Цель роли
Коммерческий директор будет отвечать за рост выручки и маржинальности в B2B‑сегменте (полиграфия и фотобизнес). Ключевая задача — синхронизировать отделы продаж и маркетинга, чтобы обеспечить стабильный поток целевых лидов и их конвертацию в сделки «под ключ» (от расходников до профессиональной техники).
Основные обязанности
- Формировать коммерческую стратегию с учётом специфики рынка полиграфии и фотобизнеса: ассортиментная политика, ценообразование, позиционирование «поставщика под ключ».
- Управлять отделом продаж: ставить планы по выручке и марже, контролировать воронку (холодный лид → КП → согласование → договор → отгрузка), внедрять стандарты работы и скрипты, развивать команду.
- Управлять отделом маркетинга: определять приоритетные каналы привлечения (выставки, отраслевые площадки, контент, контекст/таргет), распределять бюджет, контролировать эффективность по метрикам (CAC, конверсии, стоимость лида).
- Обеспечивать интеграцию маркетинга и продаж: единые KPI и терминология, регулярные кросс‑встречи, сквозная аналитика (от лида до отгрузки и повторных заказов), проработка возражений и типовых кейсов клиентов.
- Анализировать рынок и конкурентов в сегменте материалов и оборудования для полиграфии, отслеживать тренды и сезонность, корректировать тактику.
- Контролировать выполнение плана выручки, управлять продуктовым портфелем с коммерческой точки зрения (акцент на высокомаржинальные позиции и кросс‑продажи), участвовать в формировании условий поставок и скидок.
- Взаимодействовать с генеральным директором и смежными подразделениями (логистика, закупки, сервис) для обеспечения исполнения обязательств перед клиентами и повышения LTV.
Требования к кандидату
- Опыт работы на коммерческих руководящих позициях от 3–5 лет, желательно в B2B (опт, дистрибуция, оборудование).
- Понимание специфики B2B‑продаж и отраслевой специфики (полиграфия, фотобизнес, типографии, рекламные производства) — как плюс, но не обязательно.
- Навыки работы с CRM (Битрикс24), BI‑инструментами, веб‑аналитикой, рекламными кабинетами.
- Умение выстраивать процессы, ставить KPI, мотивировать и развивать команды.
- Стратегическое мышление, ориентация на результат, готовность принимать решения на основе данных.
- Высшее образование (экономика, менеджмент или профильное).
Будет плюсом
- Опыт в дистрибуции/поставках оборудования, техники или специализированных материалов.
- Знание отраслевых выставок, каналов продвижения для типографий, фотолабораторий, рекламных агентств.
- Опыт внедрения сквозной аналитики и автоматизации коммерческих процессов.
- Личный опыт ведения сложных B2B‑сделок и переговоров с ЛПР.
