15 сент.
Руководитель отдела по работе с клиентами (крупный бизнес)
ЗП не указана, ≈ 232 638 ₽
Удалённо
Middle
Адаптируем резюме под ATS-фильтры, подготовим сопроводительное на основе резюме и вакансии, соберём гайд подготовки к собеседованию, найдём контакты HR и нанимающих
Supabase — это платформа разработки на базе Postgres, созданная разработчиками для разработчиков. Мы предоставляем полное решение для бэкенда, включая базу данных, аутентификацию, хранилище, Edge Functions, Realtime и векторный поиск. Все сервисы глубоко интегрированы и разработаны с прицелом на рост.
Руководитель технических аккаунт-менеджеров (TAM) отвечает за здоровье, направление и эффективность функции технического аккаунт-менеджмента. Если отдельный TAM является основным техническим партнером для своего портфеля аккаунтов, то руководитель TAM отвечает за всю книгу TAM — каждый аккаунт, покрываемый командой, каждое партнерское отношение с техническим аспектом и людей, которые это обеспечивают.
Руководитель TAM одновременно и игрок, и тренер: он несет прямую ответственность за решения по покрытию, результаты эскалаций и межфункциональное согласование, при этом большую часть времени посвящая развитию отдельных TAM, чтобы проактивный, ориентированный на отношения подход команды масштабировался, не превращаясь в канал реагирования.
Руководитель TAM нанимает, обучает и развивает команду TAM, чтобы каждый участник выступал как надежный, проактивный технический партнер для своих аккаунтов. Это включает:
Найм и адаптацию новых TAM, включая прохождение ими пути TAM Path
Проведение регулярных индивидуальных встреч 1:1, установление индивидуальных планов развития и предоставление прямой обратной связи по планам аккаунтов, квартальным обзорам (QBR) и обработке эскалаций
Создание и поддержание повторяемых плейбуков (руководства по обновлениям, плейбуки оптимизации, шаблоны эскалаций), чтобы качество не зависело от стажа
Установление и поддержание для команды единых стандартов по технической глубине, проактивности и коммуникации
Руководитель TAM отвечает за модель покрытия всей функции — принимает решения, отслеживает и обновляет, кто за что отвечает, и закрывает пробелы по мере их появления. Это включает два универсальных набора аккаунтов, за которые отвечает роль:
Назначенные аккаунты — полный список, поддерживаемый в документе Draft TAM Accounts, в настоящее время около $33,1 млн ARR по 120 аккаунтам, распределенным по команде, с ограничением до 20 аккаунтов на TAM
Аккаунты, сопоставленные с партнерами — каждый партнер с назначенным техническим аккаунт-менеджером в Partner Mappings, охватывающий уровни Strategic AI, Growth и Other
Проведение ежеквартального обзора и обновления назначенных аккаунтов, перераспределение портфелей по мере изменения ARR и стратегических отношений
Устранение открытых пробелов в покрытии (например, регионы или типы аккаунтов без TAM) и принятие решения, когда правильным решением является контролируемое исключение, новый найм или изменение определения уровня
Утверждение назначений по усмотрению руководства и исключений по лимитам, а также принятие решений о сокращении или перераспределении аккаунтов при нехватке ресурсов
Руководитель TAM обеспечивает, чтобы у каждого назначенного аккаунта — назначенного или сопоставленного с партнером — был четкий, ответственный технический владелец. Он выборочно проверяет документацию аккаунтов, понимание архитектуры и отслеживание рисков по всей книге, а также лично вмешивается в самые стратегические или высокорисковые аккаунты.
Руководитель TAM гарантирует, что команда постоянно сокращает время до получения ценности для новых аккаунтов, выполняя:
Аудит, что проверка архитектуры и развертывания происходит после продажи, а не пропускается
Обучение TAM по рекомендациям по конфигурации и лучшим практикам
Отслеживание ранних успехов по всему портфелю, а не только по отдельным аккаунтам
Руководитель TAM обеспечивает регулярные обзоры среды и выявление рисков/оптимизаций по всей книге, охватывающие масштабируемость, надежность, безопасность и планирование жизненного цикла — и держит команду в ответе, если обзоры пропускаются.
