Стратегический менеджер по работе с ключевыми клиентами - регион DACH

Присоединяйтесь к BLP и помогите сделать бизнес-процессы в мире автономными!

Наша агентская платформа помогает финансовым и операционным командам по всему миру устранить ручной труд из их основных бизнес-процессов, чтобы работа выполнялась от начала до конца с большим контролем и значительным ростом производительности.

Сегодня более 550 корпоративных клиентов используют BLP в более чем 1300 развернутых проектах. В процессах, которые мы автоматизируем, клиенты достигают улучшения производительности в 5–10 раз.

На сегодняшний день BLP остается компанией с большинством акций, принадлежащих сотрудникам, при этом Goldman Sachs владеет миноритарным пакетом в качестве инвестора роста. Наш успех обусловлен глубокими знаниями в области технологий и бизнес-процессов, превосходным продуктом с сильным соответствием рынку, что отражается в расширяющейся базе клиентов, включающей компании из списка Fortune 500.

BLP — одна из самых быстрорастущих SaaS-компаний в Швейцарии; мы сейчас вступаем в следующий этап роста. Из нашего головного офиса на Банхофштрассе в Цюрихе мы расширяемся по всему миру, увеличивая присутствие в Европе и Северной Америке.

Присоединяйтесь к нам и помогите сделать автономные операции новым стандартом.

О роли

Мы ищем Стратегического менеджера по работе с ключевыми клиентами для привлечения и развития стратегических корпоративных аккаунтов. Вы будете отвечать за коммерческий результат — от создания воронки продаж до закрытия сделки, применяя методику продаж, основанную на инсайтах: переосмысливая исходную проблему клиента, оценивая стоимость бездействия и мобилизуя комитеты по закупкам вокруг убедительного «почему именно сейчас».

Вы будете вести многосоставные корпоративные циклы с руководителями CFO/CIO/служб поддержки/закупок, тесно сотрудничая с инженерными решениями, маркетингом и отделом успеха клиентов для реализации дисциплинированных планов сделок, предоставления предложений, основанных на ценности, и успешного запуска корпоративных проектов.

За что вы будете отвечать

Создание воронки продаж и стратегия территории

• Разрабатывать и реализовывать план территории/аккаунта: целевые аккаунты, заинтересованные стороны, последовательность действий и стратегия многоканального взаимодействия.

• Создавать новую воронку продаж через активный поиск клиентов, партнерские действия, мероприятия и рекомендации клиентов.

• Поддерживать дисциплинированную чистоту воронки и прогнозирование, а также проактивно отчитываться о прогрессе, рисках и необходимых ресурсах от организации.

Продажи, основанные на инсайтах, и формирование сделки

• Применять методику продаж, основанных на инсайтах: оспаривать исходное восприятие клиента и предлагать более четкую точку зрения на то, где скрыта ценность (исключения, утверждения, мастер-данные, контроль).

• Проводить исполнительное исследование для выявления операционных узких мест и трений в принятии решений, переводя это в четкий рассказ о целевом состоянии, срочности и взаимном плане действий.

• Создавать внутреннее согласование среди комитетов по закупкам под руководством CFO/CIO, включая чемпионов, экономических покупателей, ИТ/безопасность и владельцев процессов.

Коммерческая ответственность: бизнес-кейс, переговоры и закрытие

• Отвечать за бизнес-кейс, ценовую стратегию, предложения, переговоры и заключение контрактов.

• Оценивать и коммуницировать ценность (освобождение ресурсов, сокращение времени цикла, улучшение контроля/соответствия, упрощение стека) и связывать это с приоритетами руководства и бюджетом.

• Вести сделку к закрытию с четкими следующими шагами, строгим управлением сделкой и точным прогнозированием.

Оркестрация между предпродажами и доставкой

• Сотрудничать с инженерами решений для проведения воркшопов/демонстраций и снижения технических рисков (безопасность, интеграция, запуск).

• Согласовывать с отделом успеха клиентов готовность к внедрению, критерии успеха и пути расширения.

• Обеспечивать чистую передачу от закрытия сделки к запуску, сохраняя непрерывность повествования о ценности и результатах.

Конкурентное позиционирование

• Позиционировать BLP против точечных инструментов и фрагментированных стеков (OCR/IDP/рабочие процессы/майнинг процессов/RPA) с повествованием «от начала до конца + исключения в приоритете».

• Предвидеть и нейтрализовать конкурентные ходы с четкой дифференциацией и доказательствами.

Кого мы ищем

Обязательные требования

• 5–10+ лет опыта продаж корпоративного B2B SaaS (или эквивалентных сложных решений) с постоянным достижением и превышением целей.

• Подтвержденная способность вести продажи, основанные на инсайтах: умеете уважительно возражать, оценивать влияние и мобилизовать комитеты по закупкам.

• Сильное исполнительное присутствие при работе с CFO/CIO/главами служб поддержки и уверенность в навигации по корпоративным закупкам.

• Умение управлять сложными, многоканальными сделками: взаимные планы действий, квалификация по методике MEDDICC, дисциплина прогнозирования.

• Сильное сотрудничество с предпродажами/инженерами решений и постпродажными командами; вы продаете то, что может быть доставлено.

Желательные навыки

• Опыт работы с ERP/SAP (S/4, ECC, Public/Private Cloud) или продажи в области трансформаций финансов/закупок/служб поддержки.

• Опыт продаж платформ автоматизации (рабочие процессы/RPA/майнинг процессов/IDP) и победы над действующими поставщиками.

• Опыт глобальных корпоративных запусков и работы с заинтересованными сторонами из нескольких стран.

Языки

• Свободное владение английским и немецким (или другим крупным европейским языком в зависимости от территории).

Что вы получите

• Продукт, который побеждает. Сильная дифференциация и реальные доказательства для корпоративных клиентов.

• Неограниченный доход. Высокие, реалистичные общие целевые доходы с неограниченной комиссией.

• Реальная собственность. Компания, принадлежащая сотрудникам; ежегодно можно выбирать получение переменной части вознаграждения наличными или акциями.

• Рост и автономия. Стройте свою карьеру в быстрорастущей международной компании.

• Непрерывное обучение. Структурированное введение в должность и постоянный коучинг.

• Исключительная команда. Амбициозные, сотрудничествующие коллеги, которые мотивируют друг друга к совершенству.

Узнайте больше о BLP и наших ценностях на blp.digital/company/careers.