Руководитель международных альянсов

Компания

TurbineOne разрабатывает программное обеспечение с искусственным интеллектом для операторов на передовой, работающих в сферах обороны, национальной безопасности и тактических условиях. Наша система Frontline Perception System (FPS) помогает командам обрабатывать и реагировать на критически важную информацию в условиях низкой связности и реальных ситуациях.

Мы — быстрорастущий стартап в области DefenseTech, создающий продукты, которые имеют значение в миссиях с критически важными задачами.

Команда: Рост
Местоположение: Европа / Удалённо
Подчинение: Директор по развитию

Роль

В качестве Руководителя международных альянсов вы будете возглавлять стратегию TurbineOne по выявлению, оценке, построению, внедрению, поддержке, управлению и масштабированию стратегических партнерств, которые ускоряют рост в Европе и регионе MENA. Вы будете отвечать за расширение нашей экосистемы среди ведущих оборонных компаний, технологических фирм, системных интеграторов, производителей оригинального оборудования (OEM) и инновационных компаний DefenseTech с венчурным финансированием. Это руководящая позиция, которая напрямую поддерживает генерацию дохода, улучшая доступ к рынку, укрепляя предложения для клиентов, обеспечивая совместные инициативы и помогая отделу продаж TurbineOne создавать, развивать и выигрывать возможности.

Чтобы преуспеть в этой роли, вы должны получать удовольствие от анализа рынков, расшифровки конкурентной динамики, выявления взаимовыгодных альянсов и превращения этих отношений в измеримые коммерческие результаты. Вы будете работать бок о бок с отделом продаж и тесно сотрудничать с командами продуктов, инженерии, юридического отдела, по связям с правительством и исполнительным руководством. Предыдущий опыт работы в качестве прямого продавца с квотой обязателен, чтобы вы понимали из первых рук, что отделы продаж ожидают от партнера, как развиваются сложные оборонные проекты и как партнерства должны способствовать формированию воронки продаж и доходов, не конкурируя с отделом продаж за владение клиентами.

Основные обязанности

Программа партнерства

• Запуск и масштабирование: Полная ответственность за разработку и реализацию международной программы партнерства TurbineOne, с основным фокусом на Европу и регион MENA.

• Целевые высокоценные альянсы: Выявление и привлечение технологических, каналов сбыта, интеграционных, дистрибьюторских, производственных и стратегических партнеров, которые улучшают доступ клиентов, охват рынка, техническое отличие или вероятность победы.

• Развитие экосистемы в Европе и MENA: Установление глубоких, долгосрочных отношений с ведущими европейскими оборонными компаниями, системными интеграторами, OEM, развивающимися компаниями DefenseTech и соответствующими государственными и инновационными организациями НАТО.

• Работа в команде с отделом продаж: Формирование партнерств вокруг конкретных коммерческих целей, целевых аккаунтов, программ и инициатив, которые помогают командам продаж TurbineOne создавать квалифицированную воронку, получать доступ к клиентам и повышать вероятность победы.

• Строительство на будущее: Создание масштабируемых процессов партнерства, систем, управления, руководств и операционных моделей, которые смогут поддерживать будущих региональных или отраслевых менеджеров по работе с партнерами.

Проверка партнерств

• Руководство и координация коммерческой и стратегической проверки потенциальных партнерств в Европе и регионе MENA.

• Оценка возможностей партнера, репутации, технической совместимости, финансовой стабильности, реального доступа к клиентам, конкурентного положения, стимулов и рисков исполнения.

• Координация межфункциональных технических, операционных, юридических, контрактных, вопросов безопасности, соответствия, финансовых и бизнес-обзоров перед утверждением партнерства.

• Разработка рекомендаций Go/No-Go и докладов для руководства, которые чётко формулируют ожидаемую стратегическую и коммерческую ценность каждого партнерства.

Коммерческая реализация

• Структурирование и ведение переговоров по рамочным соглашениям партнерства, включая:

  • Соглашения о неразглашении (NDA)

  • Соглашения о сотрудничестве (Teaming Agreements)

  • Меморандумы о взаимопонимании

  • Соглашения с реселлерами

  • Дистрибьюторские соглашения

  • Соглашения о стратегическом альянсе

• Работа с контрактным отделом, юридическим отделом и внешними консультантами (по мере необходимости) для документирования, проверки и финализации соглашений.

• Создание повторяемых руководств по партнерству, процессов внедрения, моделей управления, правил взаимодействия с отделом продаж и метрик успеха, связанных с воронкой продаж, доступом к клиентам и эффективностью партнеров.

Расширение рынка

• Расширение охвата TurbineOne на приоритетных европейских и MENA оборонных рынках через стратегические партнерства, дополняющие прямые продажи.

• Определение приоритетных стран, оборонных программ, сегментов клиентов и возможностей, где партнер может существенно ускорить доступ, заключение контрактов, интеграцию или внедрение.

• Разработка стратегий поддержки партнеров, которые позволяют им точно позиционировать, поддерживать и развивать TurbineOne, при этом сохраняя чёткое владение клиентами и возможностями за отделом продаж.

• Установление и продвижение совместного планирования выхода на рынок, совместных продаж, демонстраций, усилий по захвату, предложений и маркетинговых инициатив, связанных с конкретными клиентами, программами и измеримыми коммерческими результатами.

