О компании BigFilter
BigFilter — это стартап в области кибербезопасности, ориентированный на защиту пользователей и организаций от атак социальной инженерии в онлайн-коммуникациях. Компания разрабатывает технологии для обнаружения и предотвращения манипуляций, мошенничества и обмана в современных цифровых каналах.
BigFilter была выделена из Janea Systems, прибыльной технологической компании с головным офисом в США, имеющей долгую историю создания и эксплуатации сложных программных продуктов для компаний из списка Fortune 500 и лидеров отрасли. В результате BigFilter сочетает в себе амбиции ранней стадии с опытной технической и операционной базой.
В настоящее время BigFilter находится на стадии pre-Series A, с ранним продуктом и чётким видением стать компанией, определяющей категорию в своей области.
Роль
Руководитель GTM (выхода на рынок) будет отвечать за эволюцию стратегии выхода BigFilter на рынок от ранней валидации до повторяемого корпоративного процесса. Это практическая роль создателя с нуля: вы будете уточнять и проверять нашу первоначальную GTM-стратегию, масштабировать пилотную программу и помогать определить, что такое «хорошо», прежде чем мы начнём активно инвестировать в продажи и маркетинг.
Вы не начнёте с нуля, но и не получите готовую инструкцию. Ожидайте неопределённости, быстрой итерации и реальной ответственности.
Это полная занятость на руководящей должности, с возможностью формировать долгосрочную организацию GTM и потенциально вырасти до позиции уровня C-suite по мере масштабирования компании.
Миссия
- Валидировать и уточнить первоначальную GTM-стратегию BigFilter
- Масштабировать пилот и привлечение дизайн-партнёров
- Определить основу для повторяемого корпоративного процесса выхода на рынок
Успех в этой роли определяется созданием повторяемого процесса выхода на рынок, который превращает пилоты в платящих клиентов и стимулирует рост годового регулярного дохода (ARR). Ранние месяцы оцениваются по качеству воронки и результатам пилотов; долгосрочный успех измеряется конверсией, продлениями/расширениями и ростом ARR.
Основные обязанности
Стратегия GTM и валидация
- Оценивать и уточнять наши первоначальные гипотезы GTM (ICP, покупатель, сценарии использования, каналы, ценообразование).
- Проверять на прочность наши предположения в сравнении с реальной реакцией рынка.
- Определять сегменты с реальной срочностью и намерением покупки (например, MSP, MSSP, команды безопасности среднего и крупного бизнеса).
Расширение пилотной программы и дизайн-партнёров
- Отвечать за пилотную программу и масштабировать её за пределы первоначальных дизайн-партнёров.
- Преобразовывать квалифицированных потенциальных клиентов в пилоты с чёткими критериями успеха.
- Тесно сотрудничать с клиентами для подтверждения ценности, модели развертывания и процесса покупки.
- Преобразовывать выводы из пилотов в конкретные инсайты для GTM и продукта.
Исследование клиентов и позиционирование
- Проводить структурированное исследование клиентов среди покупателей, влиятельных лиц и конечных пользователей.
- Уточнять сообщения, позиционирование и сценарии использования на основе реальных разговоров.
- Переводить инсайты в чёткие определения ICP и критерии квалификации.
Разработка корпоративных и партнёрских процессов
- Исследовать и валидировать ранние корпоративные процессы продаж (прямые vs. партнёрские).
- Определять и развивать отношения с MSP, MSSP и стратегическими партнёрами экосистемы.
- Помогать определить, где продукт BigFilter вписывается в существующие стеки безопасности и рабочие процессы.
Инфраструктура GTM и поддержка
- Отвечать за раннюю стратегию CRM, поддержание чистоты воронки и отчётность.
- Разрабатывать базовые материалы GTM (презентации, одностраничные описания, брифы для пилотов, демонстрации).
- Создавать ранний операционный ритм GTM, который смогут масштабировать будущие сотрудники.
Межфункциональное руководство
- Тесно сотрудничать с CEO/CTO и командой продукта для согласования выводов GTM с приоритетами MVP.
- Выступать внутренним голосом клиента.
- Помогать формировать ценообразование, упаковку, процессы внедрения и успеха клиентов.
Идеальный профиль
- Бывший основатель, ранний лидер GTM или старший руководитель по продажам/маркетингу в стартапе по кибербезопасности на ранней стадии.
- Глубокое понимание B2B-процессов покупки решений по кибербезопасности, особенно через MSP/MSSP или IT-среду среднего и крупного бизнеса.
- Подтверждённый опыт работы в условиях до достижения Product-Market Fit (pre-PMF) или на ранних этапах PMF.
- Комфортно работает с практическим привлечением клиентов, звонками для исследования и построением отношений.
- Сильный стратегический мыслитель, способный также выполнять повседневные задачи.
- Высокая автономность, структурированность и умение работать с ограниченными данными.
- Менталитет создателя: любит создавать ясность там, где её нет.
Что означает успех (первые 6–9 месяцев)
- Уточнённый ICP и сообщения: Чёткое определение на основе данных, кто покупает, почему покупает и какие сообщения последовательно резонируют.
- Привлечение и расширение пилотов: Масштабируемая пилотная программа с 3–5+ активными пилотами и воронкой последующих клиентов.
- Валидированный процесс GTM: Рекомендации, подкреплённые доказательствами, по прямым и партнёрским продажам, ценообразованию и структуре сделок.
- Обратная связь по продукту: Практические инсайты клиентов, напрямую влияющие на объём MVP и решения по дорожной карте.
- Основы GTM на месте: CRM, отчётность по воронке и основные материалы GTM готовы поддерживать рост найма.
География и фокус рынка
- Первоначальный фокус GTM — Северная Америка.
- Идеальные кандидаты базируются в Северной Америке или имеют глубокий, недавний опыт продаж решений по кибербезопасности на этом рынке.
- Знание корпоративных сред безопасности и стандартов (например, SOC 2, NIST, CMMC) является большим плюсом.
Почему эта роль привлекательна
- Редкая возможность формировать GTM до того, как масштабирование закрепит неверные решения.
- Прямое влияние на направление продукта, стратегию компании и результаты финансирования.
- Роль с высоким уровнем доверия и ответственности в команде технически сильных основателей.
- Путь к долгосрочному лидерству по мере масштабирования BigFilter после финансирования.
#LI-DNI
