Директор по развитию бизнеса и маркетингу / New Business Director

ПромИнгредиентс — российский разработчик пищевых ингредиентов и технологических решений для предприятий пищевой промышленности.

Мы ищем руководителя, который сможет одновременно решать две большие задачи:

1. Ускорять рост текущего бизнеса с помощью сильного стратегического маркетинга.
2. Создавать новые продукты и направления — от рыночной гипотезы до первых продаж и масштабирования.

Это не классическая позиция директора по маркетингу и не роль руководителя, который только координирует отдельные проекты развития. Нам нужен предприниматель внутри компании — человек, который хорошо понимает рынок, умеет находить точки роста, быстро проверять гипотезы, считать экономику и превращать идеи в работающий бизнес.

В зоне ответственности два взаимосвязанных контура:

1. Маркетинг — мультипликация текущих продаж. Задача маркетинговой функции — помогать коммерческой команде продавать больше, точнее и с лучшей маржинальностью. Предстоит:

• формировать стратегический маркетинг компании и отдельных продуктовых направлений;
• анализировать рынок, клиентские сегменты, конкурентов, тренды и изменения потребительского спроса;
• сегментировать клиентскую базу и определять наиболее перспективные рынки и категории;
• развивать позиционирование существующих продуктов и продуктовых направлений;
• участвовать в управлении продуктовым портфелем, ассортиментом, ценовой архитектурой и маржинальностью;
• развивать trade marketing и инструменты поддержки продаж;
• создавать коммерческие материалы, кейсы, УТП, продуктовые презентации и инструменты sales enablement;
• формировать программы продвижения для приоритетных категорий и клиентских сегментов;
• управлять digital, PR, контентом, лидогенерацией и рекламными активностями;
• связывать маркетинговые расходы с реальным коммерческим результатом: лидами, конверсией, продажами, валовой прибылью и ROMI;
• помогать коммерческой команде увеличивать продажи действующего портфеля и быстрее развивать перспективные продуктовые категории.

Для нас маркетинг — не функция «про коммуникации». Это инструмент роста продаж и прибыльности бизнеса.

2 . Развитие / New Business — создание нового бизнеса, поиск и запуск новых источников выручки. Здесь предстоит:

• анализировать рынок, клиентские дефициты, технологические тренды и смежные категории;
• находить перспективные продуктовые гипотезы и новые сегменты;
• проводить Customer Development и проверять реальный спрос до начала значительных инвестиций;
• оценивать рыночный потенциал, конкурентную среду и willingness to pay;
• формировать и защищать business case новых продуктов и направлений;
• считать P&L, выручку, contribution margin, OPEX/CAPEX, ROI и срок окупаемости;
• переводить подтвержденный рыночный запрос в понятную задачу для R&D;
• координировать разработку, тестирование и пилоты новых пищевых ингредиентов и решений;
• участвовать в переговорах с потенциальными стратегическими клиентами;
• организовывать первые пилоты и коммерческие запуски;
• формировать go-to-market: позиционирование, value proposition, цену, каналы продаж и модель продвижения;
• получать первые продажи и подтверждать коммерческую жизнеспособность нового продукта;
• передавать успешные проекты из режима New Business в регулярный коммерческий контур;
• масштабировать новые продукты, сегменты и бизнес-направления.

Полный цикл выглядит так:

рыночная возможность → Customer Development → business case → разработка → пилот → go-to-market → первые продажи → масштабирование.

Что будет результатом вашей работы

Мы ожидаем не количество маркетинговых активностей и не количество запущенных проектов само по себе. Для нас важен измеримый бизнес-результат:

• — рост выручки и валовой прибыли действующего продуктового портфеля;
• — увеличение продаж приоритетных категорий и сегментов;
• — рост эффективности маркетинговых инвестиций;
• — появление новых продуктов и направлений с подтвержденным спросом;
• — сокращение времени от идеи до коммерческого запуска;
• — рост доли новых продуктов в выручке;
• — создание новых клиентских сегментов и источников прибыли;
• — повышение маржинальности продуктового портфеля;
• — качественный pipeline перспективных New Business инициатив;
• — понятный ROI стратегических проектов.

Кого мы ищем

Нам нужен руководитель с сильным сочетанием маркетинговой экспертизы и предпринимательского подхода к развитию бизнеса.

