Менеджер по работе с ключевыми клиентами (Нидерланды)

О компании SINGU

В SINGU мы переосмысливаем, как самые амбициозные компании в сфере недвижимости управляют своей деятельностью. Наша миссия — стать ведущей платформой в Европе для управления портфелями складской, логистической, розничной и многообъектной коммерческой недвижимости — предоставляя нашим клиентам возможности защищать доходы, повышать эффективность и раскрывать новую ценность во всех аспектах их бизнеса.

Наша единая платформа CAFM уже поддерживает ежедневные операции на площади более 250 миллионов м² недвижимости по всему миру, обслуживая более 500 000 профессионалов. После объединения с британской компанией Micad и немецкой net-haus мы теперь помогаем управлять более чем 100 000 зданиями в более чем 35 странах — и это только начало.

Поддерживаемые ведущим инвестором в области роста, мы быстро масштабируемся и сотрудничаем с мировыми лидерами, такими как Prologis, ECE, CTP, Hillwood, Logicor, GLP и Unibail-Rodamco-Westfield. По мере нашего роста через стратегические приобретения и смелые инновации мы остаёмся верны нашим основным ценностям: адаптивность, сотрудничество и ориентация на клиента.

Если вы готовы помочь построить ведущую платформу Европы для управления недвижимостью — и оказать реальное влияние на работу индустрии недвижимости — присоединяйтесь к SINGU и станьте частью этой трансформации.

Singu создаёт ведущую международную платформу программного обеспечения для управления недвижимостью. Сегодня мы поддерживаем более 250 миллионов квадратных метров недвижимости, удерживаем более 99% наших клиентов и обслуживаем растущую базу организаций в сфере недвижимости и управления объектами по всей Европе.

Наши клиенты включают семь из десяти крупнейших логистических платформ Европы, пять ведущих мировых консультантов по коммерческой недвижимости и 17 из 20 крупнейших европейских поставщиков услуг по управлению объектами.

Поддерживаемая K1 Investment Management, Singu является прибыльной компанией с двузначным годовым ростом. Наши клиенты используют нашу платформу для управления и оптимизации ключевых областей своих объектов, включая управление объектами, техническое обслуживание, активы, соответствие требованиям, поставщиков и операционную эффективность.

В настоящее время мы ищем выдающегося лидера в области корпоративного SaaS, который возьмёт на себя коммерческую ответственность за избранный портфель наших наиболее стратегически важных глобальных клиентов.

Обзор роли

Это не традиционная роль менеджера по работе с клиентами. Это старшая позиция с квотой, с мандатом создавать и закрывать значительные возможности расширения в нескольких странах, углублять отношения с руководством и строить долгосрочные корпоративные партнёрства.

Вы будете отвечать за коммерческую стратегию, взаимодействие с руководством и рост годового повторяющегося дохода (ARR) в рамках определённого портфеля именованных корпоративных клиентов.

Команда Customer Success будет отвечать за внедрение, реализацию ценности и здоровье клиентов. Вместе вы будете работать по единому интегрированному глобальному плану для каждого клиента с чёткой ответственностью за коммерческий рост и результаты для клиента.

Работая напрямую с CRO, CEO и региональными командами руководства, вы поможете определить, как Singu развивает своих крупнейших международных клиентов, и сформируете операционную модель для глобальных стратегических аккаунтов по мере масштабирования компании.

Функция глобальных аккаунтов только что создана. Поэтому у вас будет возможность построить процесс с сильной поддержкой руководства и установленной поддержкой со стороны Customer Success, Presales, Product, Marketing и BDR ресурсов.

За что вы будете отвечать

Рост глобальных аккаунтов

• Полная коммерческая ответственность за избранный портфель именованных глобальных стратегических аккаунтов.

• Обеспечение значительного расширения ARR за счёт роста по странам, портфелям, продуктам и сценариям использования.

• Создание, формирование и закрытие сложных многолетних и многонациональных корпоративных возможностей.

• Построение чёткого понимания глобального портфеля недвижимости каждого клиента, стратегических приоритетов, структуры принятия решений и коммерческого потенциала.

• Защита долгосрочной коммерческой ценности каждого отношения, тесно сотрудничая с Customer Success для поддержания высокой удерживаемости и здоровья клиентов.

Лидерство среди руководства клиентов

• Построение доверительных отношений с руководителями C-level, старшими бизнес-спонсорами и глобальными лицами, принимающими решения.

• Разработка чёткой стратегии взаимодействия с руководством для каждого аккаунта.

• Ведение стратегических разговоров с клиентами по вопросам управления недвижимостью, эффективности рабочих мест, цифровой трансформации, рисков и оптимизации портфеля.

