29 июня 2026 г. · 11–13 мин чтения
Менеджер по продажам
Менеджер по продажам — это человек, который превращает интерес клиента в деньги для компании. Он находит тех, кому нужен продукт, объясняет ценность, снимает сомнения и доводит до сделки. Это одна из немногих профессий, где ваш доход напрямую зависит от результата: хороший продавец с бонусами может зарабатывать как айтишник-сеньор, а потолок здесь выше, чем почти в любой другой массовой профессии. Если вам нравится общаться, не пугают отказы и вы любите, когда усилия видны в цифрах, — эта статья поможет понять, ваше ли это, сколько здесь платят в России в 2026 году и как войти в профессию даже без опыта.
Кто такой менеджер по продажам
Менеджер по продажам (sales-менеджер, «продажник», sales) — это специалист, который отвечает за то, чтобы продукт или услуга компании находили покупателя и приносили выручку. Он работает на стыке клиента и бизнеса: с одной стороны, понимает потребности человека или компании, с другой — знает продукт и умеет показать, как он решает задачу.
Ценность профессии для бизнеса предельно прямая и измеримая — продажи приносят деньги. Любая компания, от стартапа до корпорации, живёт за счёт выручки, а выручку делают продавцы. Поэтому хороший sales-менеджер ценится высоко: он не центр затрат, а центр дохода. Именно из-за этой прямой связи с деньгами в продажах сложилась культура бонусов и процентов — компания готова платить тем больше, чем больше вы приносите.
Чем различаются типы продаж
«Менеджер по продажам» — это зонтичное название. За ним прячется несколько очень разных профессий, и важно понимать разницу сразу.
B2C (business-to-consumer) — продажи частным людям. Это розница, услуги, недвижимость, автосалоны, образование, банковские продукты для физлиц. Здесь много контактов, короткий цикл сделки, средний чек ниже, решение принимает один человек на эмоциях и выгоде.
B2B (business-to-business) — продажи компаниям. Оборудование, сырьё, услуги, ПО, логистика. Цикл сделки длиннее (недели и месяцы), чек выше, решение принимает несколько человек, важны переговоры и отношения. Это более «взрослые» продажи с серьёзными бонусами.
IT/SaaS-sales — продажи технологических решений: софта по подписке, облачных сервисов, интеграций, телеком-услуг для бизнеса. Самая денежная ветка: нужно разбираться в продукте, говорить с техническими заказчиками, вести долгие сделки с высоким чеком. Часто работает связка с пресейлом и техническими специалистами.
KAM (Key Account Manager) — менеджер по работе с ключевыми клиентами. Не ищет новых, а развивает несколько крупных существующих: удерживает, допродаёт, выстраивает отношения на годы. Это вершина «отношенческих» продаж — здесь важна не агрессия, а доверие и системность.
Чем занимается: обязанности
День B2C-продавца — это поток: звонки, заявки из CRM, встречи, быстрые сделки. День B2B-менеджера спокойнее по темпу, но плотнее по содержанию: подготовка к переговорам, коммерческие предложения, согласования, ведение длинных сделок. Объединяет всех одно — воронка продаж и работа в CRM.
Базовые задачи
- Поиск и привлечение клиентов (лидогенерация). Холодные звонки, обработка входящих заявок, работа с базой, нетворкинг, выход на лиц, принимающих решения.
- Квалификация лида. Понять, есть ли у клиента потребность, бюджет и полномочия — чтобы не тратить время на тех, кто не купит.
- Презентация и выявление потребности. Не «впарить», а понять задачу клиента и показать, как продукт её решает.
- Работа с возражениями. «Дорого», «подумаю», «у конкурентов дешевле», «нам не нужно» — умение спокойно и по делу отвечать на сомнения отличает середняка от профи.
- Подготовка коммерческого предложения и переговоры по цене. Особенно в B2B — где торгуются за условия, сроки, объёмы.
- Закрытие сделки. Довести до оплаты или подписания договора.
- Ведение CRM и воронки. Каждый контакт, звонок, этап сделки фиксируется. CRM — рабочий инструмент продавца номер один.
- Сопровождение и допродажи. Удержать клиента, продать больше, получить повторные заказы.
Воронка, средний чек и KPI
Вся работа продавца укладывается в воронку: новый лид → взят в работу → квалифицирован → отправлено коммерческое предложение → выставлен счёт → оплата. На каждом этапе часть клиентов отсеивается, и задача менеджера — повышать конверсию между этапами.
Работу продавца меряют по KPI и плану продаж: объём выручки за месяц, количество закрытых сделок, средний чек, конверсия воронки, число звонков и встреч. От выполнения плана напрямую зависит бонусная часть зарплаты. Это и есть главная особенность профессии: вы видите свой результат в деньгах каждый месяц.
