• Гибкая культура работы. Наши удаленные, гибридные и офисные пространства для сотрудничества варьируются в зависимости от роли, команды и местоположения.

• Щедрый отпуск, включая местные праздники и ежегодный период «Dim the Lights» в конце декабря, когда команды поощряются сделать паузу и восстановить силы в зависимости от потребностей отдела.

• Комплексные программы оздоровления и поддержки психического здоровья

• Ресурсы для обучения и развития, включая инструменты профессионального развития и возмещение обучения, чтобы поддержать ваш рост

• Технологии и инструменты, необходимые для вашей лучшей работы

• Программа признания сотрудников Motivosity

• Культура, основанная на инклюзивности, поддержке и значимых связях

Мы верим в найм отличных людей и правильное отношение к ним. Чем разнообразнее мы, тем лучше наши идеи и результаты.

Instructure является работодателем с равными возможностями. Мы соблюдаем применимые законы о трудоустройстве и недискриминации во всех странах, где работаем.

Все сотрудники должны пройти проверку биографии в рамках процесса найма. Чтобы защитить наши команды и системы, мы внедрили меры проверки личности. Кандидатов могут попросить подтвердить свое законное имя, текущее физическое местоположение, а также предоставить действующий контактный номер и адрес проживания в соответствии с местными законами о защите данных.

Любая попытка искажения личной или профессиональной информации приведет к дисквалификации.