Для нас важно:

— сильный опыт стратегического маркетинга;

— опыт построения маркетинговой стратегии на основе рынка, сегментации, конкурентного анализа и клиентских потребностей;

— практический опыт trade marketing и создания инструментов поддержки продаж;

— опыт управления продуктовым портфелем и развитием продуктовых категорий;

— понимание pricing, маржинальности и продуктовой экономики;

— опыт Business Development / New Business или запуска новых продуктов и направлений;

— практический опыт Customer Development и проверки рыночных гипотез;

— умение превращать рыночный инсайт в продуктовую идею и коммерческий проект;

— опыт go-to-market и коммерциализации новых продуктов;

— способность считать и защищать business case;

— понимание P&L, contribution margin, ROI и окупаемости проектов;

— опыт взаимодействия с R&D, продажами, производством и другими функциями;

— сильные B2B-переговорные навыки;

— опыт управления маркетинговой командой и/или кросс-функциональными проектами.

Опыт в пищевых ингредиентах, пищевой промышленности, FMCG или другом технологичном B2B будет преимуществом.

Какой человек будет успешен в этой роли
Стартапер внутри системного бизнеса

Вы комфортно чувствуете себя там, где еще нет готового процесса, инструкции или однозначного ответа.

Вы способны сами сформулировать гипотезу, выйти на рынок, проверить её и собрать вокруг идеи нужных людей.

Вы начинаете с клиента и рынка

Для вас новый продукт начинается не с фразы «давайте что-нибудь разработаем», а с вопросов:

Какую проблему мы решаем? Кто готов за это платить? Почему клиент выберет нас?

Вы умеете и создавать, и отказываться

Не каждая идея должна стать продуктом.

Вы способны быстро остановить проект, если рынок или экономика не подтверждают гипотезу, и направить ресурсы в более перспективную возможность.

Вы понимаете маркетинг как инструмент бизнеса

Бренд, коммуникации и реклама важны, но их задача — помогать компании лучше понимать рынок, формировать спрос и увеличивать продажи.

Вы умеете считать

Вам одинаково комфортно обсуждать позиционирование продукта, клиентский инсайт, валовую маржу, ROI и P&L.

Вы умеете объединять людей вокруг нового

Новый продукт нельзя создать силами одного отдела.

Потребуется синхронизировать маркетинг, продажи, R&D, производство, снабжение, качество и другие функции.

Что предстоит сделать в первые месяцы

На старте предстоит:

— провести аудит действующего продуктового портфеля и маркетинговых инструментов;

— определить ключевые возможности роста продаж существующего бизнеса;

— сформировать маркетинговую стратегию по приоритетным сегментам и продуктовым направлениям;

— оценить эффективность существующих trade marketing и sales support инструментов;

— сформировать карту новых рыночных возможностей;

— создать приоритизированный New Business pipeline;

— определить подход к оценке и отбору новых продуктов;

— сформировать единый шаблон business case;

— выбрать несколько приоритетных продуктовых гипотез и довести их до рыночной валидации, пилота или коммерческого запуска;

— выстроить понятный процесс взаимодействия между маркетингом, продажами и R&D.

Почему эта роль может быть интересна

Это позиция с очень широкой зоной влияния.

Здесь можно одновременно:

— усиливать текущий бизнес;

— формировать маркетинговую стратегию;

— влиять на продуктовый портфель;

— определять, какие рынки и категории компания будет развивать дальше;

— инициировать новые продукты;

— работать напрямую с R&D и клиентами;

— участвовать в инвестиционных решениях;

— запускать новые направления практически «с нуля»;

— видеть финансовый результат своих решений.

Это не роль человека, который получает готовую стратегию и исполняет её.

Мы ищем руководителя, который сам способен находить возможности для роста и превращать их в систему, продукты и деньги.

Условия

— Офисный формат работы в Санкт-Петербурге;

— высокий уровень самостоятельности и влияния на стратегические решения;

— работа непосредственно с Гендиректором и топ-менеджментом компании;

— возможность формировать команду и подход к работе функции;

— зона ответственности на стыке маркетинга, продукта, рынка и коммерции;

— переменная часть по результатам бизнеса и достижению согласованных KPI.

Если вы умеете увеличивать продажи существующего бизнеса через сильный маркетинг и одновременно запускать новое с нуля, будем рады познакомиться.