Старший директор по партнерствам с VAR и каналами продаж

В роли старшего директора по партнерствам VAR и каналам продаж в vCluster Labs вы не просто подписываете соглашения с реселлерами; вы строите и руководите глобальным партнерским каналом, который позволяет мировым реселлерам инфраструктуры ИИ продавать изоляцию арендаторов без нашего непосредственного участия.

Крупные компании не покупают инфраструктуру ИИ по одному продукту за раз. Они покупают её у реселлера, который уже имеет договор, возможности по оказанию услуг и доверие. Ваши первые цели — партнеры, через которых сейчас идет путь к деньгам: WWT и Computacenter, затем SHI, CDW и национальные и региональные VAR, которые действительно продают инфраструктуру ИИ. Вы можете привлекать дистрибьюторов, а также OEM и ISV партнеров, которыми управляют ваши коллеги, когда они ускоряют сделку; глобальные системные интеграторы (Accenture, Deloitte, EY) остаются под контролем вице-президента.

Это роль основателя, с нуля, в рамках партнерской программы первого года. Вы начинаете как индивидуальный участник: канала для наследования нет, и вы сами будете вести первых партнеров и первые показатели. По мере подтверждения эффективности канала вы будете нанимать и руководить командой, которая масштабирует его по всему миру. Успех измеряется в бронированиях, инициированных партнерами, активных партнерах и зарегистрированных сделках, которые закрываются. Не в количестве подписанных логотипов.

В роли старшего директора по партнерствам VAR и каналам продаж ваши обязанности будут включать:

• Глобальное руководство партнерами: Вы будете полностью отвечать за глобальные VAR и партнерские каналы vCluster: стратегию, исполнительные отношения и коммерческие результаты. Вы станете старшим голосом vCluster в отношениях с партнерами в Северной Америке, EMEA и APJ, и будете решать, куда мы инвестируем, а куда нет.

• Набор и активация: Вы будете привлекать партнеров с учетом фильтра, а не просто для покрытия. Короткий список VAR, которые действительно могут инициировать сделки по инфраструктуре ИИ и платформенной инженерии, лучше длинного списка тех, кто не может. Вы будете отвечать за путь от первого разговора до первой сделки: соглашение, допуск к треку, обучение, первая зарегистрированная сделка и первое закрытие. Вы также без драмы будете исключать неэффективных партнеров. Время от подписания до первого дохода — ваш ключевой показатель.

• Механика сделок: Вы будете отвечать за коммерческую модель партнеров: уровневые скидки, повышение при регистрации сделок, маржу при продлении, объемные стимулы и бонусы за именованные аккаунты. Вы будете управлять регистрацией сделок и статусом Партнера в учете (Partner of Record), включая региональные PoR, стандарты активного взаимодействия, права на продление и разрешение конфликтов, когда два партнера претендуют на один и тот же аккаунт. Вы будете строить дистрибуцию там, где она ускоряет процесс, при этом сохраняя процесс котирования и оформления заказов достаточно простым, чтобы партнеры не обходили его.

• Согласование с полем: Вы сделаете совместные продажи нейтральными с точки зрения компенсации, чтобы наши продавцы получали полный кредит по квоте и никогда не конфликтовали с каналом. Вы построите карты именованных аккаунтов между продавцами vCluster и партнерами, с регистрацией сделок, которой доверяет поле. Вы дадите партнерам повод лидировать с vCluster: маржу, на которую они могут рассчитывать, услуги, которые они могут продавать, и техническую историю, которую могут поддержать их системные инженеры.

• Многосторонние взаимодействия с экосистемой: Вы будете связывать возможности VAR с альянсом NVIDIA и OEM и ISV победами в дизайне, которые достигают ваши коллеги, чтобы продавец WWT или Computacenter мог предложить проверенный стек с уже встроенным vCluster. Там, где дистрибьютор ускоряет сделку, вы привлекаете его.

• Обучение, маркетинг и MDF: Вы будете отвечать за сертификацию продаж и техническую сертификацию для своих партнеров и контролировать требования к уровню. Вы будете проводить совместный маркетинг с целями по воронке продаж: мероприятия на местах, вебинары, кампании по именованным аккаунтам и истории клиентов. Вы будете утверждать MDF на основе результатов воронки и требовать доказательства эффективности. Произвольные расходы должны окупаться или прекращаться.

