1 июля 2026 г. · 11–13 мин чтения
Риелтор (агент по недвижимости)
Риелтор — это человек, который помогает людям купить, продать или снять недвижимость и берёт на себя всё, что стоит между «хочу квартиру» и подписанным договором: поиск объекта, показы, переговоры о цене, проверку юридической чистоты и сопровождение сделки. Это профессия с почти нулевым порогом входа и без потолка по доходу: заработок здесь комиссионный, привязан к сделкам, и удачливый агент за один месяц может получить больше, чем офисный сотрудник за полгода. Если вам нравится общаться с людьми, вы не боитесь непредсказуемого дохода и готовы к тому, что первые месяцы будут без денег, — эта статья поможет понять, ваше ли это, сколько тут реально зарабатывают в России в 2026 году и как начать без опыта.
Кто такой риелтор
Риелтор (агент по недвижимости, брокер) — это посредник между теми, кто продаёт или сдаёт недвижимость, и теми, кто её покупает или снимает. Он находит нужный объект под запрос клиента или, наоборот, ищет покупателя на квартиру, организует показы, ведёт переговоры о цене, проверяет документы и доводит стороны до сделки в Росреестре.
Ценность риелтора для клиента в том, что сделки с недвижимостью — редкие, дорогие и рискованные. Человек покупает квартиру раз в десять-пятнадцать лет, не разбирается в юридических тонкостях, боится нарваться на мошенников и потерять деньги. Риелтор берёт эти хлопоты на себя: знает рынок, умеет торговаться, видит подводные камни в документах, помогает собрать ипотеку. Для бизнеса — агентства или застройщика — риелтор это тот, кто приносит выручку: без сделок нет комиссии, а без комиссии нет компании.
Важно понимать сразу: в России профессия риелтора не лицензируется и не требует обязательной сертификации. Нет диплома «риелтора», нет госэкзамена, нет реестра, куда обязательно вступать. Это одновременно и плюс (войти может кто угодно), и минус (на рынке много непрофессионалов, и репутация зарабатывается делами).
Специализации риелтора
За словом «риелтор» скрывается несколько разных профессий с разной логикой работы и разными деньгами.
Вторичка (вторичный рынок). Купля-продажа готовых квартир от собственников. Самый массовый и самый юридически сложный сегмент: цепочки сделок, проверка истории квартиры, прописанные жильцы, наследство, материнский капитал. Комиссию обычно платит продавец или покупатель.
Новостройки. Продажа квартир в строящихся домах от застройщика. Юридически проще (документы у застройщика), а комиссию агенту платит сам застройщик — часто через партнёрскую программу. Здесь важны знание проектов, ипотечных программ и умение вести клиента от брони до сделки.
Аренда. Сдача и съём жилья. Низкий чек и небольшая комиссия (обычно 50–100% месячной ставки), зато быстрый цикл и много сделок. Частая точка входа для новичков.
Загородная недвижимость. Дома, участки, коттеджи, таунхаусы. Специфика — земельное право, коммуникации, категории земель, сезонность спроса. Сделки дольше и дороже.
Коммерческая недвижимость. Офисы, склады, торговые помещения, готовый бизнес. Самый «взрослый» и денежный сегмент: крупные чеки, длинные переговоры, работа с юрлицами и инвесторами.
Чем занимается: обязанности
День риелтора непредсказуем: с утра показ квартиры, днём переговоры с продавцом о цене, вечером сбор документов для ипотеки, между делом — десятки звонков и переписка в мессенджерах. Это не работа «с девяти до шести»: показы часто вечером и в выходные, потому что именно тогда у клиентов есть время.
Базовые задачи
- Поиск объектов и клиентов. Обзвон собственников, работа с базами (ЦИАН, Авито Недвижимость), реклама объектов, сбор входящих заявок, нетворкинг. Половина успеха — в том, чтобы было что показывать и кому.
- Оценка объекта и консультация по цене. Понять реальную рыночную стоимость квартиры, объяснить продавцу, почему его «хотелка» завышена, а покупателю — где выгодная сделка.
- Показы. Организовать и провести просмотр, подсветить достоинства, честно ответить на вопросы, снять возражения.