Специализации
- Менеджер активных продаж — ищет и привлекает новых клиентов, много холодных звонков.
- Менеджер по работе с клиентами — ведёт существующую базу, допродаёт, сопровождает.
- B2B/IT-sales — продаёт сложные продукты компаниям, ведёт долгие сделки.
- KAM — отвечает за несколько ключевых клиентов, приносящих основную выручку.
- РОП (руководитель отдела продаж) — управляет командой продавцов.
Сколько зарабатывает в России
Главная особенность зарплаты в продажах — она почти всегда состоит из двух частей: оклад (фикс) + бонус/процент от продаж. Оклад даёт стабильность, процент — мотивацию и высокий потолок. У сильных продавцов переменная часть превышает фикс в разы. По данным hh.ru, средняя зарплата менеджера по продажам — около 80 тыс. ₽, у опытного — до 180 тыс. ₽ и выше. Ниже — ориентиры по типам и грейдам (суммарный доход с бонусами, 2025–2026).
Менеджер по продажам (B2C / общий)
| Грейд | Опыт | Доход, ₽/мес | Комментарий |
|---|---|---|---|
| Junior | 0–1 год | 50 000 – 80 000 | Фикс невысокий, бонус за первые сделки |
| Middle | 1–3 года | 90 000 – 150 000 | Медиана по рынку ~108 тыс. |
| Senior | 3+ года | 150 000 – 250 000+ | Сильный продавец на проценте |
В регионах типичный доход — 50–70 тыс. ₽, в Москве — 100–110 тыс. и выше. Около 13% вакансий указывают оклад менее 20 тыс. ₽ — это значит, что основной доход там делается на проценте.
B2B / IT-sales
| Грейд | Опыт | Доход, ₽/мес | Комментарий |
|---|---|---|---|
| Junior | 0–1 год | 80 000 – 130 000 | В Москве, часто связка с пресейлом |
| Middle | 1–3 года | 120 000 – 200 000 | Медиана в IT-секторе ~120 тыс. |
| Senior | 3+ года | 250 000 – 500 000+ | На проценте от крупных сделок |
B2B и IT — самая денежная ветка. Чек измеряется сотнями тысяч и миллионами рублей, поэтому процент с одной сделки бывает больше месячного оклада. Лучшие менеджеры закрывают многомиллионные контракты и получают очень крупные бонусы.
KAM и руководящий трек
| Роль | Опыт | Доход, ₽/мес | Комментарий |
|---|---|---|---|
| KAM (junior) | 0–1 год | 60 000 – 100 000 | Вход в работу с ключевыми клиентами |
| KAM (middle) | 1–3 года | 120 000 – 250 000 | Портфель крупных клиентов |
| KAM (senior) | 3+ года | 200 000 – 500 000 | В Москве 180–250 тыс. — норма |
| РОП (руководитель отдела продаж) | 3–5 лет | 140 000 – 250 000 | Средняя по РФ ~140 тыс., в Москве ~200 тыс. |
| Директор по продажам / коммерческий директор | 7+ лет | 200 000 – 500 000+ | Средняя ~190 тыс., не менее половины — процент |
Что влияет на доход. Тип продаж (B2B и IT платят больше B2C). Город (в Москве оклады выше). Индустрия (банки, телеком, IT, фарма — выше; ритейл — ниже). Но главный фактор — личный результат: в продажах потолок дохода определяется не грейдом, а тем, сколько вы продаёте. Это профессия, где можно быстро вырасти в деньгах без формального повышения.
Какие навыки нужны
Hard skills
| Навык | Зачем |
|---|---|
| Техника продаж | Этапы сделки, выявление потребности, презентация по выгодам |
| Работа с возражениями | Отрабатывать «дорого», «подумаю», «не сейчас» |
| Холодные звонки и переписка | Выходить на новых клиентов и ЛПР |
| Ведение CRM | Битрикс24, amoCRM — вести воронку и сделки |
| Подготовка КП и переговоры | Особенно в B2B: цена, условия, объёмы |
| Знание продукта и рынка | Для IT/B2B — понимать, что и кому продаёшь |
| Работа с воронкой и аналитикой | Считать конверсию, средний чек, выполнение плана |
По грейдам: junior осваивает скрипты, звонки и базовые этапы сделки; middle самостоятельно ведёт полную воронку и закрывает сделки; senior работает со сложными клиентами и крупными чеками, наставляет младших; KAM и РОП добавляют сверху стратегию, переговоры на уровне топ-менеджмента и управление.
Soft skills
- Коммуникабельность — продавец общается с десятками людей в день.
- Стрессоустойчивость — отказы и «нет» здесь норма, выгорает тот, кто принимает их близко к сердцу.