• Построение команды: Вы спроектируете организацию канала: роли, последовательность найма и модель покрытия по регионам и уровням партнеров. По мере роста доходов от партнеров вы будете нанимать и руководить менеджерами по партнерам и инженерами по партнерам, начиная с ролей, которые открывают наибольший доход.

• Ответственность за показатели канала: Вы будете применять MEDDPICC к каждой возможности с участием партнера и еженедельно проверять воронку продаж. Атрибуция партнеров доступна с первого дня; воронка, которую мы не можем проверить, — это воронка, которой у нас нет. Ежеквартальные обзоры (QBR) проходят по фиксированному графику с фиксированной повесткой: бронирования по плану, проверка именованных аккаунтов, статус сертификации, выполнение маркетинга, состояние продлений и план на следующий квартал. Это партнерская программа первого года с MBO и OKR для команды. Вы отчитываетесь по KPI без напоминаний: активные партнеры, инициированная и прикрепленная воронка и бронирования, объем регистрации и коэффициент выигрыша, сертифицированные ресурсы и возврат MDF.

Эта роль может подойти вам, если вы обладаете:

• Лидерством в канале с подтвержденными результатами: 8+ лет в канале, продажах реселлерам или партнерских продажах в инфраструктурном ПО, инфраструктуре ИИ или облаках. У вас есть опыт построения партнерского канала с ранних этапов до получения дохода, желательно в нескольких регионах: партнеры привлечены, активированы и совершают сделки, с подтвержденными бронированиями. Вы можете назвать партнеров, которых активировали, и доход, который они принесли.

• Исполнительные партнерские отношения: Прямые, актуальные отношения с руководством национальных и региональных VAR, а не только с их полевыми командами. Это означает WWT, Computacenter, SHI, CDW, Insight, Presidio, AHEAD, ePlus, Connection, Softcat, Mark III и Pacific Teck. У вас достаточно глубины, чтобы начать разговор уже в первую неделю. Вы знаете, какие партнеры действительно продают инфраструктуру ИИ, а какие только говорят об этом, как VAR зарабатывает деньги и как платят его продавцам. Вы понимаете, что должно быть правдой, чтобы представитель начал продавать ваш продукт вместо того, который он уже знает.

• Механика канала: Рабочее знание уровней и структур скидок, регистрации сделок, Partner of Record, прав на продление, дистрибуции и управления MDF. Вы можете защитить структуру скидок, разрешить конфликт в канале без потери партнеров и отказать партнеру.

• Знание инфраструктуры ИИ: Рабочее понимание Kubernetes, облачной архитектуры и инфраструктуры GPU и ИИ. Достаточная глубина, чтобы заслужить доверие системного инженера партнера, и достаточный охват, чтобы перевести это в маржу и возможности по услугам для их руководства.

• Создатель команд и каналов: Вам комфортно начинать как игрок без команды под собой. Вы уже нанимали и руководили менеджерами по партнерам или каналами, или явно готовы к этому, и знаете, кого нанимать первым и почему.

• Влияние без формальной власти: Доказанная способность мобилизовать команды продаж, маркетинга, юридического отдела и обучения с обеих сторон партнерства без прямого организационного контроля. Вы пишете условия программы; вы не просто передаете запрос.

• Операционная дисциплина и инстинкт строителя: Дисциплинированная квалификация (MEDDPICC или эквивалент), чистота прогнозов и дисциплина отчетности. Вы сочетаете это с комфортом в неоднозначной, быстро меняющейся среде без унаследованной программы. Вы сокращаете сроки, а не управляете ими. Управление устоявшимся каналом — это другая работа; мы нанимаем для создания. Строитель, а не смотритель.

