Менеджер продукта медицинского направления

МК "Оптима" | Саратов и Саратовская область

Мы ищем человека на необычную позицию. Ближайшие аналоги — медицинский представитель, продуктовый специалист и менеджер по работе с клиентами. Ни одно название полностью её не описывает, поэтому внутри компании это просто Продакт.

Кто мы

Мы - Медицинская Компания "Оптима". С 2015 года занимаемся решениями в области дезинфекции, стерилизации и утилизации медицинских отходов. Наши основные клиенты - лечебные учреждения, преимущественно государственные, и медицинские оптовые компании.

Сегодня мы входим в двойку лидеров своего сегмента в регионе и расширяем ассортимент: добавили перчатки и шовный материал, изучаем другие медицинские расходники.

Наши продажи - не "пришёл, показал каталог, получил заказ". Это длительные процессы, основанные на экспертизе, доверии и репутации. B2G требует консультационной продажи, знания нормативной базы и работы со множеством людей.

Поэтому нашим клиентом может оказаться кто угодно - от санитарки до главного врача, от эпидемиолога до закупщика, от менеджера медицинской оптовой компании до её директора. И со всеми нужно уметь разговаривать.

Зачем нам Продакт

У нас уже есть профессиональный Продажник. Его задача - коммерческая часть отношений с клиентом и сделки. Мы не хотим выращивать армию универсальных менеджеров, каждый из которых понемногу занимается всем. Нам ближе специализация.

Продажник отвечает преимущественно за то, чтобы отношения с клиентом развивались, а сделки состоялись.

Продакт - за то, чтобы понимать, какая продукция нужна клиенту, находить правильное решение, объяснять и помогать внедрять его, а знания о клиентах и рынке превращать в новые продуктовые возможности.

Они работают вместе с одними клиентами, но смотрят на них с разных сторон.

Чем предстоит заниматься

Работать с потребностями клиентов

Выяснять проблемы отделения, специалиста или лечебного учреждения. Задавать вопросы, анализировать решения, подбирать продукцию и альтернативы. Общаться с пользователями и принимающими решения. Помогать согласовывать ассортимент, замены и объёмы.

Работать с продукцией

Изучать нашу продуктовую линейку и искать возможности её применения. Формулировать гипотезы вроде: "У этой группы клиентов должна существовать такая проблема, и наш продукт может решать её лучше". А затем не любоваться гипотезой, а проверять её на рынке. Подтвердилась - превращать в работающий процесс. Нет - выяснять почему и придумывать следующую.

Разбираться с конкурентами

Изучать продукцию конкурентов без религиозных войн в духе "наше прекрасное, чужое отвратительное". Понимать её сильные и слабые стороны. Искать ситуации, где наша продукция действительно лучше, и проверять гипотезы замены конкурентных решений.

Сопровождать продукцию после продажи

Обучать персонал клиента, собирать обратную связь, смотреть, что получилось в реальности, выявлять проблемы и возвращать знания в компанию. Иногда результат - довольный клиент, иногда - изменение нашей работы, а иногда - новая продуктовая гипотеза и целое направление.

Искать новое

Следить за рынком, производителями и поставщиками. Находить интересные продукты и направления, проверять их перспективность, проводить первичные переговоры. Если идея выдержала проверку - приходить к менеджменту с аргументированным предложением.

Кого мы ищем

Если коротко - любознательного эксперта-коммуникатора.

Человека, которому одинаково интересно полдня разговаривать с людьми, а вторую половину провести в добровольном заточении с СанПиНами, исследованиями, документацией, цифрами и таблицами.

Нам важнее системность, чем "пробивные качества". Хотя упорство и немного здоровой наглости пригодятся.

Нам нужен не классический "охотник", а скорее фермер. Человек, которому нормально работать вдолгую: изучать почву, сеять, поливать, смотреть, что выросло, исправлять ошибки, собирать урожай - и начинать новый цикл с накопленными знаниями.

Нам будет хорошо вместе, если ты:

• любишь разбираться в неизвестном и работать с большими объёмами информации;
• дружишь с цифрами, таблицами и длинными документами;
• умеешь задавать вопросы, слушать и разговаривать и с санитаркой, и с директором;
• можешь сказать "я этого не знаю" — и пойти разобраться;
• умеешь отстаивать позицию и менять её, когда факты против тебя;
• любишь проверять гипотезы, а не влюбляться в них;
• способен организовать свою работу, вовремя рассказать и об успехе, и о провале;
• отличаешь самостоятельность от "я всё равно сделаю по-своему" и умеешь просить помощи;
• ценишь критическое мышление, доказательность и здравый скептицизм;
• и главное: тебе нравится становиться экспертом в своём деле.

