Директор по продажам / Директор по дистрибуции (сети, дистрибуторы, экспорт СНГ)

Для нашего заказчика, крупной компании в сегменте beauty & health, ищем Руководителя отдела продаж / Директора по дистрибуции, который возьмет на себя федеральные и региональные торговые сети, дистрибьюторское направление.

О заказчике

Компания более 25 лет работает на рынке косметики, бытовой химии, personal care и товаров для здоровья.

Сегодня это beauty & health бизнес с собственным продуктовым портфелем, международной производственной экспертизой и несколькими каналами продаж.

В проектах компании задействовано 11 основных брендов. В портфеле представлены уходовая косметика для лица, тела и волос, бытовая химия, средства личной гигиены, oral care, продукты для ванны и новые категории, включая beauty-гаджеты.

Компания более 25 лет сотрудничает с производственными площадками в Азии, прежде всего с корейскими заводами. Сейчас бизнес также развивает производство в России. В продуктовой линейке есть продукция российского, корейского и китайского производства.

Компания самостоятельно занимается разработкой продуктов: анализирует потребительские тренды, работает над составами, дизайном и упаковкой, выводит новинки и реализует проекты создания продуктов под ключ.

Одно из преимуществ бизнеса — скорость вывода новых продуктов. Компания регулярно обновляет ассортимент и работает сразу с большим количеством товарных категорий. Для продвижения брендов сформировано собственное сообщество более чем из 300 блогеров.

Продажи развиваются через несколько каналов: федеральный и региональный сетевой ритейл, дистрибьюторов, e-commerce, маркетплейсы и отдельное направление специальных проектов и СТМ.

Организационно бизнес уже разделен на самостоятельные функции. Есть сетевой коммерческий блок, e-commerce, продуктовая команда, маркетинг и трейд-маркетинг, закупки и логистика, финансовая функция, сервис и направление специальных проектов.

Будущий руководитель возглавит именно сетевые продажи и дистрибуцию. В его прямом контуре будет команда порядка 10 KAM и региональных менеджеров. E-commerce и специальные проекты управляются отдельными командами.

Фокус роли

Сетевой канал компании уже сформирован: есть действующие контракты, ассортиментные матрицы, команда и отношения с крупными клиентами. При этом собственник видит значительный резерв для роста.

За последний период направление выросло примерно на 14%, тогда как другие каналы бизнеса показывают более высокую динамику. Следующая цель — создать условия для роста порядка 25–30%.

Поэтому компания ищет руководителя, который сможет глубоко разобраться в экономике существующего бизнеса и определить конкретные точки роста по каждому клиенту и категории.

Первый фокус — ассортиментные матрицы. Необходимо увеличивать количество заведенных SKU, расширять покрытие и представленность брендов и системно работать с возможностями внутри действующих контрактов.

Второй — управление товарными запасами. Для бизнеса критично видеть будущие перестоки заранее, учитывать оборачиваемость и сроки годности, синхронизировать прогноз продаж с закупками и логистикой.

Третий — эффективность команды. Руководителю предстоит оценить текущую структуру, определить сильных сотрудников и зоны усиления, перераспределить ответственность между регионами и федеральными клиентами и доработать систему KPI.

Еще один важный вектор компании — автоматизация. В бизнесе уже внедряются AI-инструменты для аналитики и работы с P&L. От руководителя ожидают современного подхода к управлению и способности видеть процессы, которые можно автоматизировать или упростить.

Позиция предполагает прямое взаимодействие с собственником бизнеса. Компания ищет сильного коммерческого руководителя, который сможет самостоятельно формировать решения, аргументировать их цифрами и влиять на развитие бизнеса.

Ключевые задачи

— разработать и реализовать коммерческую стратегию сетевого и дистрибьюторского направления;

— обеспечить рост выручки, маржинальности и прибыльности канала;

— управлять P&L направления и экономикой ключевых клиентов;

— развивать бизнес с федеральными и региональными торговыми сетями и дистрибьюторами;

— анализировать потенциал действующих контрактов и находить дополнительные возможности роста;

— расширять ассортиментные матрицы, увеличивать количество SKU, представленность и уровень дистрибуции;

— контролировать оборачиваемость, товарные остатки и сроки годности;

— предупреждать перестоки и совместно с командой формировать планы реализации избыточных запасов;

— повышать точность прогнозирования продаж и синхронизировать планы продаж с закупками и логистикой;

— управлять командой около 10 KAM и региональных менеджеров;

— ставить коммерческие цели и контролировать выполнение планов;

— пересмотреть при необходимости структуру команды, зоны ответственности и систему мотивации;

— развивать компетенции менеджеров и повышать качество работы с клиентами;

— подключаться к переговорам с ключевыми федеральными сетями;

— анализировать коммерческие условия, промо, трейд-маркетинговые инвестиции и доходность клиентов;

— совместно с маркетингом, трейд-маркетингом, продуктовой командой, закупками и логистикой обеспечивать развитие продаж;

— использовать автоматизацию и AI-инструменты для повышения качества аналитики и скорости принятия решений.

Что важно

— опыт управления продажами в FMCG на уровне Руководителя отдела продаж, Директора по продажам, Директора по дистрибуции, Национального менеджера по ключевым клиентам или сопоставимой позиции;

— опыт работы с федеральными торговыми сетями и хорошее понимание их коммерческой модели;

— опыт управления дистрибьюторским каналом;

— предпочтителен опыт в косметике, бытовой химии, personal care, товарах для здоровья или близких FMCG/non-food категориях;

— практическое понимание P&L, маржинальности, доходности клиента, дебиторской задолженности и трейд-маркетинга;

— сильная экспертиза в ассортиментных матрицах, листинге, ротации SKU и развитии представленности;

— опыт прогнозирования продаж и управления товарными запасами;

— опыт управления командой KAM и региональных менеджеров;

— опыт разработки KPI и систем мотивации;

— способность самостоятельно работать с коммерческой аналитикой и принимать решения на основании цифр;

— высокий рабочий темп и готовность глубоко погружаться в бизнес;

— способность открыто обсуждать проблемы, риски и отклонения от плана;

— возможность предоставить рекомендации с предыдущих мест работы.

Условия

— оформление по ТК РФ;

— работа в московском офисе компании;

— график 5/2: понедельник–четверг с 09:00 до 18:00, пятница до 17:00;

— испытательный срок — 6 месяцев;

— после испытательного срока предусмотрена система мотивации, связанная с выполнением коммерческого плана, прибыльностью направления и индивидуальными бизнес-задачами;

— итоговая структура и уровень совокупного дохода обсуждаются индивидуально в зависимости от опыта кандидата.

Эта позиция подойдет руководителю, которому интересен сформированный FMCG-бизнес с действующими крупными клиентами, большим продуктовым портфелем и возможностью напрямую влиять на коммерческую модель, команду и дальнейший рост направления.