Мы нанимаем нашего первого SDR в FlowFuse. Это роль на раннем этапе, где вы поможете сформировать, как мы обрабатываем входящие и исходящие продажи.
У нас еще нет установленного процесса SDR или руководства. Часть этой роли — помочь нам понять, что работает, и сделать это повторяемым. У нас уже есть стабильный поток входящего интереса и небольшая команда продаж. Нам нужен человек, который сможет последовательно вести коммуникацию, быстро учиться и со временем улучшать процесс.
Ваша работа по сути проста: работать с лидами и продвигать разговоры вперед. Взращивать их. Находить подходы, которые двигают разговоры вперед, и удваивать усилия на них. Отказываться от того, что не работает. Двигаться быстро. Учиться быстрее. Это может означать быстрое реагирование на входящие запросы, тестирование исходящих контактов, пробу разных стилей сообщений или эксперименты с новыми подходами.
Результаты и Итеративное улучшение — две из основных ценностей FlowFuse. Эта роль — место, где они наиболее заметны. Мы ожидаем, что вы начнете связываться с лидами рано, учиться на ответах и быстро улучшаться. Вы будете создавать руководство SDR и BDR, а не наследовать его. Это значит писать его, тестировать, пересматривать и делать повторяемым.
За что вы будете отвечать:
- Работать с каждым квалифицированным лидом — входящим и исходящим — до четкого следующего шага
- Проводить многократные последовательности последующих контактов и совершенствовать их на основе реальных данных конверсии
- Создавать и поддерживать руководство SDR и BDR с нуля, быстро итеративно улучшая то, что работает
- Увеличивать количество назначенных встреч и снижать количество застывших лидов
- Тесно сотрудничать с менеджерами по работе с клиентами для обеспечения плавной передачи в этап исследования
- Передавать структурированную информацию маркетингу о качестве лидов, возражениях и пробелах в сообщениях
- Отслеживать и отчитываться по ключевым метрикам: скорость первого контакта, конверсия MQL в встречу, скорость последующих контактов
Мы сначала нанимаем для обработки входящих MQL, потому что это сейчас самый явный узкий момент — но эта роль не предназначена оставаться только здесь. По мере того как входящий поток станет повторяемым, вы расширите свои обязанности на исходящий поиск: определение целевых аккаунтов, тестирование холодных последовательностей и создание нового потока сделок. Функция SDR, которую вы создадите, вырастет в полноценную возможность SDR/BDR. Это возможность с самого начала определить, как это будет выглядеть в FlowFuse.
Мы движемся быстро и сосредоточены на выполнении полезной работы. Нам важнее результаты, чем внешний вид, и мы предпочитаем тестировать, итеративно улучшать и учиться, а не чрезмерно планировать. Эта роль для тех, кто комфортно работает самостоятельно и проявляет инициативу без постоянного контроля. Если что-то не работает, мы ожидаем, что люди скажут об этом и быстро скорректируют курс. Просто небольшая команда, создающая что-то настоящее в области, которую большинство софтверных компаний игнорируют, и при этом получающая от этого удовольствие. Если вы когда-либо преуспевали в среде, где все просто разбираются с задачами, вы отлично впишетесь.
- Менталитет строителя: Радостно работаете без готового плана. Вы видите неопределенный процесс как возможность, а не как пробел.
- Свободное владение ИИ: Комфортно используете инструменты ИИ для ускорения работы — или активно развиваете этот навык. Это не опция, это наш способ работы.
- Комфортно проявляете инициативу и быстро пробуете новое: Вы отправляете первое письмо еще до завершения руководства. Учитесь на практике, а не на планировании.
- Сильные привычки последующих контактов: Скорость, настойчивость и качество последующих контактов важнее объема.
- Дисциплина итераций: Вы отслеживаете, что тестируете, быстро делаете выводы и меняете курс без драмы.
- Коммуникация: Сильные письменные и устные навыки. Вы можете общаться как с инженером завода, так и с техническим директором, не меняя презентацию.
- Техническое любопытство: Комфортно изучаете и обсуждаете Node-RED, промышленную автоматизацию, IoT и edge-развертывания.
- Процессное мышление: Вы замечаете, где лиды застревают, где данные CRM неверны и как исправить оба момента.
Недели 1–4
- Изучить, как работают продукт FlowFuse, клиенты и текущий процесс продаж, особенно как входящий спрос сейчас (и не) превращается во встречи
- Изучить определение MQL, текущую логику маршрутизации и существующие шаблоны последующих контактов
- К 2-й неделе: отправить первые последовательности контактов. Начать тестировать контакты рано, а не чрезмерно планировать
- Встретиться с отделами продаж, маркетинга и поддержки клиентов, чтобы понять полный жизненный цикл лида
- Начать фиксировать наблюдения о том, где и почему лиды застревают
Недели 5–8
- Самостоятельно вести ежедневную обработку входящих MQL в соответствии с согласованными SLA
- Начать систематически тестировать и итеративно улучшать: сообщения, длительность последовательности, микс каналов, подходы к персонализации
- Определить две-три основные точки, где конверсия MQL в встречу падает, и предложить решения
- Начать еженедельно отслеживать и делиться метриками конверсии
Недели 9–13
- Самостоятельно управлять входящим SDR-процессом с четкой ежедневной и еженедельной дисциплиной
- Опубликовать первую версию руководства SDR — даже если это черновик — и рассматривать его как живой документ
- Предоставлять структурированную обратную связь маркетингу о качестве лидов и пробелах в сообщениях
- Начать исследовать, как может выглядеть исходящий процесс: критерии целевых аккаунтов, подход к последовательностям, первые тесты
- Первичный отбор: Проверка резюме и сопроводительного письма на качество коммуникации, опыт работы на ранних этапах GTM и доказательства инициативы и готовности экспериментировать
- Первое интервью: Телефонный или видеозвонок о стиле исполнения, подходе к итерациям и мышлении в неоднозначных условиях
- Второе интервью: Глубокое обсуждение с менеджером по найму и соответствующими членами команды о процессном мышлении, сотрудничестве с маркетингом и менеджерами по работе с клиентами, и что для вас значит «создавать руководство»
- Интервью STAR (45 минут): Поведенческое интервью, ориентированное на соответствие ценностям — ответственность, итерации, обучение на ошибках и результатам выше совершенства — проводимое CEO
- Оценка/Презентация: Краткий рабочий пример или живое упражнение (см. ниже)
- Финальное интервью: Разговор с ключевыми заинтересованными сторонами
- Предложение
Подготовьте 10-минутную ролевую игру или презентацию для гипотетического входящего лида, который запросил контакт после взаимодействия с контентом FlowFuse. Предположите, что потенциальный клиент заинтересован в управлении экземплярами Node-RED в распределенных промышленных средах, но еще не согласился на встречу.
Ваша цель: определить лучший подход для последующего контакта с этим лидом, задать правильные квалифицирующие вопросы, ответить на первые возражения или сомнения и продвинуться к назначению встречи для исследования.
Пожалуйста, не тратьте на подготовку более 90 минут.
Что мы ищем:
- Ясность и персонализация сообщений
- Умение направлять разговор к четкому следующему шагу
- Деловая и техническая компетентность
- Навыки слушания и квалификации
- Процессное мышление — как бы вы это зафиксировали, организовали последовательность и продолжили бы, если контакт пропадет?
- Доказательства итеративного мышления: что бы вы изменили, если этот подход не сработает?
