Менеджер по работе с ключевыми клиентами

О компании CoLab

В CoLab мы помогаем командам инженеров-механиков выводить на рынок продукты, меняющие жизнь, на годы раньше.

Мы создаём искусственный интеллект для инженеров, проектирующих автомобили, медицинские устройства и авиационные двигатели. Такие сложные продукты не рисуют и сразу отправляют в производство. Команды проводят месяцы, работая над итерациями, обзорами и тестами, прогнозируя, как будет работать каждая деталь, прежде чем что-либо будет построено. CoLab — это место, где проходят эти обзоры, и мы фиксируем причины каждой внесённой правки. Другие инструменты показывают, что изменилось между версиями. Только CoLab знает почему. Именно так наш ИИ помогает производителям, таким как Bobcat, Triumph Motorcycles и GE Appliances, принимать лучшие решения, устранять циклы переделок и быстрее выходить на рынок.

Гордясь тем, что базируемся в Сент-Джонсе, Ньюфаундленд, CoLab начал с одного клиента в 2018 году. С тех пор мы привлекли 72 миллиона долларов в раунде серии C, были названы 57-й самой быстрорастущей компанией в Северной Америке по версии Deloitte (Fast 500™), подписали многолетние партнёрства по ИИ с такими компаниями, как Bombardier и выросли до команды из более чем 250 человек.

О вакансии

В роли Key Account Executive (Enterprise Sales) вы будете сосредоточены на крупнейших клиентах CoLab, взаимодействуя с руководителями инженерных подразделений в крупных корпорациях. Ваша основная задача — стимулировать рост доходов, заключая сделки в диапазоне от 200 тысяч до более 2 миллионов долларов, а также выявлять возможности для расширения сотрудничества с этими корпоративными клиентами. Вы будете тесно сотрудничать с командами маркетинга, развития продаж и поддержки клиентов, чтобы разрабатывать стратегии по корпоративным сделкам и поддерживать крепкие отношения с нашими ключевыми клиентами.

Это возможность оказать значительное влияние, способствуя росту CoLab на уровне крупных предприятий и работая с одними из самых уважаемых компаний мира.

Должность предполагает периодические командировки для участия в очных встречах команды в Ньюфаундленде, Канада, не реже двух раз в год (в основном в декабре и июне), а также редкие поездки к клиентам. Мы понимаем, что командировки могут затрагивать личные обязательства, и стараемся учитывать индивидуальные обстоятельства, однако ожидается, что посещение большинства таких мероприятий является обязательным. Подробности о командировках и покрываемых расходах будут обсуждаться в процессе найма.

Что вам предстоит делать:

• Руководить стратегией корпоративных продаж: Владеть и реализовывать стратегию продаж для крупнейших корпоративных клиентов CoLab (с численностью сотрудников более 10 000), выстраивая долгосрочные отношения и предоставляя решения для крупных инженерных организаций.
• Управлять сделками с высокой стоимостью: Вести и закрывать корпоративные сделки в диапазоне от 200 тысяч до более 2 миллионов долларов с крупными организациями, ориентируясь в сложных процессах закупок и взаимодействии с множеством лиц, принимающих решения.
• Проводить исследование и продавать решения: Проводить детальное исследование с участием различных ролей (руководители инженерных подразделений, команды закупок и руководители) для понимания их проблем и бизнес-целей. Давать консультационные рекомендации о том, как CoLab может оптимизировать их процессы проектирования и сократить время выхода на рынок.
• Строить стратегические отношения: Устанавливать и поддерживать отношения с ключевыми заинтересованными сторонами в целевых аккаунтах для поддержания постоянного взаимодействия и расширения возможностей сотрудничества.
• Сотрудничать при подготовке предложений и переговорах: Работать с командой продаж для создания индивидуальных предложений, вести переговоры по условиям контрактов и управлять процессом сделки от первого контакта до закрытия.
• Работать кросс-функционально: Сотрудничать с командами поддержки клиентов, продукта и маркетинга для обеспечения плавной передачи новых клиентов и согласования потребностей в развитии продукта на основе отзывов клиентов.
• Управлять воронкой продаж: Эффективно управлять воронкой высокоценных корпоративных аккаунтов для достижения квартальных и годовых целей по продажам. Регулярно предоставлять обновления о прогрессе и точности прогнозов.
• Расширение и продление контрактов: Сотрудничать с командой поддержки клиентов по вопросам расширения аккаунтов и продления контрактов для увеличения пожизненной ценности клиента (CLV).
• Планирование корпоративных аккаунтов: Разрабатывать планы территории и аккаунтов для крупных предприятий с целью выявления возможностей, отслеживания прогресса и оптимизации распределения ресурсов.

Что вам потребуется:

• Более 5 лет опыта в продажах корпоративного SaaS с подтверждённым опытом заключения сделок с высокой стоимостью (от 200 тысяч до более 2 миллионов долларов).
• Опыт продаж в крупные организации (с численностью сотрудников более 10 000) и управления сложными многосторонними циклами продаж.
• Сильные навыки консультативных продаж и подход, основанный на решениях, особенно в таких отраслях, как промышленное оборудование, автомобилестроение, аэрокосмическая отрасль или аналогичные высокотехнологичные сектора.
• Умение управлять растущей воронкой высокоценных корпоративных возможностей, обеспечивая эффективное сопровождение и своевременное продвижение сделок.
• Комфорт с неопределённостью: Способность ориентироваться в сложных циклах корпоративных продаж и координировать внутренние ресурсы для закрытия сделок.
• Сильные коммуникативные и переговорные навыки, умение влиять и убеждать старших лиц, принимающих решения в крупных организациях.
• Опыт использования Salesforce для управления воронкой и точного прогнозирования сделок с вниманием к деталям.
• Командный игрок, способный сотрудничать между отделами для обеспечения согласованности по потребностям клиентов и бизнес-целям.
• Самомотивированность и стремление превосходить цели по продажам и развивать корпоративные аккаунты.
• Опыт работы в производстве будет преимуществом.