Дополнительные преимущества:

• Опыт работы с партнерской экосистемой NVIDIA, включая NCP и программы для реселлеров

• Опыт работы с дистрибуцией через Arrow, TD SYNNEX, Ingram Micro или региональные аналоги

• Опыт работы в каналах продаж в регионах EMEA и APJ, а также в Северной Америке

• Опыт работы с каналами в государственном секторе, суверенных или регулируемых отраслях

• Опыт коммерческой модели с открытым исходным кодом: как канал продает на фоне бесплатного уровня

О компании vCluster Labs

Мы — платформа №1 для инфраструктуры ИИ, которой доверяют самые быстрорастущие облачные строители ИИ в мире. Мы — стартап с венчурным финансированием, который привлек более 28 миллионов долларов от ведущих инвесторов, включая Khosla Ventures (первый инвестор OpenAI, GitLab, Stripe и DoorDash), и сейчас находимся в фазе гиперроста, ищем мотивированных людей для присоединения к нашей команде. Наш главный офис находится в Сан-Франциско (Salesforce Tower), но команда распределена по всему миру с культурой удаленной работы в первую очередь.

Мы предоставляем провайдерам облаков ИИ и фабрикам ИИ опыт гипермасштабера на их собственной инфраструктуре GPU. Наша платформа управляет полным стеком, необходимым оператору, от выделения bare metal и управления жизненным циклом узлов до управляемого Kubernetes, Slurm, Ray и кластеров для инференса, чтобы они могли превращать сырые GPU в продукты кластера, которые можно продавать за дни, а не тратить 12+ месяцев на самостоятельную разработку. Сегодня мы поддерживаем более 100 000 GPU и 1 миллион CPU в более чем 50 облаках ИИ и компаниях из списка Fortune 500, за которыми стоит команда из более 40 инженеров инфраструктуры, которые работают вместе с нашими клиентами, а не просто поставляют им ПО.

Мы — компания, стоящая за vCluster, технологией с открытым исходным кодом для изоляции арендаторов на Kubernetes, с более чем 11 000 звёзд на GitHub и более 40 миллионов созданных кластеров арендаторов с 2021 года. Открытый исходный код — часть нашей ДНК. На KubeCon North America 2025 мы запустили нашу платформу инфраструктурной аренды для ИИ, Kubernetes-нативный фреймворк, созданный для запуска ИИ, ML и GPU-интенсивных нагрузок в любом месте, с архитектурой, проверенной NVIDIA для систем DGX.

Преимущества

Мы предлагаем следующие преимущества:

• Конкурентоспособная зарплата: Мы предлагаем конкурентный пакет компенсаций, включая акции.

• Премиальное страхование: Медицинское, стоматологическое, офтальмологическое и страхование жизни, включая планы для вас и ваших зависимых (преимущества зависят от страны).

• Гибкий график работы: У вас назначен прием к врачу или нужно сходить в магазин за продуктами в 14:00? Мы не будем возражать. Для нас важнее результаты, чем фиксированное время прихода и ухода.

• Гибкость рабочего места: Мы очень гибки в вопросе места работы. Мы понимаем, что в жизни могут происходить изменения, и готовы подстраивать рабочую среду под вас по ходу дела.

Культура и ценности

В vCluster Labs мы ценим и придерживаемся следующих принципов:

1. Делай, чтобы получилось: У нас непреклонное стремление к действию и упорство, чтобы преодолевать препятствия. Мы делаем всё, чтобы разобраться, вложить усилия и безжалостно приоритизируем действия, которые приносят измеримый эффект для бизнеса.

2. Отвечай за результат: Мы понимаем, что наша ответственность не заканчивается с выполнением задачи; она заканчивается, когда ценность доставлена. Мы связываем наши ежедневные индивидуальные действия с общим успехом компании и наших клиентов.

3. Создавай вау-эффект: Мы измеряем успех по опыту, который создаем внутри и вне компании. Для наших клиентов это означает впечатляющую скорость и интуитивный опыт. Для нашей команды — это готовность поддерживать друг друга и постоянно подталкивать друг друга к новым вершинам.

4. Открытый исходный код, открытый ум: Мы активно вносим вклад и поддерживаем проекты с открытым исходным кодом. Внутри компании мы поддерживаем меритократию — побеждают сильнейшие идеи, независимо от того, от кого и откуда они исходят.

5. Создавай стандарты завтрашнего дня осознанно: Мы не просто поставляем ПО; мы определяем передовой уровень завтрашнего дня. Мы бесстрашно разрушаем старые подходы, чтобы построить что-то лучшее, но делаем это дисциплинированно, потому что знаем, что наши пользователи полагаются на нашу технологию для работы критически важных инфраструктурных платформ.