О компании
Наш клиент — прогрессивный глобальный бизнес по переработке пластика с тремя отдельными подразделениями: (1) Переработка пластика; (2) Управление цепочкой поставок вторичного сырья; и (3) Вторичное и отходное пластиковое сырьё. Их экспертная глобальная команда сочетает впечатляющие технические знания и компетенции со страстью к переработке и циркулярной экономике. Наш клиент увлечён превращением отходов в ценный товар, покупая, продавая и перерабатывая пластиковый лом.
С тех пор как наш клиент начал свой путь в 2005 году, они развили присутствие по всему миру, обслуживая сотни клиентов в более чем 50 странах. Они сформировали сильную, талантливую команду высококвалифицированных, преданных и лояльных специалистов. Штаб-квартира находится в Гонконге, а операции и представительства — в Австралии, Финляндии, Ирландии, Турции, Испании, Нидерландах и Великобритании. Они управляют заводом в Великобритании, специализирующимся на сборе и переработке пластиковых отходов, образующихся в промышленности и производстве.
Краткое описание должности
Ваша роль — построить и возглавить команду закупок и продаж, охватывающую азиатский рынок, что позволит нам выполнить миссию нашего клиента — стать крупнейшей в мире компанией по торговле вторичными пластиковыми товарами.
Миссия этой роли — обеспечить прибыльный, стратегический и повторяемый рост, переводя регион от реактивной спотовой торговли к более крупным счетам, которые генерируют контрактный бизнес за счёт коммерческого исполнения, ориентированного на решения.
Коммерческий директор будет отвечать за коммерческое направление и результаты в Азии. Это включает разработку регионального коммерческого плана, приоритизацию стратегических вертикалей, построение отношений с поставщиками и покупателями, создание планов по ключевым клиентам, наставничество команды, повышение качества сделок и обеспечение соответствия региона более широкой стратегии нашего клиента.
Это не руководящая роль исключительно за рабочим столом. Успешный кандидат должен уметь работать на старшем уровне, оставаясь при этом близко к рынку, сделкам, клиентам, поставщикам и деятельности команды. От него ожидается создание рычага влияния за счёт того, что существующая коммерческая команда станет более сфокусированной, более компетентной и более ценной, а не просто за счёт увеличения численности персонала. Ожидается, что эта роль будет активно развивать стратегические счета напрямую и превращать их в долгосрочных клиентов, генерирующих ценность.
Имея солидную карьерную историю успешного продавца и менеджера по продажам, вы — доказавший себя лидер с опытом построения высокоэффективных команд продаж в товарном бизнесе.
Краткий обзор роли
- Основная цель: Возглавить коммерческий рост в Азии и повысить ценность, создаваемую существующей коммерческой командой.
- Ключевые направления: Стратегические счета, контрактный бизнес, фокус на вертикалях, эффективность команды, развитие рынка и реализация подхода First Choice.
- Чего следует избегать: Стать только старшим продавцом или только менеджером по персоналу. Эта роль должна создавать масштабируемый коммерческий рычаг.
- Как выглядит успех: В Азии более чёткие стратегические приоритеты, более сильные ключевые счета, более качественная воронка, лучшая дисциплина сделок и более повторяемая валовая прибыль.
Основные обязанности и зоны ответственности
- Стратегия и региональное коммерческое лидерство:
- Разработать и курировать коммерческий план Азии в соответствии с глобальной стратегией нашего клиента.
- Транслировать групповую стратегию в чёткие приоритеты для Азии: какие вертикали, клиенты, поставщики, страны и материалы имеют наибольшее значение.
- Сосредоточить время руководства и деятельность команды на возможностях с более высокой ценностью, а не на торговле с низкой отдачей и высоким трением.
- Установить чёткие ожидания в отношении деятельности команды, развития счетов, контрактного бизнеса и качества воронки.
- Определить страны и регионы, где требуется присутствие представителей по закупкам и/или продажам на местах
- Выявить пробелы в компетенциях и работать с отделом талантов, чтобы нанимать только там, где есть чёткое обоснование рычага влияния.
- Использовать данные, коммерческую аналитику и обратную связь с рынка, чтобы быстро принимать решения и менять направление при необходимости.