Типичная рабочая неделя

• Оценка и инициирование стратегических альянсов: Встреча с потенциальным ведущим европейским или MENA партнером, интегратором или OEM для оценки, может ли это партнерство существенно улучшить доступ TurbineOne, позиционирование или вероятность успеха по приоритетным возможностям.

• Проведение проверки (Due Diligence): Подтверждение доступа к рынку, клиентским сетям, репутации, конфликтов интересов, стимулов и операционных возможностей перед рекомендацией инвестиций в партнера.

• Подготовка рекомендаций для руководства: Синтез результатов проверки в структурированные рекомендации Go/No-Go, определяющие стратегическую логику, коммерческие цели, риски и ожидаемый вклад в рост TurbineOne.

• Ведение переговоров по ключевым соглашениям: Проверка, структурирование и ведение переговоров по NDA, соглашениям о сотрудничестве, соглашениям с реселлерами и другим рамочным соглашениям, которые защищают интеллектуальную собственность, отношения с клиентами и долгосрочные коммерческие интересы TurbineOne.

• Согласование с инженерным отделом: Межфункциональное сотрудничество с инженерным отделом для оценки возможности интеграции с платформами партнера.

• Разработка и реализация совместных планов выхода на рынок: Работа с отделом продаж по разработке планов поддержки партнеров по аккаунтам, инициативам, совместным продажам, демонстрациям и захвату, которые ускоряют квалифицированную воронку и повышают вероятность победы.

• Управление текущими отношениями с партнерами: Проведение периодических бизнес-обзоров с активными партнерами для оценки совместной воронки, активности по аккаунтам, поддержки, эффективности, рисков и будущих этапов.

• Поддержка отдела продаж и подготовки предложений: Работа с командами продаж, захвата и подготовки предложений для координации участия партнеров в взаимодействиях с клиентами и создания убедительных совместных предложений.

• Коммуникация с исполнительным руководством: Обзор портфеля потенциальных и активных партнерств, включая воронку, сформированную или влияющуюся партнерами, показатели, риски и стратегические возможности по Европе.

• Установление лучших практик: Создание и поддержка компетенций партнеров, руководств, материалов для внедрения, активов поддержки и правил взаимодействия, которые делают работу с партнерством удобной для отдела продаж.

Желаемый опыт

• Более 10 лет в стратегических партнерствах, развитии бизнеса, управлении альянсами, продажах или смежных коммерческих руководящих ролях с существенной ответственностью за международные рынки.

• Значительный опыт работы в оборонной, национальной безопасности, аэрокосмической или DefenseTech экосистеме; предпочтение отдается прямому опыту в DefenseTech по сравнению с общим опытом в корпоративных технологиях.

• Предыдущий опыт работы в качестве прямого продавца с квотой и личной ответственностью за развитие воронки, управление возможностями, прогнозирование и достижение доходов.

• Доказанное понимание того, как проходят сложные продажи оборонных технологий от первоначального взаимодействия с клиентом через оценку, захват, закупки, переговоры и присуждение контрактов.

• Доказанный успех в выявлении, активации, построении и управлении стратегическими партнерствами, которые способствуют измеримой воронке, доходам, доступу к клиентам или выигрышам по программам.

• Значительный опыт работы на европейских оборонных рынках (MENA является плюсом), включая знакомство с ведущими оборонными компаниями, системными интеграторами, OEM, национальными закупочными средами и структурами командной работы в отрасли.

• Глубокое понимание международного развития бизнеса, моделей дистрибуции, партнерств по каналам сбыта, совместных выходов на рынок и того, как партнеры должны поддерживать, а не заменять, прямую организацию продаж.

• Опыт структурирования и проверки коммерческих соглашений США и международного уровня, таких как NDA, соглашения о сотрудничестве, соглашения с реселлерами, дистрибьюторские соглашения и соглашения о стратегическом альянсе.

• Рабочие знания ITAR, экспортного контроля, вопросов интеллектуальной собственности, соответствия государственным контрактам и других требований, относящихся к международному оборонному бизнесу.

Ожидания

• Вы — создатель, который проявляет инициативу в создании масштабируемых программ партнерства с нуля на рынках, где TurbineOne еще не имеет устоявшегося присутствия.

• Вы мыслите стратегически, но действуете тактически, оценивая партнерства по их способности создавать измеримую коммерческую ценность, а не только по активности.

• Вы лично выполняли квоту и понимаете, что отдел продаж ожидает от партнера, при этом строго соблюдая ясность ролей и владение клиентами.

• Вы естественно связываете людей, организации и идеи в взаимовыгодные партнерства и умеете отличать реальный доступ к рынку от поверхностных отношений.

• Вы сотрудничаете с отделами продаж, техническими, юридическими и бизнес-командами для решения сложных задач и поддержки результатов для клиентов.

• Вам комфортно работать в условиях неопределенности, частых поездок по Европе и MENA, скорости стартапа и постоянного совершенствования процессов по мере международного масштабирования TurbineOne.

• Прежде всего, вас мотивирует помощь в предоставлении трансформирующих возможностей искусственного интеллекта тем, кто работает на передовой.