Руководитель TAM является уровнем эскалации выше отдельного TAM — привлекается к сложным, высокоэффективным или многосторонним вопросам, не заменяя TAM как основного контакта. Это включает:
Координацию между поддержкой, инженерией и успехом клиентов во время крупных инцидентов
Ответственность за выполнение последовательности SLA эскалаций для назначенных аккаунтов при ее запуске
Обеспечение того, чтобы анализ корневых причин и превентивные меры действительно закрывали проблему, а не только устраняли непосредственный пожар
Изоляцию TAM от технических ремонтных работ, чтобы они могли сосредоточиться на отношениях, пока соответствующая команда занимается исправлением
Руководитель TAM следит, чтобы планы аккаунтов по всей книге оставались согласованными с дорожными картами клиентов, и лично участвует в планировании ресурсов, архитектуры или роста для крупнейших или самых стратегических аккаунтов и партнеров.
Руководитель TAM представляет агрегированный голос клиента — шаблоны по аккаунтам, а не единичную обратную связь — для инженерии и продукта, и приоритизирует, какие повторяющиеся болевые точки или пробелы следует продвигать на исправление, а какие решать как единичные случаи.
Руководитель TAM поддерживает операционное соглашение между TAM и поддержкой (TAM не являются первой линией поддержки) и является точкой эскалации, когда необходимо разрешить границы ответственности по конкретному аккаунту.
Руководитель TAM сотрудничает с руководством продаж и успеха клиентов по вопросам здоровья аккаунтов и удержания на уровне портфеля — выявляет аккаунты или партнеров, находящихся в зоне риска, и где необходимо изменить покрытие TAM для защиты чистого дохода (NRR).
Поскольку руководитель TAM отвечает за назначения технических аккаунт-менеджеров внутри Partner Mappings, он работает напрямую с каждым партнерским Account Quarterback, менеджером по партнерствам и архитектором решений, чтобы технические отношения соответствовали стадии партнера (от поиска до масштабирования) и уровню (Strategic AI, Growth, Other) — при этом не вмешиваясь в коммерческие условия, которые находятся в ведении менеджера по партнерствам.
Общие показатели эффективности руководителя TAM включают:
Покрытие: % от книги назначенных аккаунтов на сумму более $33,1 млн и аккаунтов, сопоставленных с партнерами, с назначенным активным TAM
Здоровье команды: время выхода новых TAM на продуктивность, удержание команды TAM
Внедрение и глубина использования клиентами по всей книге
Сокращение критических инцидентов и времени их решения по всему портфелю
Удовлетворенность клиентов и удержание (NRR) по назначенным и сопоставленным с партнерами аккаунтам
Последовательность: уровень выполнения квартальных обзоров (QBR) и качество планов аккаунтов по всей команде, а не только у лучших исполнителей
В этом разделе описаны инструменты и системы, используемые командой технических аккаунт-менеджеров. Он предназначен для актуализации по мере развития инструментов.
Admin Studio
Grafana
Hex
pgAdmin
HubSpot (данные по ARR аккаунтов, уровню и состоянию)
Notion — документ Draft TAM Accounts и база данных Partner Mappings
Руководитель TAM отвечает за полный объединенный портфель, покрываемый функцией, а не за отдельный портфель:
Назначенные аккаунты в документе Draft TAM Accounts — каждый аккаунт, уже назначенный одному из отдельных TAM, плюс решение открытых вопросов, таких как текущий пробел в покрытии APAC
Аккаунты, сопоставленные с партнерами в Partner Mappings — обеспечение того, чтобы у каждого партнера, требующего технических отношений, был назначенный TAM, и чтобы сопоставление оставалось актуальным по мере продвижения партнеров по стадиям и уровням
Стандартный TAM (общий пул)
Расходы — для клиентов с ARR $100K доступ к общим ресурсам TAM на установленное (время уточняется) количество часов в месяц
SKU общего TAM — клиенты любого масштаба могут приобрести общий доступ к команде TAM (требуется SKU Enterprise Support)
Распоряжение руководства по потребностям клиентов
Премиум TAM (выделенный)
Расходы — для клиентов с ARR $250K доступ к выделенному ресурсу TAM на установленное (время уточняется) количество часов в месяц
SKU выделенного TAM — клиенты любого масштаба могут приобрести назначенного TAM (требуется SKU Enterprise Support)
Распоряжение руководства по потребностям клиентов
Руководитель TAM принимает решения по уровням, ежеквартально обновляет это картирование и рассматривает исключения по усмотрению руководства.