Да, это означает вероятность однажды обнаружить себя с совершенно искренним интересом читающим СанПиН.

Мы предупреждали.

Что будет преимуществом

Плюсами будут медицинское, биологическое или химическое образование; опыт в медицине, B2B/B2G-продажах, работе с лечебными учреждениями, оптовиками или аптеками; понимание закупок и тендеров; опыт в психологии, консультировании, стартапе, малом бизнесе или фрилансе; любовь к Excel и документации; умение использовать современные ИИ-инструменты.

Это преимущества, а не обязательные требования.

Если половины пунктов у тебя нет, но ты думаешь: "Чёрт, а мне же действительно интересно попробовать" - откликайся.

Как устроена работа у нас

Мы - горизонтально интегрированная компания, практически без иерархии и субординации. В своей зоне ответственности каждый - главный специалист и главный начальник. Это даёт свободу и требует способности ею пользоваться. Можно обсуждать работу компании в целом, предлагать изменения, влиять на цели и методы.

Нам не нужен ни исполнитель, ожидающий инструкции на каждый шаг, ни человек, воспринимающий свободу как возможность игнорировать договорённости.

Что будет у тебя за спиной

Ты не останешься один на один с клиентами, документами и огромной таблицей Excel.

У тебя будут профессиональный Продажник, ассистент, сильный Офис и Логистика, CRM и корпоративная ВиКи, накопленная экспертиза компании, обучение, прямой доступ к основателям и экспертам, поэтапная адаптация и честная обратная связь.

В первый понедельник ты не получишь список клиентов со словами: "Ну всё, удачи". Мы постепенно выведем тебя на самостоятельную работу.

Где и когда предстоит работать

Около половины рабочего времени - встречи с клиентами по Саратову и области. Остальное - аналитическая, продуктовая и организационная работа.

График: 5/2, 8:00–17:00 или 9:00–18:00. Рабочее время в первую очередь ориентировано на клиентов.

После адаптации возможны удалённая работа и более свободный график, где это совместимо с задачами.

Праздники отдыхаем. Отпуска и больничные оплачиваются в размере 100%.

И у нас есть святое правило: мы не обращаемся к сотруднику по рабочим вопросам во время отпуска или больничного.

Вообще.

Деньги

Наша позиция шире работы медпреда, поэтому делать вид, будто мы точно знаем её "рыночную стоимость", не хотим. Нам важнее найти подходящего человека.

Обсудим твои ожидания и то, что ценно помимо денег: автомобиль или компенсация транспорта, ДМС, рабочая техника, формат оформления. Мы рассматриваем общий компенсационный пакет и собираем его под конкретного человека.

На этапе адаптации обеспечиваем предсказуемый доход. Дальше значительная часть вознаграждения связана с вкладом в результаты компании.

Внутри мы называем это ЧИП-системой - "Каждый Чих и Пук должен оплачиваться".

За несерьёзным названием стоит серьёзный принцип: мы учитываем вклад каждого в проекты и распределяем созданный финансовый результат соответственно этому вкладу. У нас нет штрафов, искусственных потолков дохода и любви к KPI ради KPI.

(Если это слишком сложно, пока можно считать: оклад + процент от продаж + нефинансовые бонусы по согласованию.)

Как будет проходить отбор

Сначала изучим резюме и ответы на вопросы, затем поговорим о тебе, опыте и взаимных ожиданиях. Следующий этап - экспертная часть: медицина, биология, химия, логика, работа с информацией. Нам важно не количество фактов в памяти, а как ты думаешь и разбираешься в неизвестном.

После - очная встреча с нашим Продажником, с которым тебе предстоит работать в паре. Если всё сложится - финальная встреча и предложение.

И последнее

Нам не важно, сколько тебе лет, как ты выглядишь, какого ты пола, во что одеваешься, какие у тебя татуировки, какого цвета волосы и кем ты себя считаешь.

Важно, чтобы клиент мог тебе доверять. Чтобы коллеги могли на тебя положиться. Чтобы тебе хотелось разобраться в проблеме, а не поскорее закрыть задачу. Чтобы ты мог сказать: "Кажется, я понял, как сделать лучше" — проверить это и принести результат.

И чтобы со временем клиент, увидев тебя в дверях, думал не:

"О нет, опять что-то продают".

А:

"О, ура, сейчас мы разберемся с очередной проблемой!"

Если это похоже на работу, которую ты давно искал, - откликайся. Нам будет интересно познакомиться.