- Вести команду к постоянному повышению навыков продаж, знаний о материалах и отраслевых знаний через формальное обучение, наставничество и создание культуры непрерывного совершенствования.
- Возглавить вклад Азии в то, чтобы стать первым выбором (First Choice) для стратегических клиентов и поставщиков.
- Работать с командами операций, логистики, финансов, технической службы и комплаенса, чтобы понять, что клиенты ценят помимо цены.
- Разрабатывать ценностные предложения, ориентированные на решения, для приоритетных вертикалей и счетов.
- Заниматься постоянным и активным управлением рисками, обеспечивая наличие систем для поддержки
- Стратегические счета и контрактный бизнес:
- Выявлять и развивать приоритетных стратегических покупателей и поставщиков.
- Создавать планы по ключевым отношениям, включая текущую ценность, потенциал роста, риски и возможности контрактов.
- Двигать переход от спотовой торговли к контрактному, повторяемому бизнесу.
- Выстраивать отношения на уровне топ-менеджмента с важными покупателями и поставщиками, а не только отношения трейдер–трейдер.
- Увеличивать долю кошелька, частоту отгрузок и проникновение по нескольким материалам или странам в стратегических счетах.
- Как выглядит успех:
- В Азии есть чёткий коммерческий план, сфокусированный на стратегических счетах, приоритетных вертикалях и прибыльном росте.
- Команда генерирует более качественные возможности, более сильную воронку и лучшее доведение дел до конца.
- Стратегические клиенты и поставщики развиваются через планы по счетам, отношения на уровне руководства и лучший сервис.
- Растущая доля валовой прибыли поступает от повторяемых, контрактных или стратегических отношений.
- Текущая коммерческая команда становится более эффективной без простого увеличения численности.
- Коммерческая деятельность лучше согласована с операциями, логистикой, финансами, комплаенсом и техническими возможностями.
Требования
- Знания (образование и соответствующий опыт):
- 10+ лет опыта в коммерции, трейдинге, развитии бизнеса, руководстве продажами или на товарных рынках.
- Подтверждённый опыт руководства или сильного влияния на коммерческие команды в разных странах, культурах или часовых поясах.
- Опыт в сырьевых товарах, переработке, пластике, химии, логистике, производстве, упаковке, экспедировании грузов или международной торговле крайне желателен.
- Репутация в развитии стратегических счетов, переговорах по сложным сделкам и повышении коммерческой эффективности.
- Опыт перевода бизнеса от реактивной продажной деятельности к структурированной воронке, планированию счетов и повторяемому росту.
- Опыт работы с CRM, коммерческой отчётностью и управлением эффективностью.
- Способность создавать коммерческую ясность на быстро меняющемся и неоднозначном рынке.
- Способность руководить самостоятельно, не ожидая пошаговых указаний.
- Способность наставничать людей, сохраняя высокие стандарты эффективности и доведения дел до конца.
- Способность выстраивать доверие со стороны старших клиентов, поставщиков и внутренних руководителей.
- Способность использовать данные и рыночную аналитику для принятия практических коммерческих решений.
- Способность конструктивно бросать вызов людям, когда стандарты, риски или качество сделок недостаточно высоки.
- Отличный письменный и устный английский, с уверенностью для работы в глобальных командах.
- Сильное финансовое и коммерческое чутьё, включая понимание маржи, денежных потоков, рисков и оборотного капитала.
- Обязательные качества: Устойчивость, Коллаборативность, Клиентоориентированность, Любознательность, Рефлексивность, Находчивость, Инициативность.
- Стратегическое мышление — думает наперёд и выстраивает реалистичный план, чтобы помочь нашему клиенту победить в Азии.
- Бизнес-инсайт и цифровая грамотность — читает рыночные, финансовые данные и показатели эффективности, чтобы формировать более качественные решения.
- Достигает результатов — владеет цифрами и стремится к прибыльному росту.
- Развивает таланты — повышает уровень команды, хорошо нанимает и выстраивает будущие компетенции.
- Убеждает и влияет — добивается согласованности людей через чёткое коммерческое суждение и практическую аргументацию.
- Решительность — принимает чёткие решения даже когда полная картина недоступна.
- Готовность взять на себя полную ответственность за роль и добиваться успеха.
- Стойкость и целеустремлённость.