Чтобы сохранить фокус и масштабируемость функции, руководитель TAM не:
Не заменяет отдельного TAM как основного технического владельца аккаунта в повседневных отношениях — аккаунты масштабируются за счет добавления поддержки, а не передачи
Не выполняет повседневную операционную работу для клиентов
Не владеет и не ведет переговоры по коммерческим условиям для назначенных аккаунтов или партнерских сделок — это остается в ведении AE или менеджера по партнерствам
Не выступает в роли профессиональных услуг для кастомных внедрений
Не управляет очередями первичной поддержки
Мирового класса руководитель технических аккаунт-менеджеров в Supabase успешно выполнял роль отдельного TAM и теперь хочет умножить этот успех на команду.
Техническая глубина — тот же уровень, что и у отдельного TAM: может глубоко разбираться во внутренностях базы данных, масштабируемости, безопасности и инфраструктурных компромиссах, а при необходимости может напрямую работать со стратегическим аккаунтом
Лидерство в работе с людьми — имел опыт найма, обучения и развития технической команды; дает прямую, конкретную обратную связь и умеет развивать человека от хорошего до отличного
Суждение на уровне портфеля — может оценивать более 100 аккаунтов и партнерский портфель, определять, где покрытие слабое, какой аккаунт должен сменить уровень и где применять усмотрение руководства
Управление эскалациями — комфортно выступает старшим голосом в инцидентах высокой серьезности с множеством заинтересованных сторон, координирует поддержку, инженерию и успех клиентов без создания лишнего шума
Межфункциональное влияние на высоком уровне — представляет шаблоны по всей книге для руководства инженерии, продукта, продаж и партнерств — а не только обратную связь по одному аккаунту
Ясность коммуникации — может в один день проинформировать руководителя о состоянии портфеля и провести TAM через анализ корневой причины
Осведомленность об удержании и расширении — понимает, что эффективность руководителя TAM проявляется в совокупном NRR по книге; проактивно перераспределяет покрытие в пользу аккаунтов и партнеров с наибольшим риском
Опыт — опыт в инженерии, SRE или техническом консалтинге, а также успешный опыт руководства технической командой, работающей с клиентами
TBH - H2 FY2026
Руководитель технических аккаунт-менеджеров существует для того, чтобы убедиться, что за каждым аккаунтом и партнерским отношением, за которые отвечает функция TAM — полной книгой Draft TAM Accounts и всем покрытием Partner Mappings — закреплен технический владелец, и что команда, работающая с ними, постоянно совершенствуется.
Полностью удаленная работа
Мы нанимаем по всему миру. Мы верим, что вы можете делать свою лучшую работу из любого места. У Supabase нет офисов, но мы предоставляем членство в WeWork или пособие на коворкинг, которое вы можете использовать в любой точке мира.
ESOP
Каждый член команды получает акции компании (ESOP). Мы хотим, чтобы все разделяли успех того, что мы строим вместе.
Техническое пособие
Используйте этот бюджет, чтобы настроить идеальное рабочее место — ноутбук, монитор, наушники или что угодно, что помогает вам работать лучше.
Медицинское страхование
Supabase покрывает 100% медицинской страховки для сотрудников и 80% для иждивенцев, где бы вы ни находились. Ваше благополучие и здоровье вашей семьи важны для нас.
Ежегодные офф-сайты
Раз в год вся компания собирается в новом городе на неделю общения, сотрудничества и развлечений. Это главное событие нашего года.
Гибкий график работы
Мы работаем асинхронно и доверяем вам управлять своим временем. Вы знаете, что и когда нужно сделать.
Профессиональное развитие
Каждый член команды получает ежегодный образовательный бюджет на обучение — курсы, книги, конференции или что-то, что поддерживает ваш рост.
Supabase изначально была удаленной и ориентированной на open-source. Мы считаем, что наша глобально распределенная команда — наше секретное оружие в создании инструментов, которые любят разработчики.
~400 членов команды
60+ стран
20+ языков
Более $1 млрд привлеченных средств (включая наш раунд Series F на $500 млн)
540 000+ участников сообщества
Мы движемся быстро, строим публично и используем то, что создаем. Если это есть в вашем проекте, скорее всего, мы используем это и в нашем. Мы глубоко верим в экосистему open-source и стремимся поддерживать — а не заменять — существующие инструменты и сообщества.
Будьте осторожны: если работодатель просит войти через Google, iCloud или Госуслуги, прислать код или пароль, запустить ПО или перевести деньги — это мошенники.
ЖмитеГайд по безопасности