- Переговоры. Свести интересы продавца и покупателя, торговаться о цене и условиях, удержать сделку, когда одна из сторон начинает сомневаться.
- Проверка юридической чистоты. Заказать выписку из ЕГРН, проверить историю квартиры, собственников, обременения, прописанных, отсутствие судебных споров. Это то, за что клиент реально платит.
- Сопровождение ипотеки. Подобрать банк и программу, помочь собрать документы, довести до одобрения. В России большинство сделок — ипотечные, поэтому это критический навык.
- Сопровождение сделки. Подготовить договор, организовать расчёты (аккредитив, эскроу, ячейка), провести регистрацию перехода права в Росреестре, передать ключи.
Специализации в задачах
- Агент по вторичке — больше всего юридической работы: цепочки, проверки, снятие рисков.
- Агент по новостройкам — работа с застройщиками, знание проектов и ипотечных программ, ведение брони.
- Агент по аренде — быстрый цикл, много показов, работа с потоком заявок.
- Брокер коммерческой/загородной — сложные объекты, крупные чеки, работа с инвесторами и юрлицами.
Сколько зарабатывает в России
Главное, что нужно понять про доход риелтора: он почти полностью комиссионный. Оклада в классическом смысле обычно нет — агент зарабатывает процент со сделки. Стандартная комиссия на рынке — от 1 до 5% от стоимости объекта (по элитным и сложным объектам — выше), а если агент работает в агентстве, ему достаётся не вся комиссия, а его доля — как правило, 50–60%, остальное забирает агентство на офис, рекламу и администрацию.
Из-за этой модели доход крайне неровный: в один месяц может не быть ничего, в другой — несколько сделок сразу. По разным оценкам, средний доход риелтора в России в 2025–2026 — около 110–124 тыс. ₽ в месяц, но за этой «средней» прячется огромный разброс. Ниже — ориентиры по грейдам (суммарный комиссионный доход, 2025–2026).
Грейды по доходу
| Грейд | Опыт | Доход, ₽/мес | Комментарий |
|---|---|---|---|
| Стажёр / новичок | 0–6 мес | 25 000 – 35 000 | Часто первые месяцы почти без денег |
| Junior (агент) | 6–12 мес | до 50 000 – 100 000 | 1–2 сделки в месяц, растёт по мере базы |
| Middle (опытный агент) | 1–3 года | 150 000 – 250 000 | 3–4 сделки в месяц, наработанная база |
| Senior / брокер | 3+ года | 300 000 – 500 000+ | Крупные объекты, поток рекомендаций |
| Топ / элитная недвижимость | 5+ лет | 500 000 – 1 300 000+ | Дорогие объекты, репутация, эксклюзивы |
Как это считается. По оценке РБК, в среднем риелтор в Москве заключает около 15 сделок в год при среднем чеке комиссии ~300 тыс. ₽; агент забирает половину — и выходит примерно 1,8 млн ₽ в год, то есть ~150 тыс. ₽ в месяц. Но распределение неравномерное: сильные агенты делают 3–4 сделки в месяц, новичок — хорошо если одну.
Элитный сегмент. По данным hh.ru, медиана предлагаемой брокеру элитной недвижимости зарплаты в течение 2024 года — около 385 тыс. ₽ (на 85 тыс. больше, чем годом ранее). Топовые брокеры элитки в Москве выходят на 1 млн ₽ и выше в месяц.
Что влияет на доход. Город (Москва и Санкт-Петербург платят кратно больше регионов — там выше чеки). Сегмент (коммерческая и элитная недвижимость дороже аренды в разы). Опыт и база клиентов (главный актив риелтора — его наработанные контакты и рекомендации). Модель работы (частный маклер оставляет себе всю комиссию, но и все расходы на нём). Но решающий фактор — личная активность: доход тут не привязан к грейду, а зависит от того, сколько сделок вы закрываете.
Отдельно стоит сказать про 2025 год: заработки агентов местами просели — из-за высокой ключевой ставки, сворачивания массовой льготной ипотеки и изменений в налогах сделок стало меньше, а конкуренция за клиента выросла.
