Коммерческий директор

Компания-собственник действующего курортного отеля категории 5 звезд приглашает коммерческого директора, который возглавит коммерческую функцию отеля и обеспечит рост продаж и бронирований, повышение доходности и эффективности маркетинга.

Мы ищем руководителя-практика, способного оценить действующую коммерческую систему, обосновать необходимые изменения, организовать их внедрение и обеспечить дальнейшее эффективное управление коммерческой функцией.

• Провести комплексную оценку системы продаж, бронирования, revenue management, маркетинга, электронной коммерции и CRM;

• Оценить коммерческие процессы, структуру и компетенции команды, качество исходных данных и используемой отчетности;

• Проверить корректность и сопоставимость данных PMS, модуля бронирования, OTA, CRM, рекламных кабинетов и управленческой отчетности;

• Выявить ограничения, риски, неэффективные процессы и критические зависимости коммерческой модели;

• Подготовить обоснованные предложения и план развития коммерческой функции, организовать внедрение согласованных изменений;

• Разработать и реализовать коммерческую стратегию гостиничного комплекса;

• Сформировать позиционирование продукта с учетом категории 5*, целевых сегментов гостей и требуемой доходности;

• Определять и регулярно актуализировать сегменты гостей, структуру спроса и клиентские сценарии;

• Развивать прямые, корпоративные, агентские, групповые и MICE-продажи;

• Выстроить систему управления доходом на основе прогнозирования спроса, загрузки, глубины бронирования и динамики продаж;

• Управлять тарифами, доступностью номерного фонда, ограничениями, квотами и специальными предложениями;

• Управлять каналами продаж с учетом комиссий, стоимости привлечения гостя и чистой доходности;

• Развивать прямые продажи через официальный сайт, модуль бронирования, CRM, программы лояльности и пакетные предложения;

• Формировать коммерческий бюджет, прогнозы загрузки и выручки, проводить план-факт анализ;

• Оценивать эффективность маркетинговых и рекламных мероприятий по измеримым коммерческим и финансовым результатам;

• Внедрить регулярную отчетность по ключевым показателям загрузки, доходности, динамики продаж и эффективности каналов;

• Контролировать корректность настройки и использования Opera PMS, channel manager, CRM и других коммерческих систем;

• Описать основные процессы, зоны ответственности и порядок взаимодействия между подразделениями;

• Сформировать коммерческую команду, определить KPI и систему мотивации;

• Обеспечить взаимодействие коммерческого блока с операционной службой, финансами, SPA, F&B и MICE;

• Готовить для собственника обоснованные предложения по повышению доходности и прибыльности гостиничного комплекса.

• Опыт работы в коммерческой функции отелей категории 4–5*;

• Опыт на позиции коммерческого директора, директора по продажам и маркетингу или на другой сопоставимой руководящей позиции;

• Опыт управления продажами, бронированием, revenue management и маркетингом гостиничного объекта;

• Понимание специфики курортного отеля, сезонного спроса, семейного отдыха, SPA, F&B и MICE;

• Практический опыт работы с Opera PMS;

• Готовность самостоятельно работать в PMS, формировать выгрузки и анализировать первичные данные;

• Опыт работы с OTA, booking engine, channel manager, CRM и инструментами коммерческой аналитики;

• Знание основных гостиничных показателей: Occupancy, ADR, RevPAR, Net RevPAR, booking pace, pick-up, lead time и других;

• Понимание экономики каналов продаж и маркетинга: комиссии, стоимость бронирования, CAC, ROMI, конверсия и чистая доходность;

• Опыт бюджетирования, прогнозирования выручки и план-факт анализа;Способность самостоятельно определить состав необходимых данных, структурировать информацию, проверить ее качество и подтвердить выводы расчетами;

• Уверенное владение Excel; знание Power BI или аналогичных BI-инструментов будет преимуществом;

• Готовность лично работать с документами, отчетами, выгрузками и настройками гостиничных систем;

• Способность сочетать стратегическое управление с практической аналитической и организационной работой;

• Ориентация на прибыльность гостиничного продукта, а не только на загрузку и выручку;

• Готовность к гибридному формату и личному присутствию в Алуште в зависимости от характера задач;

• Соблюдение конфиденциальности и отсутствие актуального конфликта интересов.

  Будет преимуществом:

  • опыт работы в крупном курортном гостиничном комплексе 5*;

  • опыт комплексной оценки или перестройки коммерческой функции действующего отеля;

  • участие в открытии отеля, смене оператора или передаче коммерческих процессов;

  • опыт интеграции и настройки гостиничных систем;

  • опыт построения коммерческой команды или централизованной службы продаж;

  • подтвержденные результаты роста прямых продаж, RevPAR, Net RevPAR, GOP или EBITDA;

  • опыт управления коммерческими результатами номерного фонда, SPA, F&B и MICE.

Мы предлагаем:

• Ключевую роль в развитии крупного курортного гостиничного комплекса 5*;

• Фиксированное вознаграждение от 450 000 до 600 000 рублей в месяц до вычета налогов;

• Бонус по результатам работы;

• Возможность влиять на коммерческую стратегию, гостиничный продукт, процессы и финансовый результат;

• Непосредственное подчинение директору компании-собственника и рабочее взаимодействие с руководителем проекта;

• Полномочия по развитию коммерческих процессов и формированию команды;

• Полную занятость и график работы 5/2;

• Гибридный формат: аналитические и организационные задачи могут выполняться дистанционно, а задачи, требующие работы на объекте, — непосредственно в Алуште;

• Соотношение дистанционной работы и присутствия на объекте определяется характером задач и может меняться в процессе работы;

• Возможность постоянной работы на объекте по взаимному согласованию;

• Компенсацию релокации и проживания на согласованных условиях;

• Компенсацию согласованных служебных поездок;

• Конкретные условия сотрудничества обсуждаются индивидуально с финальным кандидатом.

Просим в отклике кратко указать:

1. В каких отелях категории 4–5* вы работали, какую должность занимали и за какие показатели отвечали?
2. С какими версиями Opera PMS и другими гостиничными системами вы работали лично?
3. Есть ли у вас опыт комплексной оценки и последующей перестройки коммерческой функции действующего отеля?
4. Приведите пример решения, которое позволило повысить прибыль отеля, а не только загрузку или ADR.
5. Готовы ли вы самостоятельно работать с первичными данными, отчетами, выгрузками и настройками систем?
6. Готовы ли вы к гибридному формату, периодическому присутствию в Алуште и служебным поездкам?