- Настойчивость без навязчивости — довести сделку, но не передавить.
- Эмпатия — понять, что на самом деле нужно клиенту.
- Ориентация на результат — план и цифры важнее процесса.
- Обучаемость — быстро вникать в новый продукт и рынок.
Инструменты и стек
Реалии российского отдела продаж в 2026 году:
- CRM: Битрикс24 и amoCRM — два главных стандарта. Здесь живёт вся воронка: лиды, сделки, задачи, история контактов, аналитика. Умение работать в CRM — обязательный навык продавца.
- Телефония и IP-АТС: интеграция звонков с CRM (запись разговоров, автонабор), сервисы вроде Mango Office, «Телфин», UIS.
- Скрипты продаж — заготовленные сценарии разговора и отработки возражений, особенно в B2C и колл-центрах.
- Мессенджеры и омниканальность: клиенты пишут в WhatsApp, Telegram, чаты на сайте — все заявки сводятся в CRM. Омниканальность — тренд 2025–2026.
- Email-рассылки и КП: сервисы рассылок, конструкторы коммерческих предложений.
- Аналитика: CRM-аналитика в Битрикс24, дашборды по воронке и плану; для веб-лидов — Яндекс Метрика.
- 1С — для выставления счетов и связи с бухгалтерией.
- ИИ-инструменты — всё чаще помогают писать письма, расшифровывать звонки, готовить КП и подсказывать следующий шаг по сделке.
Как стать менеджером по продажам
Хорошая новость: это одна из самых открытых профессий на рынке — войти можно без диплома и без опыта. Плохая (для тех, кто ищет лёгкий путь): здесь высокая текучка и реальный отбор идёт уже в работе, по результату.
Путь без образования. Самый частый. Многие компании берут новичков на массовый подбор и активные продажи почти без требований, обучают внутри и платят за результат. Профильный диплом не нужен.
Путь через курсы. Программы по продажам есть у Skillbox, Нетологии, ProductStar и профильных школ продаж. Курс даёт структуру: этапы сделки, работа с возражениями, CRM. Но в продажах теория без практики стоит мало.
Обучение внутри компании. Ключевая особенность профессии: чаще всего продавцов учат прямо на рабочем месте. У крупных работодателей (банки, телеком, IT) есть свои школы продаж, наставники и скрипты. Поэтому первый работодатель важнее курса.
С чего начать практически: устроиться на стартовую позицию (менеджер активных продаж, специалист колл-центра, продавец-консультант), освоить CRM и скрипты, закрыть первые сделки, набрать статистику по выполнению плана. Портфолио продавца — это его цифры: объём продаж, выполнение плана, средний чек, отзывы. Они говорят на собеседовании громче любого сертификата.
Карьерные траектории
Продажи — профессия с очень широкой картой: сюда легко войти, отсюда можно вырасти в топ-менеджмент или уйти в смежные роли. И главное — здесь высокий потолок дохода без обязательного перехода в начальники.
Откуда приходят в профессию
- Без опыта и из ритейла. Продавцы-консультанты, кассиры, сотрудники сферы услуг переходят в активные продажи за 1–3 месяца — навык общения с людьми уже есть.
- Из колл-центров. Операторы и специалисты поддержки знают скрипты и не боятся звонков — прямой путь в телефонные продажи.
- Выпускники и студенты. Продажи берут молодёжь без опыта и дают быстрый старт по деньгам относительно других входных профессий.
- Из смежной сферы. Люди, уставшие от низких потолков в своей профессии, идут в продажи ради дохода: здесь заработок зависит от вас, а не от ставки.
Куда растут (вертикаль)
Классическая вертикаль:
Менеджер по продажам (полный цикл сделки, 90–150 тыс.) → Senior / KAM (крупные сделки и ключевые клиенты, 150–500 тыс., через 2–3 года) → РОП (руководитель отдела продаж, управление командой, 140–250 тыс.) → Директор по продажам / коммерческий директор (стратегия и вся выручка компании, 200–500+ тыс., обычно 7+ лет в профессии).
Важная особенность: рост в деньгах не обязательно идёт через управление. Сильный продавец на проценте может зарабатывать больше своего РОПа. Прирост дохода на каждом грейде — обычно 30–60%, а удачный год по бонусам способен удвоить доход.
Куда уходят (горизонталь)
Опыт продаж — отличная база для смежных профессий:
- Продакт-менеджер. Продавец как никто понимает клиента, его боли и возражения — это половина работы продакта. Докрутить нужно аналитику, работу с метриками и продуктовое мышление. Переход — 6–12 месяцев.
- Интернет-маркетолог. Тот, кто умеет продавать в личном контакте, легко осваивает воронки в маркетинге, лидогенерацию и работу с конверсией. Логичный переход для тех, кому ближе системная работа со спросом, чем личные продажи.
