О компании CoLab
В CoLab мы помогаем командам механических инженеров выводить на рынок продукты, меняющие жизнь, на годы раньше.
Мы создаём ИИ для инженеров, проектирующих автомобили, медицинские устройства и авиационные двигатели. Такие сложные продукты не рисуют и не отправляют в производство. Команды проводят месяцы, работая над итерациями, обзорами и тестами, прогнозируя, как будет работать каждая деталь, прежде чем что-либо будет построено. CoLab — это место, где проходят эти обзоры, и мы фиксируем причины каждой внесённой правки. Другие инструменты показывают, что изменилось между версиями. Только CoLab знает почему. Именно так наш ИИ помогает производителям, таким как Bobcat, Triumph Motorcycles и GE Appliances, принимать лучшие решения, устранять циклы переделок и быстрее выходить на рынок.
Гордясь тем, что базируемся в Сент-Джонсе, Ньюфаундленд, CoLab начал с одного клиента в 2018 году. С тех пор мы привлекли 72 миллиона долларов в раунде серии C, были названы 57-й самой быстрорастущей компанией в Северной Америке по версии Deloitte (Fast 500™), заключили многолетние партнёрства в области ИИ с такими компаниями, как Bombardier и выросли до команды из более чем 250 человек.
О роли
Автомобили, медицинские устройства и авиационные двигатели, которые создают наши клиенты, выходят на рынок на годы раньше только тогда, когда команды, стоящие за ними, меняют подход к проектированию, обзору и выпуску продуктов. В роли Менеджера по ценности для клиента вы будете вести эти изменения.
Вы отвечаете за внедрение и, в конечном итоге, за ценность, которую наши крупнейшие и самые сложные глобальные клиенты получают от CoLab в соответствии с их бизнес-целями. Вы будете понимать, как на самом деле работают их команды, и строить план по их трансформации. Затем вы сами будете вести выполнение этого плана, консультируя по их рабочим процессам, обучая команды и привлекая экспертов CoLab, когда это необходимо. Успех в этой роли — это инженеры, которые не представляют себе проведение обзора дизайна без CoLab, и результаты, которые поддерживают руководители инженерных подразделений: сокращение сроков выполнения, уменьшение циклов переделок, снижение затрат на некачественную продукцию, ускорение обзоров поставщиков и значительная экономия.
Эта роль создана для инженеров и технических менеджеров проектов, которые хотят, чтобы их экспертиза приносила больше пользы. Требуется опыт в инженерии или предыдущий опыт непосредственного взаимодействия с инженерами. Это критично, так как вы заработаете доверие, говоря на языке тех, кому служите. Вы принесёте этот авторитет вместе с острым деловым чутьём в каждую беседу — от инженеров на передовой до руководителей инженерных подразделений (вице-президентов и выше).
Вы не будете делать это в одиночку. Вы будете работать вместе с отделом продаж над общей стратегией аккаунта и с техническими экспертами CoLab, включая инженеров, работающих на местах (Forward Deployed Engineers) и инженеров по успеху клиентов (Customer Success Engineers). Вы ведёте план, который объединяет их, и отвечаете за ценность, которую видит клиент.
Посещения на местах постоянно способствуют более высокому уровню внедрения, более глубоким отношениям и лучшим бизнес-результатам. Мы понимаем, что могут возникать личные ограничения на поездки, и ожидаем, что менеджеры по ценности клиентов будут проактивно планировать и приоритизировать время с клиентами на местах не менее 25% времени. Дважды в год все сотрудники CoLab собираются в нашем головном офисе в Сент-Джонсе, Ньюфаундленд (обычно в июне и декабре) на командную неделю.
За что вы будете отвечать
Стратегия клиента и план ценности
- Вовлекаться на раннем этапе: Присоединяйтесь к сделкам до их закрытия. Изучайте клиента, согласовывайте требования к готовности и базовые метрики ценности, и представляйте индивидуальный план внедрения на старте.
- Создавать и реализовывать план ценности клиента: Изучайте бизнес клиента: их отрасль и цели, структуру организации, заинтересованных лиц, технологический стек и инженерные рабочие процессы. Связывайте всё это с CoLab. Отвечайте за план, который переводит их от внедрения к измеримым бизнес-результатам (ценности), связанным с их целями, и постоянно ищите, где ещё CoLab может приносить пользу. Тщательно управляйте сроками, заинтересованными сторонами и этапами внедрения.
Инженерные рабочие процессы и внедрение
- Продвинутый пользователь CoLab: Будьте настоящим экспертом в нашем продукте: технологиях, сценариях использования, как клиенты его применяют и какую ценность получают. По мере появления новых функций и возможностей вы будете поддерживать свою экспертизу в актуальном состоянии по мере развития нашего продукта.
- Формировать работу инженеров: Консультируйте по тому, как инженерные команды клиента сотрудничают, проектируют, проводят обзоры и выпускают продукты, и используйте эти знания, чтобы существенно влиять на стратегию их инженерных рабочих процессов. Вы отвечаете за конфигурацию CoLab, согласованную с этими рабочими процессами, чтобы обеспечить глубокое и устойчивое внедрение, постоянно расширяя сценарии использования и совершенствуя существующие рабочие процессы с CoLab.
- Продвигать внедрение и изменения: Стройте крепкие отношения с ключевыми заинтересованными лицами и защитниками, затем используйте практики управления изменениями, чтобы превратить их в адвокатов CoLab по всей организации. Обучайте инженеров и заинтересованных лиц работе с CoLab для выполнения их задач, чтобы продукт стал неотъемлемой частью их ежедневной работы.
