Глобальный руководитель коммерческих переговоров

Помогите нам использовать технологии, чтобы сделать большой зелёный след во Вселенной!

Kraken поддерживает одни из самых инновационных глобальных разработок в области энергетики.

Мы создаём технологии, которые переопределяют коммунальные услуги и открывают новую энергетическую систему будущего. Оптимизируя возобновляемое производство, строя более интеллектуальную сеть и давая коммунальным службам возможность предоставлять исключительный клиентский опыт, наша операционная система трансформирует отрасль по всему миру.

Это невероятно захватывающее время для работы в энергетике. Присоединяйтесь к нашей миссии улучшить жизнь ОДНОГО МИЛЛИАРДА человек в течение десятилетия и сформировать более чистое, лучшее будущее для всех.

🏡 Где вы впишетесь

Вы будете полностью отвечать за стратегические технологические переговоры. Это включает сделки с SaaS уровня 1, аутсорсингом и основными платформами биллинга для регулируемых коммунальных служб и энергетических ритейлеров. Вы будете подчиняться коммерческому директору и нести ответственность на уровне совета директоров за сделки свыше 100 миллионов долларов.

Вы возглавите межфункциональную команду по сделкам и убедитесь, что каждое место занимает подходящий человек:

• Исполнительный спонсор и владелец сделки: обладает мандатом и бюджетом, быстро разрешает тупиковые ситуации.

• Ведущий переговорщик: ведёт переговоры, контролирует темп и уступки, и остаётся отдельно от владельца доставки. Обычно это ваша роль.

• Коммерческий и ценовой лидер: строит модель себестоимости и отвечает за структуры ценообразования, бенчмаркинг и общую стоимость владения (TCO).

• Юридический и контрактный советник: отвечает за лимиты ответственности, права на интеллектуальную собственность (IP), гарантии, прекращение, защиту данных и права вмешательства.

• Технический и архитектурный специалист по решениям: проверяет осуществимость, объём, уровни обслуживания (SLA), интеграцию и требования безопасности.

• Владелец операций и сервиса: приносит реалистичные требования, планы перехода и управление из бизнеса.

• Финансы и закупки: отвечает за условия оплаты, валюту и индексацию, а также права на аудит и бенчмаркинг.

• Риски, безопасность и соответствие: занимается нормативными требованиями, размещением данных и требованиями к устойчивости.

🚀 За что вы будете отвечать

• Вести переговоры по многолетним технологическим и аутсорсинговым соглашениям стоимостью от 250 миллионов до более 1 миллиарда долларов общей стоимости контракта, от выбора до подписания.

• Устанавливать коммерческую стратегию: структуры ценообразования, позиции для отказа, журнал уступок и запасные позиции по ответственности, уровням обслуживания и выходу из сделки.

• Согласовывать единую позицию перед началом переговоров. Ранжировать приоритеты как обязательные, подлежащие обмену или уступке, и определить точку отказа (вашу лучшую альтернативу переговорному соглашению, или BATNA).

• Структурировать сделки с учётом рисков: фиксированная цена, время и материалы, основанные на результатах, и разделение прибыли, с объёмными диапазонами, тарифными картами, индексацией и снижением цен по графику.

• Решать, какие риски передавать, разделять или сохранять, и оценивать их стоимость.

• Вести переговоры по замене основных биллинговых систем и систем информации о клиентах (CIS), включая планы миграции, нормативные изменения, уровни обслуживания и условия выхода.

• Точно определять объём: базовый уровень, предположения, зависимости и исключения. Большинство споров начинается здесь, поэтому вы решаете их до подписания.

• Планировать выход с первого дня: блокировки, переносимость данных, права вмешательства и помощь при прекращении.

• Создавать конкурентное напряжение, поддерживать альтернативы и управлять сроками, например, в конце квартала у поставщика.

• Вовлекать отделы доставки и операций в сделку на раннем этапе, чтобы контракт работал на практике.

• Закреплять положения о ключевых сотрудниках, чтобы команда А поставщика не продавала, пока команда Б выполняет работу.

• Настраивать управление, бенчмаркинг и права на аудит, которые работают после подписания, и отслеживать запросы на изменения, продления и затраты на выход вместе с основной ценой.

• Набирать и развивать команду: экспертов по энергетическому биллингу, руководителя миграции, юриста по SaaS и специалистов по нормативам, с чёткой моделью компетенций и RACI (кто отвечает, кто подотчётен, кто консультируется и кто информируется).

• Обучать исполнительных спонсоров использованию рычагов и таймингу, проводить тренировочные переговоры перед важными моментами.

• Рано вмешиваться, если сделка или миграция отклоняются от курса, и корректировать этапы, объём и коммерческие условия, чтобы вернуть процесс на правильный путь.

🧠 Что вы принесёте на вечеринку

Опыт

• Идеально — более 20 лет опыта ведения переговоров по многолетним технологическим и аутсорсинговым соглашениям для регулируемых коммунальных служб или энергетических ритейлеров.