- Аккаунт-менеджмент и Customer Success. Естественное продолжение для тех, кому ближе удержание и развитие клиентов, чем агрессивный поиск новых. Меньше стресса от «холода», упор на отношения и допродажи.
Если вы в продажах и не знаете, куда двигаться — расти в KAM и руководители, остаться сильным продавцом на проценте или уйти вбок в продукт и маркетинг, — это ровно тот случай, когда стоит построить траекторию осознанно, а не на ощупь.
Плюсы и минусы
Плюсы:
- Самый низкий порог входа на рынке — берут без опыта и диплома.
- Высокий и почти ничем не ограниченный потолок дохода за счёт бонусов.
- Доход зависит от вас, а не от ставки и грейда.
- Огромный спрос: продавцы нужны в любой компании и в любой кризис.
- Навык продаж универсален и пригодится в любой профессии и в своём деле.
Минусы:
- Нестабильный доход: в плохой месяц получите только фикс.
- Постоянные отказы и давление плана — высокий риск выгорания.
- Стресс от «холодных» контактов, особенно в активных продажах.
- На старте фикс часто скромный — деньги приходят с результатом.
Кому подходит: тем, кто любит общаться, не боится «нет», заряжается от цели и хочет, чтобы доход зависел от собственных усилий, а не от оклада.
Востребованность и перспективы
Спрос на менеджеров по продажам в России в 2026 году стабильно высокий — это одна из самых массовых вакансий на рынке. Причина проста: продажи делают выручку, а выручка нужна всем. Особенно растёт спрос в B2B и IT/SaaS: технологические компании, интеграторы, телеком конкурируют за продавцов, умеющих продавать сложные цифровые решения, и платят им заметно выше рынка.
ИИ в продажах — главный технологический тренд. Нейросети уже расшифровывают звонки, пишут письма и КП, подсказывают следующий шаг по сделке и квалифицируют лиды. Это не отменяет профессию: рутину забирает ИИ, а на человека остаётся то, что машина не умеет — живые переговоры, доверие, чтение настроения клиента, сложные сделки. Продавцы, освоившие ИИ-инструменты, работают быстрее и закрывают больше.
FAQ
Сколько зарабатывает менеджер по продажам в России в 2026 году? Средняя зарплата — около 80 тыс. ₽, медиана по рынку ~108 тыс. Джуниор начинает с 50–80 тыс., middle получает 90–150 тыс., сильный senior — 150–250 тыс. и выше. В B2B и IT доход больше: senior на проценте зарабатывает 250–500+ тыс. ₽. Потолок ограничен в основном вашими продажами.
Из чего складывается зарплата продавца? Из оклада (фикс) и бонуса/процента от продаж. Фикс даёт стабильность, процент — мотивацию. У сильных продавцов переменная часть в разы больше оклада. Иногда фикс минимальный, и весь доход делается на проценте.
Можно ли стать менеджером по продажам без опыта? Да, это одна из самых открытых профессий. Активные продажи и колл-центры берут новичков почти без требований и обучают внутри компании. Достаточно желания общаться, не бояться отказов и быстро вникнуть в продукт и CRM.
Чем B2B-продажи отличаются от B2C? B2C — продажи частным людям: много контактов, короткий цикл, чек ниже. B2B — продажи компаниям: цикл сделки длиннее, чек выше, решение принимает несколько человек, важны переговоры и отношения. B2B и IT платят больше за счёт крупных чеков и процентов.
Какие CRM нужно знать продавцу? Главные в России — Битрикс24 и amoCRM. В них ведётся вся воронка: лиды, сделки, задачи, история контактов и аналитика. Умение работать в CRM — обязательный навык, его проверяют почти на любом собеседовании.
Заменит ли ИИ менеджеров по продажам? Нет, но изменит профессию. ИИ забирает рутину — расшифровку звонков, письма, КП, квалификацию лидов. За человеком остаются переговоры, доверие и сложные сделки. Продавцы, освоившие ИИ-инструменты, станут только ценнее.
Не знаете, в какую сторону расти?
Продажи — это развилка с высоким потолком: можно расти в KAM и руководители отдела, остаться сильным продавцом на проценте или уйти вбок в продукт, маркетинг или customer success. Выбрать путь осознанно проще, когда есть карта и человек, который уже прошёл этим маршрутом.
В Эйч мы помогаем построить личную карьерную траекторию: разобраться, где вы сейчас, куда хотите прийти и какие шаги для этого нужны — от прокачки навыков до перехода в смежную роль. А ещё помогаем с резюме и подготовкой к собеседованиям. Это бережный, без давления, разговор о вашей карьере.
Смежные профессии из нашего пилота, куда часто переходят из продаж:
