Коммерческий директор (CCO) — Член Совета директоров (Реализация Свето-энерго-технической продукции).
КЛЮЧЕВАЯ ЗАДАЧА
Запуск и развитие коммерческой функции с нуля. Обеспечение устойчивого роста прибыли и рыночной доли. Развитие каналов продаж и масштабирование присутствия на рынке реализации свето-энерго-технической продукции. Достижение самоокупаемости коммерческого блока.
ЗАДАЧИ:
Запуск пилотных продаж:
- Обеспечить заключение первых контрактов на поставку свето-энерго-технической продукции.
- Лично участвовать в первых сделках полного цикла: квалификация заказчика, подготовка технико-коммерческого предложения, защита решения перед проектировщиком и генподрядчиком, согласование договорных условий, контроль отгрузки и закрытие актов.
- Подтвердить рыночную востребованность продуктового портфеля.
- Собрать и зафиксировать обратную связь заказчиков для корректировки продукта.
Формирование финансовой модели контракта:
- На данных пилотных сделок зафиксировать и защитить перед Советом директоров контрольные метрики: маржинальность по продуктовым линейкам, стоимость привлечения клиента (CAC), средний цикл сделки от первого контакта до оплаты, доля постпродажного сервиса и ЗИП в выручке, оборачиваемость складских запасов, точка безубыточности типового контракта. Полученные показатели — основа для расчета плана масштабирования и бюджета коммерческого блока.
Разработка и внедрение коммерческих регламентов:
Формализовать успешный опыт пилотных продаж в пакет тиражируемых документов:
- типовые формы контрактов (поставка; поставка с монтажом и ПНР; объект под ключ);
- скоринговая модель квалификации тендеров (критерии входа/выхода);
- матрица ценообразования по продуктовым линейкам и каналам сбыта;
- нормативы коммерческих расходов на сделку;
- профили должностей и карты компетенций сотрудников коммерческого блока.
Построение коммерческой структуры:
- Спроектировать, укомплектовать и запустить в операционную деятельность;
- Отдел отраслевых продаж (инфраструктурное строительство, промышленность, коммерческая недвижимость);
- Проектный офис сопровождения контрактов (график поставок, спецификации, изменения, закрытие);
- Тендерный отдел (поиск, квалификация, подготовка заявок);
- Служба постпродажного сервиса и ЗИП;
- Внедрить систему мотивации с прямой привязкой переменной части вознаграждения к маржинальной прибыли контракта и соблюдению сроков закрытия дебиторской задолженности.
Развитие каналов продаж:
- Обеспечить диверсификацию каналов: прямые продажи B2B/B2G, работа через проектных дистрибьюторов, участие в тендерах.
- Сформировать партнерскую сеть в целевых регионах РФ.
- Рассмотреть и при подтверждении гипотезы запустить экспортное направление (MENA, Юго-Восточная Азия) с построением канала через локальных дистрибьюторов.
Управленческая отчетность:
- Обеспечить ежемесячное представление Совету директоров: отчет о выполнении плана продаж, P&L коммерческого блока, прогноз поступления денежных средств (cash-in), анализ отклонений факта от плана с корректирующими мероприятиями.
ТРЕБОВАНИЯ
Отраслевой опыт:
- Опыт руководства продажами в сегменте низковольтного оборудования, промышленной светотехники или силовой электроники.
Предпринимательский трек-рекорд:
- Опыт запуска продаж нового направления, продуктовой линейки или регионального рынка с нуля.
Навыки работы на старте:
- Способность лично вести переговоры с первыми лицами заказчика и генподрядчика, сопровождать сделки, взаимодействовать с техническими службами. Понимание полного цикла контракта — от входной квалификации тендера до подписания закрывающих актов и получения оплаты.
- Готовность работать в условиях отсутствия выстроенных процессов на начальном этапе.
Образование:
- Высшее техническое (светотехника, энергетика, электротехника) — преимущество. Образование в сфере финансов и/или управления бизнесом (MBA, Executive MBA) приветствуется.
Личностные характеристики:
- Высокая инициативность. Ориентация на результат, а не на процесс. Системное мышление. Способность выстраивать процессы и команду в условиях высокой неопределенности.