• Создание согласованности между руководством клиента и CEO, CRO и широкой командой руководства Singu.

• Ведение сложных коммерческих переговоров и обсуждений корпоративных соглашений.

Стратегическое расширение

• Разработка и реализация многолетних глобальных планов аккаунтов с чётко последовательными приоритетами роста.

• Выявление незанятых ниш по странам, бизнес-единицам, портфелям недвижимости, операционным моделям и решениям Singu.

• Преобразование приоритетов клиентов и продемонстрированной ценности в убедительные предложения по расширению.

• Навигация по сложным международным группам покупателей и создание согласованности между глобальными и локальными заинтересованными сторонами.

• Определение стратегии глобальных аккаунтов при сотрудничестве с региональными руководителями продаж по реализации локальных возможностей.

• Мобилизация ресурсов Presales, Product, Customer Success, Marketing и исполнительной поддержки вокруг наиболее ценных возможностей.

Коммерческое руководство и управление

• Поддержание точного и действенного представления о потенциале аккаунта, воронке продаж, рисках и прогнозах.

• Установление чётких стратегий сделок, стандартов квалификации и взаимных планов действий для крупных возможностей.

• Проведение глобальных квартальных обзоров бизнеса (QBR), исполнительных комитетов и стратегических сессий, способствующих развитию отношений с клиентом.

• Обеспечение руководства компании чёткой видимостью результатов аккаунтов, потенциала роста и необходимых мер.

• Повышение повторяемости подхода Singu к глобальным стратегическим аккаунтам и вклад в развитие всей функции.

Критерии успеха

• Расширение ARR, достигнутое в портфеле стратегических аккаунтов

• Количество и стоимость закрытых многонациональных расширений

• Рост квалифицированной воронки стратегических аккаунтов

• Чистое удержание дохода по именованным аккаунтам

• Точность прогнозов и продвижение сделок

• Сила и широта поддержки со стороны руководства клиентов

Что мы ищем

У вас должен быть доказанный опыт роста сложных корпоративных клиентов и закрытия значительных возможностей с участием множества заинтересованных сторон.

В частности, вы должны обладать:

• Сильным послужным списком побед в высокоценных многолетних корпоративных соглашениях или расширениях, включая возможности с семизначными суммами.

• Опыт управления сложными международными или многонациональными аккаунтами.

• Способность выстраивать доверие с финансовыми директорами (CFO), операционными директорами (COO), ИТ-директорами (CIO), руководителями по недвижимости, лидерами рабочих пространств и спонсорами цифровой трансформации.

• Сильное коммерческое чутьё, навыки ведения переговоров и дисциплина в прогнозировании.

• Опыт разработки стратегических планов аккаунтов, которые переводят приоритеты клиентов в значительный рост доходов.

• Способность вести через влияние в региональных командах и матричных организациях.

• Уверенность в самостоятельной работе при вовлечении старших внутренних спонсоров в ключевые моменты.

• Высокоструктурированный, ориентированный на результат и совместный стиль работы.

Опыт работы в CAFM, управлении объектами, PropTech, технологиях рабочих мест, программном обеспечении для недвижимости или смежной категории корпоративного ПО будет преимуществом, но не является обязательным.

Возможности

Это возможность взять на себя ответственность за небольшое количество наиболее стратегически важных глобальных клиентов Singu и превратить их в значимые долгосрочные международные партнёрства.

Вы будете работать с прямым доступом к CRO, CEO и старшей команде руководства, обладая видимостью, поддержкой и влиянием, необходимыми для формирования и закрытия сложных, высокоценных возможностей расширения по странам и портфелям.

Роль предлагает как немедленную коммерческую ответственность, так и возможность построения. Вы поможете определить, как Singu подходит к глобальным стратегическим аккаунтам, установите операционную модель, создадите повторяемые сценарии расширения и сформируете компетенцию, которая станет всё более важной по мере масштабирования компании.

Для выдающегося корпоративного продавца это шанс:

• Владеть отношениями, которые могут существенно повлиять на рост Singu.

• Вести семизначные многонациональные коммерческие возможности.

• Тесно сотрудничать со старшими руководителями по самым приоритетным аккаунтам компании.

• Создавать заметный послужной список коммерческого влияния с потенциалом роста в более широкое руководство по мере развития функции.

Это роль для тех, кто хочет большего, чем просто цифру для выполнения. Это возможность сформировать критически важную часть следующего этапа роста Singu.

Если эта роль кажется вам подходящей, мы будем рады услышать вас. Подайте заявку и помогите нам создавать технологии, поддерживающие критически важные операции каждый день.