О компании Buzz Solutions
Buzz Solutions создает PowerAI — платформу компьютерного зрения, которая обнаруживает аппаратные дефекты в инфраструктуре передачи и распределения коммунальных услуг и передает эти данные непосредственно в системы, где коммунальные предприятия принимают решения об активах. Среди наших клиентов — Dominion, AEP, NYPA и Ameren. Мы интегрируемся сегодня с Esri ArcGIS и IBM Maximo, а также сотрудничаем с партнерами по захвату данных, такими как Skydio.
Мы находимся на этапе, когда прямая продажа работает, и следующий скачок должен прийти из другого источника. Именно для этого предназначена эта роль.
Роль
Разрабатывать и реализовывать стратегию выхода на рынок через партнеров — и нести ответственность за доход, который она генерирует. В течение следующих 18–24 месяцев это означает построение повторяемого партнерского процесса в Соединенных Штатах, открытие Канады как нашего первого международного рынка и определение рынков, которые последуют за этим. Вы будете определять категории партнерств (и приоритеты), оценивать партнеров в каждой из этих категорий, заключать с ними соглашения, обеспечивать их техническую жизнеспособность, обучать продавцов и команды по внедрению партнеров, чтобы они могли продвигать Buzz без нашего постоянного контроля, а также отвечать за воронку продаж и закрытый годовой повторяющийся доход (ARR), который при этом возникает.
Это сознательно гибридная роль. Она требует человека, который утром может участвовать в коммерческих переговорах, днем — обсуждать архитектуру интеграции с командой решений партнера, а на следующей неделе проводить сертификационный семинар для полевых инженеров этого партнера. Кандидаты, которые могут выполнять только одну или две из этих трех задач, здесь не преуспеют. Вы будете индивидуальным сотрудником при приеме на работу с ожидаемым развитием до создания партнерской организации во втором году.
Обязанности
- Воронка продаж и доход через партнерство
- Вы отвечаете за показатели, сформированные и влияющие на которые партнеры. Это не функция поддержки, которая передает лиды аккаунт-менеджерам и отчитывается о деятельности. Вы будете работать с возможностями вместе с нашими прямыми продавцами и продавцами партнеров, начиная с первой квалификации и до закрытия сделки, и отвечать за прогноз по этому направлению. Вы также определите правила взаимодействия, регистрацию сделок и структуру маржи, которые предотвратят конфликт между каналом и прямыми продажами, а затем будете их контролировать.
- Техническая интеграция и совместное проектирование решений
- Вы отвечаете за коммерческую и техническую форму того, как PowerAI интегрируется в экосистему партнера и как это создает совместную ценность. Первая задача: превратить нашу существующую интеграцию с Esri из работающего инженерного решения в формальный, зарегистрированный, совместно продаваемый альянс, затем сделать то же для Maximo, а затем приоритизировать последующие шаги, основываясь на реальной воронке продаж, а не на списке желаний. Вы также будете отвечать за направление гипермасштабируемых решений — транзакционность на маркетплейсе и совместные продажи — что является не только техническим, но и коммерческим прорывом. В процессе вы создадите эталонные архитектуры и совместные описания решений, которые позволят предпродажной команде партнера уверенно позиционировать нас без нашего присутствия. От вас не ожидается написание производственного кода. От вас ожидается уверенное участие в обсуждениях по оркестрации API, потокам данных, объединению ГИС-данных и понимание, где интеграция может сломаться на уровне предприятия — а также умение вовремя привлекать в разговор продуктовую и инженерную команды.
- Обучение и сертификация партнеров
- Подписанное соглашение — это не партнерство. Вы создадите слой, который превратит подписи в доход: коммерческое повествование и обработку возражений, которые партнерский представитель сможет проводить самостоятельно, бизнес-кейс и инструменты оценки ROI, необходимые для одобрения капитального комитета коммунального предприятия, сертификацию демонстраций, позволяющую им проводить собственное исследование, и техническую программу обучения, которая позволит их инженерам внедрять и поддерживать развертывания PowerAI. Со временем это превратится в многоуровневую программу сертификации и станет основой для мультипликатора услуг на каждый доллар проданного программного обеспечения.
- Выход на международные рынки
- Вы отвечаете за то, как Buzz выходит на международные рынки и в каком порядке — об этом отдельный раздел ниже. Кратко: расширение по дизайну ведется через партнеров, и умение правильно расставлять приоритеты является неотъемлемой частью этой роли наряду с самим партнерством.
Требования
- Создавали партнерскую экосистему практически с нуля в компании на ранней стадии или в масштабируемой B2B-софтовой компании — не унаследовали и не развивали зрелую программу. Вы сделали первый, не всегда гламурный вариант: первый шаблон соглашения, первые правила взаимодействия, первую презентацию для сертификации.
- Достигали и выполняли показатели через партнеров. Вы можете подробно рассказать о конкретной воронке продаж и закрытом доходе, за которые лично отвечали, как они измерялись, и о кварталах, которые не удалось выполнить, а также о тех, которые были успешно достигнуты.
- Продавали в медленных, регулируемых, с тяжелыми процедурами закупок предприятиях. Опыт работы с коммунальными предприятиями — большое преимущество; смежные регулируемые инфраструктуры — энергетика, телеком, транспорт, государственный сектор — также подходят. Карьера, связанная исключительно с быстрыми коммерческими покупателями, не подходит.
- Техническая грамотность, достаточная для уверенного общения без инженера в комнате. Вы можете объяснить, как данные перемещаются между поставщиком захвата, нашей платформой и ГИС и EAM заказчика; можете определить, где интеграция может не сработать на уровне предприятия; знаете разницу между демонстрационной интеграцией и поддерживаемой.
- Создавали материалы для обучения продажам и технической поддержки самостоятельно — презентации для партнеров, модели ROI, сертификация демонстраций, учебные программы по внедрению. Писали сами, а не заказывали.
- Вели переговоры по реальным коммерческим условиям с партнерами — структуры рефералов, перепродажи, white-label и OEM, рамки маржи и скидок, регистрация сделок, права на данные и ответственность — в сотрудничестве с юридическим отделом.
- Комфортно чувствуете себя как индивидуальный сотрудник в неоднозначной, ограниченной ресурсами среде. В первый год вы — вся партнерская организация.
Buzz Solutions в настоящее время не предоставляет спонсорство для разрешения на работу в Соединенных Штатах.
Buzz Solutions является работодателем, предоставляющим равные возможности. Все квалифицированные кандидаты будут рассмотрены для трудоустройства без учета какой-либо защищенной классификации, определенной законом.