Какие навыки нужны
Hard skills
| Навык | Зачем |
|---|---|
| Знание рынка и оценка объектов | Понимать реальную цену квартиры и района |
| Юридическая грамотность | Проверять ЕГРН, историю, обременения, риски сделки |
| Работа с базами объектов | ЦИАН, Авито Недвижимость, Домклик — искать и размещать |
| Техника продаж и переговоры | Показы, торг, работа с возражениями, закрытие сделки |
| Знание ипотеки | Подбор банка и программы, сопровождение одобрения |
| Ведение CRM | Битрикс24, отраслевые CRM — вести клиентов и объекты |
| Оформление сделки | Договоры, расчёты, регистрация в Росреестре |
По грейдам: новичок учится делать звонки, проводить показы и работать с базами; опытный агент самостоятельно ведёт сделку от заявки до Росреестра и разбирается в ипотеке; senior работает со сложными объектами и цепочками, живёт на рекомендациях и наставляет младших.
Soft skills
- Коммуникабельность — риелтор весь день общается: собственники, покупатели, банки, юристы.
- Стрессоустойчивость — сделки срываются, клиенты нервничают, доход непредсказуем.
- Настойчивость — довести сделку до конца, не бросить на полпути.
- Честность и репутация — в недвижимости работает сарафанное радио, обманул раз — потерял поток.
- Самоорганизация — никто не стоит над душой, результат зависит только от вас.
- Эмпатия — покупка жилья это эмоции, важно понять, что на самом деле нужно человеку.
Инструменты и стек
Реалии работы риелтора в России в 2026 году:
- Базы объявлений: ЦИАН и Авито Недвижимость — два главных портала для поиска и размещения объектов; для новостроек и ипотеки — Домклик от Сбера. Плюс региональные площадки и базы агентств.
- CRM: Битрикс24 и отраслевые CRM для недвижимости (INTRUM, «Мой Агент» и др.) — вести клиентов, объекты, сделки, напоминания и воронку.
- ЕГРН и Росреестр: выписки из Единого государственного реестра недвижимости для проверки собственника, обременений и истории — обязательная часть проверки чистоты сделки.
- Домклик (Сбер): экосистема для ипотечных сделок — подача заявки, одобрение, электронная регистрация, сервис безопасных расчётов.
- Ипотечные калькуляторы и партнёрские кабинеты банков: подбор программы, расчёт платежа, отслеживание одобрения.
- Мессенджеры: WhatsApp и Telegram — основной канал общения с клиентами, пересылки объектов и документов.
- Сервисы расчётов: аккредитивы, эскроу-счета, банковские ячейки — безопасная передача денег в сделке.
- ИИ-инструменты — всё чаще помогают писать объявления, отвечать на типовые вопросы, готовить подборки объектов.
Как стать риелтором
Хорошая новость: риелтор — одна из самых открытых профессий на рынке. Ни диплома, ни лицензии, ни обязательной сертификации не нужно. Плохая новость: именно поэтому здесь высокая текучка, и реальный отбор идёт в первые полгода — по деньгам и выносливости.
Обучение в агентстве. Самый частый и разумный путь. Крупные агентства недвижимости (в том числе федеральные сети) регулярно набирают стажёров без опыта, дают наставника, скрипты, доступ к базам и обучают на практике — от показов до сделки. Первые месяцы вы почти без дохода, но получаете главное: систему, поддержку и первые сделки под присмотром.
Курсы. Есть онлайн-курсы по профессии риелтора (у школ недвижимости, отраслевых академий, отдельных агентств). Курс даёт базу — юридические основы, ипотеку, технику продаж, — но без практики в поле он мало что стоит. В недвижимости учатся на сделках.
Путь частного маклера. Некоторые уходят в «свободное плавание» сразу или после опыта в агентстве: работают на себя, оставляют всю комиссию, но и все расходы (реклама, базы, юрист) — на них, и никакой подстраховки. Это путь для тех, у кого уже есть база клиентов и репутация.
С чего начать практически: устроиться стажёром в агентство, освоить ЦИАН/Авито и CRM, провести первые показы, закрыть первую (пусть маленькую, арендную) сделку, набрать отзывы и рекомендации. Портфолио риелтора — это его закрытые сделки и довольные клиенты. Они говорят на рынке громче любого сертификата.
