В компании Tyk наши менеджеры по работе с корпоративными клиентами не ждут, пока сделки придут сами — они создают импульс.
Вы будете работать с определённым набором стратегических корпоративных аккаунтов, привлекая новых клиентов и расширяя сотрудничество с существующими, продавая сложную, высокотехнологичную платформу опытным покупателям. Это сложные продажи с длительным циклом и глубокой проработкой: множество заинтересованных сторон, техническая проверка, согласование с руководством и дисциплинированное выполнение сделки от первого разговора до закрытия.
Если вам нравится продуманная активная работа с клиентами, структурированные продажи и завоевание доверия в старших комитетах покупателей, эта роль будет для вас комфортной.
За что вы будете отвечать
Эта роль охватывает два стратегических направления продаж в рамках именованных корпоративных аккаунтов:
1. Привлечение новых клиентов
- Вы будете отвечать за полный цикл привлечения новых стратегических клиентов:
- Разрабатывать и реализовывать планы по аккаунтам: картирование заинтересованных сторон, стратегия входа и путь к закрытию сделки
- Вести структурированное исследование и квалификацию в сложных условиях покупки
- Строить доверие с техническими, коммерческими и руководящими заинтересованными сторонами
- Управлять сделками с длительным циклом с ясностью, дисциплиной и фокусом на качестве сделки
- Строго квалифицировать и дисквалифицировать возможности, чтобы приоритизировать те, которые можно выиграть
2. Стратегическое расширение (в сотрудничестве с менеджерами по работе с клиентами)
- После запуска клиентов вы будете тесно работать с менеджерами по работе с клиентами, чтобы:
- Определять сигналы для расширения и превращать их в квалифицированные возможности
- Отвечать за коммерческое выполнение сделок по расширению (новые продукты, команды, сценарии использования или география)
- Обеспечивать, чтобы деятельность по расширению укрепляла долгосрочное здоровье аккаунта и результаты для клиента
- Вы не отвечаете за продления. После закрытия сделки ответственность плавно переходит к менеджерам по работе с клиентами и специалистам по успеху клиентов, чтобы клиенты ощущали непрерывность, а не трения при передаче.
Как вы будете это делать
- Отвечать за определённый стратегический набор аккаунтов, контролируя фокус, приоритизацию и проникновение
- Строить и поддерживать здоровый, качественный портфель возможностей как по новым клиентам, так и по расширению
- Сотрудничать с маркетингом и партнёрами экосистемы по целенаправленным входящим и исходящим инициативам
- Использовать исследования и инсайты на уровне аккаунта для получения доступа к руководству и многопоточной поддержки
- Применять дисциплинированную методологию квалификации (например, MEDDPICC или эквивалент)
- Создавать убедительные бизнес-кейсы, соответствующие приоритетам и результатам клиента
- Тесно сотрудничать с предпродажной командой, партнёрами и старшими техническими руководителями в важных сделках
- Поддерживать чистоту данных в CRM, планирование возможностей и надёжное прогнозирование
- Обеспечивать аккуратную передачу дел менеджерам по работе с клиентами и специалистам по успеху клиентов после продажи
Успех в этой роли измеряется:
- Постоянным созданием качественного стратегического портфеля возможностей
- Высокими показателями выигрыша по хорошо квалифицированным возможностям
- Чистой реализацией и передачей, которая обеспечивает долгосрочный успех клиентов
Требования
- Подтверждённый опыт продаж сложных B2B или корпоративных технологий
- Сильный опыт привлечения новых клиентов в сделках с длительным циклом и множеством заинтересованных сторон
- Опыт развития сотрудничества с существующими корпоративными клиентами
- Уверенность в общении с техническими и бизнес-стейкхолдерами, включая руководство
- Дисциплинированное принятие решений по квалификации, приоритизации и выполнению сделок
- Высокая точность прогнозирования и дисциплина в работе с CRM
- Сотрудничество с командами продаж, техническими специалистами, партнёрами и менеджерами по работе с клиентами
- Высокая коммерческая честность и профессионализм
- Спокойный, устойчивый подход к сложным сделкам с высокой стоимостью
Вам, вероятно, будет комфортно здесь, если вы:
- Любите сложные стратегические продажи, а не транзакционные сделки
- Цените дисциплинированное выполнение, а не случайные продажи
- Приходите подготовленными, заслуживающими доверия и вдумчивыми на каждом разговоре с клиентом
- Горжитесь тем, как выигрываются сделки, а не только тем, что они выиграны
- Заботитесь о чистой передаче и долгосрочном успехе клиентов
- Любите тесно работать с техническими коллегами и командами по работе с клиентами
Как мы работаем в Tyk
Успех клиентов — приоритет номер один в Tyk — и наша модель продаж это отражает.
Мы работаем с чётким распределением ответственности, сильной передачей дел и уважением к долгосрочному здоровью аккаунтов. Когда сделка закрывается, ответственность плавно переходит к менеджерам по работе с клиентами и специалистам по успеху клиентов, создавая непрерывность для клиентов и прочную основу для будущего расширения.
Преимущества
Вот почему вам стоит присоединиться к нам:
Обратите внимание, что пакет преимуществ варьируется в зависимости от страны. Если у вас есть вопросы, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться к вашему HR-партнёру.
- Отличные медицинские, стоматологические и офтальмологические пакеты
- Пенсионный план 401k
- У всех неограниченное количество оплачиваемых отпускных дней.
- У нас полная гибкость в часах работы, так как мы считаем, что креативность лучше раскрывается, когда наши сотрудники имеют свободу выбирать время, когда они наиболее продуктивны. Ведь каждый уникален.
- Программа акционерного участия для сотрудников
- Щедрые отпуска по беременности и родам, а также по уходу за ребёнком
- Корпоративные выезды
Мы все разделяем одну и ту же ценность — мы ценим аутентичность, уважение, ответственность, независимость, честность, разнообразие и инклюзивность и, что самое важное, относимся к другим так, как хотели бы, чтобы относились к нам. Мы ищем единомышленников, которые приносят свою индивидуальность на работу каждый день, стремятся достигать личных целей и готовы ставить под вопрос наши методы работы, почему? — чтобы сделать то, что мы делаем, ещё лучше!