• Опыт по 15+ сделкам с общей стоимостью от 250 миллионов до более 1 миллиарда долларов, включая замену основных биллинговых систем или CIS, миграцию в облако или управляемые услуги.

• Знания в энергетической области: от счётчика до оплаты, тарифы, рыночные коды и нормативные обязательства по биллингу.

• Авторитет для работы с советами директоров, финансовыми директорами и регуляторами, а также умение сказать «нет», если сделка невыгодна.

Навыки

• Коммерческая проницательность. Вы понимаете экономику поставщиков и рычаги маржи, знаете, где поставщики зарабатывают деньги (например, на запросах на изменения и продлениях).

• Структурирование сделок. Вы выбираете между фиксированной ценой, временем и материалами, основанными на результатах и разделении прибыли, устанавливаете объёмные диапазоны и пути снижения цен, которые сохраняются на протяжении 3–7 лет.

• Суждение по распределению рисков. Вы знаете, какие риски передавать, разделять или сохранять, и умеете их оценивать.

• Техническая глубина. Вы можете оспорить предположения поставщика по объёму, усилиям и архитектуре.

• Ясность в объёме и требованиях. Вы определяете, что входит, что исключено и что должно быть выполнено, чтобы цена оставалась актуальной.

• Планирование выхода и перехода. Вы учитываете блокировки, переносимость данных, права вмешательства и помощь при прекращении с самого начала.

• Коммерческое моделирование. Вы строите многолетние модели маржи, денежного потока, стоимости обслуживания и себестоимости.

Как вы работаете

• Вы говорите одним голосом. Нет побочных сделок, и каждая уступка фиксируется в журнале.

• Вы создаёте рычаги с помощью конкурентного процесса и сохраняете спокойствие, когда поставщик сдвигает сроки или предлагает «подпишите сейчас со скидкой».

• Вы настойчиво отстаиваете условия и защищаете долгосрочное партнёрство, потому что нам жить с этой сделкой многие годы.

• Вы хорошо работаете в разных культурах и часовых поясах, включая поставщиков из других рынков.

• Вы объединяете юридических, коммерческих и технических коллег в одной комнате, а не позволяете им вести переговоры по отдельности.

⭐ Дополнительные плюсы

• Опыт работы на стороне поставщика, чтобы понимать экономику и рычаги маржи изнутри.

• Юридическое или контрактное образование.

• Сертификаты по переговорам или продаже ценности, например, Harvard PON.

• Практические знания условий лицензии Ofgem, Общего регламента по защите данных (GDPR) и правил операционной устойчивости, таких как Закон о цифровой операционной устойчивости (DORA).

• Степень в области бизнеса, инженерии, права или смежной области.

Готовы к карьере с нами? Мы хотим обеспечить вас правильными инструментами и средой для раскрытия вашего потенциала. Если у вас есть запросы на адаптацию, пожалуйста, свяжитесь с нами по адресу inclusion@kraken.tech. Мы сделаем всё возможное, чтобы адаптировать опыт под ваши нужды, чтобы вы чувствовали себя комфортно, уверенно и могли проявить себя наилучшим образом!

Исследования показывают, что некоторые группы людей, например женщины, менее склонны подавать заявку на вакансию, если не соответствуют 100% требований. Кто бы вы ни были, если вам нравится одна из наших вакансий, мы призываем вас подать заявку — возможно, именно вы тот кандидат, которого мы ищем! В Kraken мы создаём команду искренних, честных и эмпатичных людей. Наши сотрудники — наш самый сильный актив, а уникальные навыки и взгляды, которые они привносят в команду, являются движущей силой нашего успеха. Как работодатель, предоставляющий равные возможности, мы не допускаем дискриминации по любому защищённому признаку. Мы рассматриваем всех кандидатов без учёта расы, цвета кожи, религии, национального происхождения, возраста, пола, гендерной идентичности или выражения, сексуальной ориентации, семейного или военного статуса, инвалидности или любого другого юридически защищённого статуса.

*Наши (i) Уведомление о конфиденциальности кандидатов и заявителей и уведомление об искусственном интеллекте (AI), (ii) Уведомление о конфиденциальности на сайте и (iii) Уведомление о файлах cookie регулируют сбор и использование ваших персональных данных в связи с вашей заявкой и использованием нашего сайта. Эти политики объясняют, как мы обрабатываем ваши данные и описывают ваши права согласно применимым законам, включая, но не ограничиваясь, Общим регламентом по защите данных (GDPR) и Калифорнийским законом о защите прав потребителей (CCPA). В зависимости от вашего местоположения, вы можете иметь право на доступ, исправление или удаление вашей информации, возражение против обработки или отзыв согласия. Подавая заявку, вы подтверждаете, что прочитали, поняли и согласны с этими условиями.

Обратите внимание, что в соответствии с нашей текущей политикой найма мы не можем предложить спонсорство визы для этой позиции; заявители должны иметь право работать в стране, на которую они подают заявку, на момент подачи.*