Карьерные траектории
Недвижимость — профессия с очень широкой картой. Сюда легко войти в любом возрасте и из любой сферы, а вырасти можно как в руководителя агентства, так и в независимого брокера с доходом выше, чем у многих директоров. Главная особенность — отсутствие потолка при своей практике: чем больше база и репутация, тем больше вы зарабатываете, и никакой грейд этому не мешает.
Откуда приходят в профессию
- Без опыта и из смежных сфер. Продавцы, менеджеры, бывшие военные, педагоги, домохозяйки — риелторами становятся люди самого разного бэкграунда. Главное — коммуникабельность и готовность к нестабильному доходу на старте.
- Из продаж. Менеджеры по продажам переходят легче всех: техника продаж, работа с возражениями и переговоры — уже в руках, остаётся освоить рынок и юридическую часть.
- Смена сферы в любом возрасте. Недвижимость — редкая профессия, где возраст скорее плюс: зрелому агенту клиенты доверяют больше. Люди приходят и в 30, и в 45, и это нормально.
- Из банков и ипотеки. Сотрудники, работавшие с ипотекой и кредитами, хорошо понимают финансовую часть сделки и быстро дорастают до полноценного агента.
Куда растут (вертикаль)
Классическая вертикаль в агентстве:
Стажёр / агент (первые сделки под наставником, до 100 тыс. ₽) → Опытный риелтор (самостоятельные сделки, наработанная база, 150–250 тыс. ₽, через 1–3 года) → Руководитель отдела / офиса (управление командой агентов, обучение, план продаж, 200–400 тыс. ₽) → Директор агентства (стратегия, весь бизнес) или частный брокер (своя практика, эксклюзивы, 500 тыс. – 1 млн+ ₽).
Важная особенность: рост в деньгах не обязательно идёт через управление. Сильный агент на потоке рекомендаций и дорогих объектах может зарабатывать больше директора офиса. Прирост дохода на каждом этапе — обычно кратный, а один удачный эксклюзив на элитный объект способен принести месячную выручку с одной сделки.
Куда уходят (горизонталь)
Опыт в недвижимости — хорошая база для смежных профессий:
- Менеджер по продажам. Навык переговоров, работа с возражениями и закрытие сделок — универсальны. Риелтор легко переходит в B2B-продажи, особенно в сложные и дорогие продукты. Докрутить нужно знание конкретного продукта и работу с длинным циклом сделки.
- Аккаунт-менеджер. Тем, кому ближе выстраивать долгие отношения с клиентами, чем гоняться за новыми сделками. Навык удержания и сопровождения клиента — ровно то, что нужно в аккаунтинге.
- Ипотечный брокер и финансы. Естественное продолжение для тех, кто в недвижимости увлёкся ипотечной частью: подбором программ, работой с банками и одобрениями. Отсюда — в финансовое консультирование и кредитный брокеридж.
Если вы в недвижимости и не знаете, куда двигаться дальше — расти в руководителя офиса, уйти в свою практику брокером или перейти вбок в продажи и финансы, — это ровно тот случай, когда стоит построить траекторию осознанно, а не на ощупь.
Плюсы и минусы
Плюсы:
- Почти нулевой порог входа — берут без опыта, диплома и сертификатов.
- Отсутствие потолка по доходу: у топов и частных брокеров он ограничен только их активностью.
- Свободный график — вы сами распоряжаетесь временем.
- Возраст не помеха, а часто преимущество.
- Своё дело в перспективе: наработанная база — это ваш личный актив.
Минусы:
- Комиссионный доход: в плохой месяц можно не заработать ничего.
- Первые полгода почти без денег — многие уходят, не дождавшись первых сделок.
- Ненормированный график: показы вечерами и в выходные.
- Высокая зависимость от рынка: ставки, ипотека, кризис бьют по сделкам напрямую.
- Юридическая ответственность и стресс: цена ошибки в сделке очень высока.
Кому подходит: тем, кто любит общаться, не боится непредсказуемого дохода, готов много работать на старте без гарантий и хочет, чтобы заработок зависел от собственных усилий, а не от оклада.