Ценность и взаимодействие с руководством
- Доказывать и коммуницировать ценность: Проактивно анализируйте данные об использовании в сравнении с целями клиента и работайте с клиентами, чтобы получить их внутренние метрики, чтобы вы могли количественно оценить бизнес-эффект (ценность). Отвечайте за стратегию и презентацию для квартальных обзоров партнёрства, создавая их вместе с вашими защитниками и совместно представляя исполнительному спонсору вместе с вашей командой по работе с аккаунтом.
Лидерство в аккаунте и управление рисками
- Ведите команду аккаунта: Привлекайте инженеров по успеху клиентов (CSE), инженеров, работающих на местах (FDE), отдел продаж и продукт там, где это необходимо, и отвечайте за план, который их объединяет. Вы будете добиваться результатов через других без прямых полномочий, оставаясь при этом ответственным за конечный результат.
- Предупреждайте риски: Раннее выявляйте и сообщайте о рисках, определяйте и выполняйте планы действий, не стесняйтесь эскалировать вопросы.
Коммерческие результаты
- Отвечайте за удержание и продления: Отвечайте за удержание валовой выручки по вашему портфелю и за продления, не связанные с расширением, от начала до конца (прогнозирование, переговоры, подписание).
- Сотрудничайте с вашим менеджером по продажам (AE) по росту: Совместно разрабатывайте стратегию роста аккаунта и планирование продлений, оказывая сильное влияние на чистый доход от продлений (NRR).
- Коммерческая уверенность: Знание процессов сложных закупок, безопасности и соответствия в корпоративных аккаунтах.
Что мы ищем
- 7+ лет в области успеха клиентов, стратегического консалтинга или управления корпоративными аккаунтами
- Доказанный успех в управлении трансформацией и реализацией ценности в глобальных аккаунтах Fortune 1000
- Опыт организации пути клиента и планирования успеха в SaaS с высокой средней стоимостью контракта (ACV)
- Опыт сотрудничества с отделом продаж для формирования и реализации многопоточных стратегий расширения в крупных, сложных организациях
- Знание процессов сложных закупок, безопасности и соответствия в корпоративных аккаунтах
- Сильное исполнительное присутствие и коммуникативные навыки
- Комфортная работа в быстро меняющейся среде с высоким ростом
- Высокая организованность, ориентированность на данные и ответственность
- Готовность к командировкам до 25% времени
Что вы приносите
- Инженерное образование или сильный технический опыт управления проектами (обязательно): Степень в инженерии или эквивалентный практический опыт работы инженером (проектирование, производство, системы или качество) в среде разработки продукта с рабочими знаниями жизненного цикла разработки продукта (разложение и проектирование до верификации и валидации).
- Критическое мышление (обязательно): Способность разбирать сложные, неоднозначные ситуации с клиентами, ставить под сомнение предположения (включая свои и клиента), отделять сигнал от шума в данных и приходить к обоснованным рекомендациям и решениям
- Опыт управления сложными корпоративными отношениями в технической, клиент-ориентированной роли, такой как успех клиентов, консалтинг, инженерные решения или полевой инженер, либо инженер, перешедший в клиент-ориентированную работу
- Опыт продвижения внедрения и изменений в корпоративных инженерных организациях: формирование рабочих процессов, обучение и поддержка команд по техническому продукту(ам), что приводит к их полному внедрению, и мобилизация заинтересованных лиц
- Деловая хватка и аналитическая строгость: связывает бизнес-цели клиента с ценностью CoLab. Использует данные об использовании для количественной оценки воздействия (ценности)
- Сильный кросс-функциональный партнёр с доказанной способностью мобилизовать внутренние ресурсы и добиваться результатов через других без прямых полномочий (например, CSE, FDE, отдел продаж, продукт)
- Сильное исполнительное присутствие и коммуникативные навыки, с авторитетом от руководителей инженерных подразделений до исполнительных спонсоров (вице-президентов и выше)
- Опыт ведения продлений, включая прогнозирование, коммерческие переговоры и подписание контрактов, а также сотрудничество с отделом продаж по формированию и реализации многопоточных стратегий расширения в крупных, сложных организациях
Желательные навыки
- Практический опыт работы с PLM (Windchill, Teamcenter и др.) и CAD (Creo, NX, SolidWorks и др.) инструментами, в роли продвинутого пользователя или ответственного за обучение других
- Формальное обучение или сертификация по управлению изменениями (например, Prosci)
- Знакомство с SaaS-моделями land-and-expand
- Опыт работы в вертикальных SaaS-отраслях (например, строительные технологии, промышленный IoT, логистика)
- Опыт организации пути клиента и планирования успеха в SaaS с высокой средней стоимостью контракта (ACV)
Вы будете преуспевать в CoLab, если вы:
- Вдохновляетесь решением сложных задач клиентов. Нет задачи слишком сложной. Ваша находчивость и творческое мышление придают уверенность в решении любых проблем
- Хотите использовать свой инженерный опыт, чтобы изменить работу целых инженерных организаций
- Отлично умеете переводить функциональность продукта в ценность для клиента в технической области
- Критически мыслите, ставите под сомнение предположения и доходите до корня сложных проблем
- Уверенно и ясно ведёте стратегические разговоры
- Берёте на себя ответственность за результаты клиентов и внутреннюю ясность
- Процветаете в быстро меняющейся, развивающейся среде, где процессы ещё формируются
- Отлично работаете в кросс-функциональных командах, даже в условиях неопределённости
- Действуете с чувством срочности и проактивно снижаете риски
