Мы ищем руководителя, который возьмет на себя развитие продаж и клиентских внедрений AI/IT-решений для здравоохранения.
Ключевой фокус роли - рост B2G/B2B-продаж, управление длинным циклом сделки, работа с государственными и корпоративными заказчиками, а также обеспечение успешного внедрения решений после продажи.
Роль находится на стыке коммерции, медицинского IT, AI-продуктов и проектного внедрения.
Чем предстоит заниматься:
1. Продажи и коммерческая стратегия
- Формировать и реализовывать стратегию продаж AI/IT-решений для медицинских организаций, региональных органов управления здравоохранением и крупных корпоративных заказчиков.
- Развивать B2G-направление как ключевой канал продаж, включая работу с региональными Минздравами, государственными клиниками, подведомственными учреждениями и закупочными процедурами.
- Развивать B2B-направление: коммерческие клиники, медицинские сети, корпоративная медицина, крупные компании.
- Управлять воронкой сложных сделок с длинным циклом: от первичного контакта и квалификации потребности до пилота, контракта, внедрения и масштабирования.
- Участвовать в формировании коммерческой политики: ценообразование, пакетирование продуктов, пилотные условия, модели лицензирования и сопровождения.
- Формировать прогноз продаж, контролировать выполнение плана, анализировать конверсию, причины потерь и эффективность каналов.
2. Работа с ключевыми заказчиками
- Выстраивать долгосрочные отношения с первыми лицами государственных и корпоративных заказчиков: руководителями медицинских организаций, представителями органов управления здравоохранением, ИТ- и медицинскими руководителями.
- Вести переговоры по сложным сделкам с несколькими центрами принятия решений.
- Выявлять реальные потребности заказчика и совместно с продуктовой, медицинской и технической командами формировать применимые решения.
- Готовить и защищать коммерческие предложения, пилотные концепции, дорожные карты внедрения и обоснование экономического/организационного эффекта.
- Работать с возражениями заказчиков по AI-решениям: доверие к модели, качество данных, безопасность, интеграции, ответственность, регуляторные ограничения.
3. Внедрение и клиентский результат
- Отвечать за клиентский результат после продажи: запуск пилотов, внедрение решений, достижение согласованных KPI и переход от пилота к промышленной эксплуатации.
- Управлять взаимодействием между заказчиком, продажами, внедрением, продуктом, медицинскими экспертами и техническими специалистами.
- Контролировать выполнение обязательств перед заказчиком по срокам, составу работ, качеству внедрения и коммуникации.
- Не допускать разрыва между коммерческими обещаниями и фактическими возможностями продукта.
- Сопровождать стратегически важные проекты компании и обеспечивать их масштабирование после первых результатов.
4. Управление командой
- Управлять командой продаж и внедрения: продавцы, аккаунт-менеджеры, руководители проектов / внедрения.
- Ставить цели, KPI и регулярный управленческий ритм: планерки, pipeline review, forecast, разбор сделок, контроль внедрений.
- Развивать компетенции команды в продажах сложных AI/IT-решений для здравоохранения.
- Выстраивать систему отчетности, CRM-дисциплину и прозрачность по сделкам, проектам и рискам.
- Участвовать в подборе, адаптации, обучении и развитии сотрудников.
Что для нас важно:
- Опыт управления продажами сложных IT-решений в B2G/B2B от 5 лет.
- Практический опыт B2G-продаж и понимание работы с государственными заказчиками.
- Опыт сделок с длинным циклом продаж и несколькими центрами принятия решений.
- Знание или практический опыт работы с 44-ФЗ и 223-ФЗ.
- Опыт переговоров с первыми лицами организаций, государственными структурами, крупными корпоративными заказчиками.
- Опыт управления командой продаж, постановки KPI, контроля воронки и прогноза продаж.
- Понимание процессов внедрения IT-решений у заказчика.
- Умение готовить и защищать коммерческие предложения, презентации, пилотные концепции и бизнес-кейсы.
- Уверенное владение CRM, аналитикой продаж, forecast/pipeline management.
Особенно важно для этой роли:
- Понимание специфики медицинского IT: клиники, медицинские процессы, МИС, интеграции, работа врачей и администраторов.
- Способность продавать не только продукт, но и изменение процесса у заказчика.
- Умение объяснять ценность AI-решений через практический эффект: экономику, качество, скорость, снижение нагрузки, управляемость процесса.
- Способность соединять коммерческую стратегию с реальным внедрением и клиентским результатом.
Будет преимуществом:
- Опыт работы в MedTech / Digital Health / AI / медицинском IT.
- Опыт продаж решений для государственных медицинских организаций или региональных систем здравоохранения.
- Опыт реализации крупных региональных или федеральных проектов.
- Понимание ЕГИСЗ, МИС, интеграционных контуров медицинских организаций.
- Наличие релевантной сети контактов в здравоохранении, государственном или корпоративном секторе.
- Опыт продажи AI/ML/LLM-решений или других инновационных продуктов, где требуется формировать спрос, а не только отвечать на готовую закупку.
Личные качества
- Сильное управленческое лидерство и способность держать команду в фокусе на результате.
- Системность: умение выстраивать процессы, отчетность, контроль и регулярный менеджмент.
- Коммерческая зрелость: ориентация на выручку, маржинальность, прогнозируемость и качество сделок.
- Способность вести сложные переговоры на уровне первых лиц.
- Самостоятельность, ответственность, высокая скорость принятия решений.
- Умение работать в условиях длинного цикла сделки, неопределенности и высокой зависимости от внешних стейкхолдеров.
- Дипломатичность и гибкость без потери коммерческой позиции.
- Способность разбираться в продукте достаточно глубоко, чтобы не продавать “воздух” и не создавать невыполнимых обязательств.
Почему точно понравится у нас:
- Станете частью команды, создающей инновационные AI-продукты для медицины.
- Получите возможности профессионального роста и влияния на стратегию компании.
- Будете работать в современном пространстве в Сколково — среди идей, технологий и вдохновляющих людей.
- Сможете воспользоваться поддержкой и стабильностью крупнейшей компании страны с официальным оформлением по ТК РФ и всеми социальными.
