Задача
С нуля выстроить системную функцию закрытия сделок, которая позволит увеличить конверсию от направления коммерческого предложения до подписания договора и получения оплаты.
Обязанности
Аудит воронки продаж
- Проанализировать текущую воронку продаж.
- Определить, где и по каким причинам теряются клиенты между отправкой коммерческого предложения и закрытием сделки.
- Выявить основные препятствия, влияющие на продолжительность цикла и итоговую конверсию.
Разработка процесса закрытия сделок
- Описать этапы закрытия сделки.
- Определить контрольные точки и зоны ответственности.
- Установить нормативы по срокам реагирования и последующим действиям.
- Разработать правила работы с затянувшимися сделками.
Разработка скриптов и материалов
- Создать скрипты и речевые модули для работы с возражениями на финальной стадии сделки.
- Подготовить чек-листы для менеджеров.
- Доработать шаблоны коммерческих предложений.
- Разработать цепочки последующих касаний с клиентами.
- Подготовить презентации и другие материалы для сопровождения и закрытия сделок.
Обучение команды
- Провести тренинги для сотрудников отдела продаж.
- Организовать ролевые игры и практическую отработку разработанных сценариев.
- Проводить разборы звонков и переписки с клиентами.
- Помочь команде перейти на единый стандарт закрытия сделок.
Контроль качества
- Разработать систему контроля качества закрытия сделок.
- Внедрить прослушивание и оценку звонков.
- Создать чек-листы оценки работы менеджеров.
- Определить порядок предоставления обратной связи сотрудникам.
Метрики и отчётность
- Настроить измерение конверсии по этапам воронки.
- Определить среднюю продолжительность сделки.
- Систематизировать причины отказов и потери клиентов.
- Разработать формат регулярной отчётности по закрытию сделок.
Работа с CRM
- Сформировать требования к настройке воронки продаж.
- Настроить или описать логику автоматических напоминаний и триггеров.
- Определить обязательные действия и поля на каждом этапе сделки.
- Настроить сбор данных для последующего анализа эффективности.
Ожидаемый результат
По итогам проекта должны быть созданы и внедрены:
- задокументированный процесс закрытия сделок — регламент с этапами, ответственными и контрольными точками;
- библиотека скриптов, шаблонов, чек-листов и других материалов для команды;
- система контроля качества и оценки работы менеджеров;
- набор метрик и управленческой отчётности;
- настроенная логика работы с воронкой в CRM;
- единый стандарт закрытия сделок, освоенный командой продаж;
- измеримый рост конверсии от коммерческого предложения до подписания договора или оплаты.
Целевой процент роста конверсии и срок его достижения необходимо зафиксировать после проведения аудита и определения исходных показателей.
Требования к кандидату
- Опыт построения отдела продаж или функции закрытия сделок с нуля.
- Опыт работы в качестве методолога, руководителя команды или консультанта, а не только продавца.
- Подтверждённые примеры увеличения конверсии в закрытие сделок в других компаниях.
- Опыт разработки скриптов, регламентов и обучающих материалов.
- Опыт проведения тренингов и наставничества сотрудников отдела продаж.
- Навыки анализа воронки и настройки показателей эффективности.
- Уверенное владение CRM-системами.
- Умение доводить проект от диагностики до внедрения и получения измеримого результата.
Будет преимуществом
Опыт работы в сфере поставок зарубежного программного обеспечения или в смежных направлениях со следующей спецификой:
- корпоративные продажи;
- длительный цикл принятия решения;
- высокий средний чек;
- несколько участников со стороны клиента;
- договорные, закупочные и финансовые согласования.
Формат сотрудничества
- Проектная работа / консалтинг.
- Разовое построение и внедрение системы закрытия сделок.
- Фиксированная оплата за проект.
- Продолжительность, этапы, объём работ и стоимость согласовываются с выбранным кандидатом.