Востребованность и перспективы
Спрос на риелторов в России остаётся стабильным: пока люди покупают, продают и снимают жильё, посредник, который берёт на себя хлопоты и риски сделки, нужен. Но 2025–2026 — непростое время для рынка. Высокая ключевая ставка, рыночная ипотека под 20%+ и сворачивание массовых льготных программ (изменения в семейной ипотеке, отмена «донорских схем») уменьшили число сделок и подрезали доходы агентов. В такие периоды выживают профессионалы: клиент, у которого сделка стала сложнее и дороже, идёт к тому, кто действительно умеет провести её без потерь.
Ипотека — ключевой фактор рынка. Большинство сделок в России ипотечные, поэтому риелтор, который хорошо разбирается в программах, банках и умеет провести клиента к одобрению даже в тяжёлых условиях, ценится всё выше. Это уже не «допнавык», а половина профессии.
ИИ меняет рутину, но не саму суть работы. Нейросети пишут объявления, отвечают на типовые вопросы, помогают с подборками и оценкой. Но показать квартиру, почувствовать сомнения клиента, провести сложные переговоры и взять на себя ответственность за юридическую чистоту сделки машина не может. Риелторы, освоившие цифровые инструменты, работают быстрее и обслуживают больше клиентов.
FAQ
Сколько зарабатывает риелтор в России в 2026 году? Доход почти полностью комиссионный. Средний по рынку — около 110–124 тыс. ₽ в месяц, но разброс огромный. Новичок в первые месяцы получает 25–35 тыс. ₽, за первый год выходит на 50–100 тыс. ₽, опытный агент — 150–250 тыс. ₽, senior и брокеры — 300–500 тыс. ₽ и выше. В элитном сегменте топы зарабатывают 1 млн ₽+ в месяц.
Из чего складывается доход риелтора? Из комиссии со сделки — обычно 1–5% от стоимости объекта (по дорогим и сложным — выше). Комиссию платит продавец или покупатель, а по новостройкам — застройщик. Если агент работает в агентстве, ему достаётся его доля — как правило, 50–60% комиссии, остальное забирает агентство.
Можно ли стать риелтором без опыта и образования? Да. Профессия не лицензируется, обязательной сертификации в России нет. Крупные агентства набирают стажёров без опыта, дают наставника и обучают на практике. Главное — коммуникабельность и готовность к тому, что первые месяцы будут почти без дохода.
Чем частный маклер отличается от агента в агентстве? Агент в агентстве получает базу, наставника, юридическую поддержку и рекламу, но отдаёт агентству часть комиссии. Частный маклер оставляет всю комиссию себе, но все расходы и риски — на нём, и подстраховки нет. Обычно в частную практику уходят те, у кого уже есть база клиентов и репутация.
Какие программы и сервисы нужно знать риелтору? Базы объявлений ЦИАН и Авито Недвижимость, для ипотеки и новостроек — Домклик от Сбера, CRM (Битрикс24 и отраслевые), выписки из ЕГРН и электронную регистрацию в Росреестре, сервисы безопасных расчётов. Плюс мессенджеры для общения с клиентами.
Стоит ли идти в риелторы в 2026 году, если рынок просел? Рынок сложный из-за высокой ставки и сворачивания льготной ипотеки, сделок стало меньше. Но именно в такие периоды клиент идёт к профессионалу. Если вы готовы вкладываться в навыки и репутацию и переживёте старт без дохода — потолок здесь по-прежнему очень высокий.
Не знаете, в какую сторону расти?
Недвижимость — это развилка с высоким потолком: можно расти в руководителя офиса и директора агентства, уйти в свою практику независимым брокером или перейти вбок в продажи и финансы. Выбрать путь осознанно проще, когда есть карта и человек, который уже прошёл этим маршрутом.
В Эйч мы помогаем построить личную карьерную траекторию: разобраться, где вы сейчас, куда хотите прийти и какие шаги для этого нужны — от прокачки навыков до перехода в смежную роль. А ещё помогаем с резюме и подготовкой к собеседованиям. Это бережный, без давления, разговор о вашей карьере.
Смежные профессии из нашего пилота, куда часто переходят из недвижимости:
